為什么有些經銷商經營了數年甚至數十年，最終以倒閉告終?為什么有些經銷商一年到頭忙忙碌碌，沒有一分錢利潤?為什么有些經銷商做了多年生意，企業能力依舊徘徊不前?那是因為，你的產品結構出現問題了。

 

做生意的人，首先就想到的是要選擇一個好產品，沒錯，一個好產品的確是開展生意的前提。但是，什么是好產品?僅有好產品就足夠嗎?

什么是好產品?有人說品質好就是好產品，有人說技術含量高就是好產品，有人說名氣大就是好產品，還有人說消費者喜歡就是好產品~~是不是真的就沒有標準了呢?

關于什么是爛產品可能有共同的認知，但什么是好產品卻真的需要結合自己的企業實際情況來判斷。假設是一個資金實力一般的經銷商，選擇所謂的名牌產品，有可能疲于奔命資金被壓得死死的且利潤很薄，那么，這個產品是好是壞?假設是一個剛創業不久經驗不足的經銷商，選擇一個品質的確很好但可能價格也不菲的產品，卻與自己的社會和商業資源不匹配，這是不是很失策?

所以所謂的好產品，如果質量上沒有問題不是假冒偽劣，如何評判好與壞，更多的要根據自己的商業策略來判斷。如果以服務經濟實力強的客人為主，則需精心挑選品質優良的產品，如果想做大網絡覆蓋可能適合價格不高品質穩定且供應穩定的產品等等，這都是常識，不多說了。

重點講講產品結構。

產品結構的本質是經營結構，是經銷商核心競爭力的重要來源

為什么有些經銷商經營了數年甚至數十年，最終以倒閉告終?為什么有些經銷商一年到頭忙忙碌碌，沒有一分錢利潤?為什么有些經銷商做了多年生意，企業能力依舊徘徊不前?諸如這些問題，主要與產品結構有關。

為什么這么說?這里以第一個問題展開來講講~~

經營了數年的公司，照理來說一般在當地人脈廣泛，對市場也很熟悉，但為什么最終生存艱難甚至倒閉了呢?(這里不探討財務原因，比如亂投資造成資金鏈斷裂)

1、經營了數年但經營方式太單一，比如說做大流通，企業所代理經銷的產品基本上都是大流通的產品。好處是上手快，可能較快就能上量，但壞處可能就被忽略了，比如說：因為只會操作這一類商品，公司員工能力得不到提升，換一種需要深度與顧客溝通，需要品牌形象管理，需要更多專業知識的產品來操作就完全不行了!這樣一來，一旦過去大流通的產品本身市場競爭力不行了，或者市場升級了，流通體系或者消費者需求升級了，員工和企業都不能適應，不知不覺就被淘汰了。

如果該類企業在做大流通產品保持企業基本現金流和一定利潤的同時，適當選擇一些專業要求更高的中檔或者高檔產品來運作，就能夠讓企業的經營結構更加平衡，企業能力變得更強，從而能夠更加從容應對市場變化。這看起來似乎是一個經營戰略問題，實際操作上卻是一個經營的產品結構問題。

2、經營了數年但沒有深刻洞察和充分滿足市場需求的能力。比如說，過去一直做知名白酒的代理，這些年白酒行業調整，名酒價格一落千丈且價格十分透明，再加上電商的沖擊，完全沒有了利潤甚至還要虧損。而當地市場上同時還正在發生很多新的變化：80、90后越來越喜歡低度、時尚的白酒;女性飲酒的人數不斷在增加;越來越多的人關注健康開始飲用葡萄酒等~~在這樣的市場形勢下，如果還只是一味專注所謂名牌白酒，是不是就有可能喪失競爭力?需求變了，變得多元了，變得更講究品質了，產品當然也需要適當多元化、結構化。因為經銷商不同于釀酒廠，其生意活動的區域半徑是受到一定限制的，在區域受限的情況下，縱深向下挖和產品橫向擴展，如果能夠平衡和兼顧，則可以有效提升企業競爭力。

產品結構的背后，對應的是企業的能力結構!而一切企業的核心競爭力，只能來自于企業內部，來自于員工和組織整體能力的提升。

所以，如果有一個產品很暢銷，也不必洋洋得意。可能不是那么暢銷但口碑不錯的產品，對企業的價值有可能更高。特別是，如果不是因為外力刺激比如廣告轟炸而好賣，更多是因為自己團隊操作得當而賣得越來越好的產品，這是珍寶!這意味著自己的企業能力有了質的飛躍!

所以，選擇好產品是一方面，關注產品結構，可能是不那么顯而易見但卻有可能更重要的一個方面。

從浩瀚酒業進軍加州葡萄酒業務的路線圖來看，遵循了先賣難賣的中高檔產品，專注服務中產和富裕階層，然后再逐步拓展大眾化產品的市場路線。在中高檔產品加州龍、橡樹酒莊、菲利斯城堡等之外，明年將會推出合潤加州陽光系列，發力大眾化市場。

同時，浩瀚酒業遵循了代理品牌與自主品牌并行的發展路線。這樣的產品和品牌結構，既可以讓企業的利潤結構比較合理，也有利于企業的能力發展和長遠穩定經營。