規范市場、下沉省級營銷

業內普遍認為，茅臺組建合資公司的目的在于，整合經銷商資源，發揮經銷商積極性，與經銷商建立一體化的經營共同體。而茅臺集團總經理李保芳此前曾公開表示，成立合資公司的目的是為了規范市場，合理調控市場需求。

上述文件提到，合資公司股權比例方面，原則上貴州茅臺自營公司不控股，但可根據各省實際情況適當調整。單個經銷商股份不能超過貴州茅臺經銷商聯誼會所占股份比例;貴州茅臺經銷商聯誼會為聯營公司最大股東。合資公司設董事長一名，經股東大會選舉產生;設總經理一名，由股東大會選舉產生;設副總經理一名，由自營公司(省區)經理兼任;設財務部經理一名，由貴州茅臺酒銷售有限公司外派。

有茅臺經銷商稱，上述安排意味著廠家會直接派人參與到合資公司經營中來，這樣對價格管控更直接，未來各個省區竄貨應該會有所收斂，有利于規范市場秩序。

招商食品飲料團隊分析認為，從茅臺省級公司股權設計看，茅臺是下沉營銷職能，強化省級銷售平臺的作用，強化終端營銷能力。

左右腦咨詢機構總經理權圖認為，這也是茅臺首次嘗試渠道創新的做法，總體偏正面積極，區域下沉，價格管控;但由于茅臺的體制原因，具體到市場管理機制層面實際上是蠻有挑戰的，茅臺相對于經銷商來說，一直處在強勢地位，這需要茅臺的魄力和對合資公司職能的定位了。

同時，上述文件還顯示，合資公司向茅臺進貨，每瓶加價5-10元后賣給需要調劑的經銷商，且茅臺不再單獨對經銷商進行調劑。而在業內看來，這意味著變相的小幅提價，對于經營狀況較好需要計劃調劑的經銷商，成本有小幅上升，而這一定程度上提升了經銷商的價格預期，推動未來茅臺的批價上漲預期。

上海國酒緣貿易有限公司董事長蘇小相(蘇胡子)對合資公司持看好態度，他認為，合資公司只是可以申請少量茅臺酒計劃和內部調劑茅臺酒計劃，并不是壟斷經營區域茅臺酒銷售;合資公司只是可以申請開發新的茅臺酒品種，并不是壟斷所有茅臺酒總代品種，就目前的市場環境而言，不作為總比亂作為強，養“懶漢”總比“養搗蛋鬼”強，酒賣不掉就調劑給合資公司，即使培養了一小批不作為之人，只要他們不要去亂拋貨亂竄貨，就是對于大多數勤勤懇懇、認真做市場的經銷商一種保護。

推廣新品未來可期

茅臺一直在面對消費者柔性需求層面“出力不少”，據招商食品飲料調研數據顯示，茅臺從2014年起開始重視定制酒和系列酒產品，以金/藍瓶茅臺為代表的定制酒2016年銷售目標為25億。

有茅臺經銷商對記者表示，省級合資公司的一大作用就是推廣和開發新品，而且這個新品還是專供合資公司渠道，經銷商有更多渠道進貨，各個省份根據自身需求進行產品定制，也有望獲得公司更多支持。

亦有經銷商談到，茅臺成立省級合資公司，目前更多還是想做醬香系列酒市場，推動系列酒的渠道下沉，進而發展縣鄉市場。

而在上述文件中，茅臺也明確提到，合資公司可優先申請茅臺公司開發的自營新產品省總經銷資格，如生肖茅臺酒等，而合資公司發展條件成熟后可申請開發新產品。