白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)黃金十年的蓬勃發(fā)展后，又經(jīng)歷長(zhǎng)期的行業(yè)低迷期洗禮，漸漸迎來(lái)了復(fù)蘇。這個(gè)過(guò)程奠定了茅臺(tái)、五糧液、洋河等全國(guó)一線白酒品牌的地位，也夯實(shí)了仰韶、古井、花冠、四特等強(qiáng)勢(shì)省級(jí)白酒品牌向全國(guó)化一線白酒品牌進(jìn)軍的基礎(chǔ)，而眾多區(qū)域中小型酒企也相繼退出了歷史舞臺(tái);所謂大浪淘沙，仍有眾多中小型區(qū)域白酒企業(yè)偏居一隅，活得有滋有味。但是隨著行業(yè)的復(fù)蘇，在上有一線白酒品牌布局中高檔，后有省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌渠道下沉的雙重?cái)D壓下，中小型區(qū)域酒企將何去何從，如何突破桎梏?是繼續(xù)固守等待著慢慢被蠶食，還是勇于出擊博取另外一番天地?相信在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中這個(gè)抉擇并不難選!那么，企業(yè)該如何才能突破區(qū)域限制?

首先明確戰(zhàn)略目標(biāo)：區(qū)域所屬地級(jí)市一定是不可逾越的“跳板”，所以明確的戰(zhàn)略目標(biāo)一定是集中資源進(jìn)擊地級(jí)市，切勿好高騖遠(yuǎn)!

初期階段——空白市場(chǎng)，零基礎(chǔ)

● 渠道先行、品牌后置

區(qū)域酒企存在的通病是品牌力較弱，甚至在相鄰的市縣都沒(méi)有認(rèn)知;同時(shí)，區(qū)域成熟主流產(chǎn)品面臨的通病是渠道利潤(rùn)薄，甚至出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，消費(fèi)者愿意喝但是終端不愿意賣(mài)的現(xiàn)象，因此在市場(chǎng)初期階段，集中資源做渠道才是方向。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研尋求突破口，針對(duì)區(qū)域、價(jià)格、渠道、利潤(rùn)、組織、消費(fèi)需求等方面進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研后制定方針，以己之長(zhǎng)攻彼至短。

● 餐飲先行、流通后置

隨著消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越理性，渠道終端對(duì)于新品的推薦能力越來(lái)越弱，因此再靠大面積的市場(chǎng)鋪貨率以期產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的方式一定是失敗的。

在此階段應(yīng)該利用餐飲渠道即飲場(chǎng)所的性質(zhì)培育消費(fèi)者第一次認(rèn)知，并通過(guò)增強(qiáng)終端推薦、免品等形式持續(xù)做好消費(fèi)者認(rèn)知培育，發(fā)展一批核心消費(fèi)者;當(dāng)餐飲渠道出現(xiàn)自點(diǎn)或者良性動(dòng)銷(xiāo)后，再集中資源快速推進(jìn)流通鋪貨，達(dá)到核心消費(fèi)與產(chǎn)品的見(jiàn)面率——隨處可見(jiàn)!

● 鄉(xiāng)鎮(zhèn)先行、城區(qū)后置

對(duì)比來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的排他性及對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度都要低于城區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的資源投入也要相對(duì)少于城區(qū);做酒的人都知道，10萬(wàn)元的資源，投入地級(jí)市場(chǎng)，就像石子投入了一條大河，很有可能連聲水響都聽(tīng)不到。但是，如果投放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，則有可能是爆破式的效果。所以，對(duì)于品牌及資源都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于一二線白酒品牌的中小企業(yè)，“農(nóng)村包圍城市”的方式還是必須執(zhí)行的。

● 低端先行、逐步升級(jí)

這里的低端不代表就是20元以下價(jià)位的產(chǎn)品，而是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)能力有所不同，例如山東大部分市場(chǎng)主流消費(fèi)的低端產(chǎn)品在15元左右，而安徽大部分市場(chǎng)主流消費(fèi)的低端產(chǎn)品則為40元左右，蘇南地區(qū)則達(dá)到了100元的檔位。

至于為什么要低端先行，因?yàn)榈投讼�費(fèi)基本為日常消費(fèi)，講究的是實(shí)惠及習(xí)慣，隨機(jī)性還是有的，而中高端消費(fèi)則更多的是面子消費(fèi)，基本為固定性消費(fèi)，現(xiàn)階段低端的品牌是“沒(méi)有面子的”，因此直接切入市場(chǎng)中高端消費(fèi)檔位更適合名酒下沉。

● 近者先行、逐步輻射

利用基地市場(chǎng)的影響力從接壤區(qū)域市場(chǎng)入手能更快更省力地達(dá)到目標(biāo)，并且要在這種區(qū)域加大資源投放，快速形成強(qiáng)勢(shì)占有后逐步往城區(qū)市場(chǎng)推進(jìn)。中期階段鋪市率能達(dá)到60%以上或者市場(chǎng)銷(xiāo)量突破千萬(wàn)。