好客情更能創(chuàng)造大銷售!銷售終端要搶，銷售客情要強(qiáng)。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要!

一是，如果沒有良好的終端客情，各項終端工作就難以順利開展;

二是，如果沒有良好的終端客情，有些終端投資就難以發(fā)揮其作用，而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化;

三是，終端客情本身就具有直接的終端促銷力。

良好的客情，更容易事半功倍：

如產(chǎn)品推薦上，終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝;

如產(chǎn)品陳列上，終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位，主動做好理貨與維護(hù);

如生動化布置上，終端愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;

如促銷活動上，終端愿意配合你的店內(nèi)促銷員和店面促銷等活動;

如產(chǎn)品動銷上，終端愿意接受你的銷售建議，愿意在你的產(chǎn)品銷售上動腦筋、想辦法;

如進(jìn)貨回款上，終端愿意按時結(jié)款，并積極補(bǔ)貨，防止斷貨或脫銷;如信息搜集上，終端愿意向你透露有關(guān)市場信息和動態(tài)，尤其是競爭對手的情況;如顧客服務(wù)上，終端愿意積極主動地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨;

有時，感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足，并容易諒解你的一時疏忽和過失。

所以，市場越淡，季節(jié)越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因為這個時候有客情才有銷售，銷量是搶來的，不是壓來的。

客情是跑出來的，勤能補(bǔ)拙

終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。

終端客戶，絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的賣，而是看你熟不熟，關(guān)系好不好。

有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下市場一線檢查終端工作時，來到終端親自動手做陳列，但因與終端的關(guān)系不熟，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數(shù)不少，而這些事情最后就由一個小業(yè)務(wù)員輕松搞定了。

所以，要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。

相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松，是一項長期、持續(xù)的工作，永遠(yuǎn)沒有松懈的時候。

如何才能保證不折不扣、不斷。循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪呢?企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行不斷循環(huán)運作。

就需要按照“跑店系統(tǒng)”的常用步驟執(zhí)行：

1、建立詳細(xì)的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營業(yè)面積，店員的姓名、生日等等;

2、把市場劃分為幾個區(qū)，為每個區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員;

3、對終端進(jìn)行分級，把零售終端分為A類、B類、C類;

4、根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率;

5、繪制終端分布圖;

6、制定終端拜訪路線圖;

7、還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。

不要輕視這些基礎(chǔ)流程和標(biāo)準(zhǔn)，做出規(guī)律和節(jié)奏后，你會感覺既輕松又受益無窮，但這些不適合新品階段與活動突擊階段。

活動聯(lián)誼，有事沒事常聚聚，銷售與壓貨在玩中

活動是一種很好的終端客情建立手段，活動為企業(yè)與終端之間提供了一個溝通與交流的平臺，在活動中增加了彼此之間的聯(lián)系，拉近了彼此之間的距離。

企業(yè)可采取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動，如座談會、聯(lián)誼會、終端慶功會、旅游活動、酒廠參觀活動、品鑒會、學(xué)習(xí)講座、訂貨會、新品發(fā)布會等等，活動中間還可穿插一些抽獎、抓現(xiàn)金等娛樂性活動以及產(chǎn)品或企業(yè)文化性東西，通過這些活動既能聯(lián)絡(luò)感情、加深了解，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。