四個方法論

看小商體系的落地執行

酒水的本質是強關系、高毛利。現如今，渠道越來越扁平，經銷商的生存空間也承受越來越多的壓力。如何在分利機制上創新，讓利潤集中化、幫助到更多經銷商度過難關呢?

小商營銷模式有四個方法論，把核心利益分給最能“賣貨”的環節，這就是戰略;讓每個人的口碑和推薦都有持續利益，把人脈關系，變成關聯利益體;讓數以萬計小商發揮接地氣的價值;以及用互聯網工具完成復雜的分利管理。

具體來說通過現金返利、積分返利、介紹開發獎勵、永久轉介返點四種方式拓展分銷網絡的積極性。比如永久轉介返點，服務商介紹新服務商，介紹人永久享有新服務商業績額5%的提點，只要介紹人和被較少人沒有跟廠家終止合作，此權益關系永久有效。

在人人都是自媒體的時代，人與人的互聯，商與商的互聯，一個利益共同體的形成，變得非常具有操作性。三類主要的商業主體全部滿足需求，小商體系既可聚集起能賣貨、無招商能力的零售商與團購商，也能動員起有商業資源但不以零售為主要生意來源的“坐商”，更能網絡起有網絡資源的酒水銷售人員。

人聯網+高速裂變的利益共同體，通過互聯網化的支持，把各方綁定成持久持續的利益關系，讓服務商之間形成利益共同體(環環相扣、又公平公正)，愿意推廣和扶持更多服務商，形成龐大的服務商體系，解決廠商信任問題。

和君預判，2018年是酒水行業結構性復蘇的開端，之后的幾年中，三類企業形態變化會更加明顯，一方面，名優企業將在“創新紅利、品牌紅利”的雙促動下，快速長成參天大樹，市場價值規模性放大;另一方面，一大批創新意識薄弱、營銷落伍、組織僵化的酒企被危機所包圍，進入最后的“掙扎期”。再一方面，一批中小型酒水企業，通過“模式創新”、“產品創新”、“數據化創新”，成為具有“絞殺性的品牌”，從而進入快速成長通道。新營銷體系的建立是核心工作也是當務之急。

但新營銷不是“打破一個舊世界”的過程，而是充分建立在產業研判的基礎上，對即將改變的消費者行為和商業業態抱有足夠的謙卑與尊重。可以說，新營銷的本質是以“人聯網”為底層邏輯，重點是持續建立廠、商、消費者一體化的組織行為與信任關系，因而，改造和升級是重點。

酒水企業的發展必然在“產品創新社群化，分利機制模式化，品牌塑造IP化，互聯網工具常態化，零售終端數據化”五個方面實現真正的“創新紅利”，而商業模式的創新與再造，從來都不是設計出來的，而是實打實“趟”出來的。