如何做一個(gè)有覺(jué)悟的經(jīng)銷(xiāo)商？

2015-03-08 09:50 中國(guó)酒業(yè)新聞佳釀網(wǎng) 字號(hào)：【大】【中】【小】參與評(píng)論閱讀：

在筆者培訓(xùn)的客戶(hù)中，有一家年銷(xiāo)售額數(shù)億元的經(jīng)銷(xiāo)商，曾先后代理了多家著名品牌，并在所負(fù)責(zé)的區(qū)域做到了最大。

不僅如此，其還在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了自身的品牌升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)、渠道升級(jí)，擁有了自己的生產(chǎn)廠，注冊(cè)了自己的產(chǎn)品品牌，建立了“商貿(mào)公司+實(shí)業(yè)公司”兩位一體的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng)了事業(yè)發(fā)展的新路子，可謂是經(jīng)銷(xiāo)商成功轉(zhuǎn)型的模范，其發(fā)展已經(jīng)到了品牌經(jīng)營(yíng)商的層次。

但是我也曾遇到很多迷茫的經(jīng)銷(xiāo)商，一直在苦苦發(fā)展。我發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大、做不強(qiáng)，除了自身的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)這些硬件外，還有一個(gè)最根本的原因就是不覺(jué)悟。

在我認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商要想做強(qiáng)做大，就要像上面那位成功的經(jīng)銷(xiāo)商一樣，要有明確的發(fā)展理念、發(fā)展思路，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上必須有覺(jué)悟。

一、經(jīng)銷(xiāo)商不覺(jué)悟的表現(xiàn)

通常經(jīng)銷(xiāo)商不覺(jué)悟的表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：

1. 不知道自己從哪里來(lái)，要到哪里去

很多業(yè)務(wù)員出身或是大學(xué)畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)了經(jīng)銷(xiāo)商的這部分群體，近年來(lái)發(fā)展特別快，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很大沖擊，這部分新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商有自己清晰的定位，有自己明確的目標(biāo)，因此，他們學(xué)習(xí)力強(qiáng)，行動(dòng)快速。

但也有一些經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是中國(guó)改革開(kāi)放后的第一、第二代經(jīng)銷(xiāo)商，他們借助自身的膽量以及政策機(jī)遇，也發(fā)展起來(lái)了，但他們往往是被市場(chǎng)推著走的，當(dāng)現(xiàn)在機(jī)會(huì)不再，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化時(shí)，他們手足無(wú)措，迷茫萬(wàn)分，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有思考過(guò)，自己是怎么走到今天的，自己未來(lái)要到哪里去?以至于他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市場(chǎng)，隨波逐流。

2. 不知道自己適合做什么，能做什么

有一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以在發(fā)展上找不到北，經(jīng)營(yíng)日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個(gè)原因是因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不知道自己適合做什么，能做什么?以致出現(xiàn)“戰(zhàn)略迷失癥”。比如，今天經(jīng)銷(xiāo)酒類(lèi)，明天經(jīng)銷(xiāo)調(diào)味料類(lèi)，后天經(jīng)銷(xiāo)方便面，大后天經(jīng)銷(xiāo)火腿腸……猶如“狗熊掰玉米”，前邊掰著，后面丟著。

他們往往缺乏一條清晰的發(fā)展規(guī)劃路線，經(jīng)營(yíng)主業(yè)一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么?從而成為“忙、茫、盲”的“三Mang”客戶(hù)，也很難讓自己聚焦資源，專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，從而成為“區(qū)域王”或者“地頭蛇”。

3. 不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)

有些經(jīng)銷(xiāo)商之所以成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，有時(shí)，跟這些經(jīng)銷(xiāo)商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關(guān)系。我曾經(jīng)接觸過(guò)一些這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，自以為有了幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的資產(chǎn)，便目空一切，“天下唯我獨(dú)大”，對(duì)別人都是不屑一顧，他們悠閑地過(guò)著日子，并認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)根本與他們無(wú)關(guān)，殊不知，沒(méi)有危機(jī)，才是最大的危機(jī)。

4. 封閉自我，害怕改變

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，形成了兩種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商：

(1)機(jī)會(huì)型經(jīng)銷(xiāo)商

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是借助改革開(kāi)放的大好春風(fēng)，因?yàn)?ldquo;敢割社會(huì)主義的草”，又是中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以，當(dāng)時(shí)，供銷(xiāo)社、糖酒公司、食品公司等分化出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，就成了中國(guó)最早的經(jīng)銷(xiāo)商群體。

(2)能力型經(jīng)銷(xiāo)商

這主要是指能夠與時(shí)俱進(jìn)，不斷地跟隨市場(chǎng)的變化而變化，及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求而成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，也包括業(yè)務(wù)員出身、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)衍生出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商群體。他們不斷地提高自己的能力，以讓自己跟得上市場(chǎng)的發(fā)展，從而成為了流通領(lǐng)域最具活力的一個(gè)群體。

做不好的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共同的特征，那就是面對(duì)日益劇烈的市場(chǎng)變化，猶如“裝在套子里的人”，想改變，可又怕改變，以致于封閉自我，故步自封。

5. 經(jīng)驗(yàn)主義，拒絕學(xué)習(xí)

對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)期，也許是一筆財(cái)富，但時(shí)過(guò)境遷，環(huán)境變化了，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)卻可能會(huì)成為成長(zhǎng)和發(fā)展的羈絆。一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以發(fā)展緩慢，跟其奉行經(jīng)驗(yàn)主義，動(dòng)輒拿經(jīng)驗(yàn)來(lái)炫耀有關(guān)，在此思想下，他們以業(yè)務(wù)較忙，沒(méi)有時(shí)間等等為借口，拒絕學(xué)習(xí)，因此，造成競(jìng)爭(zhēng)力低下，在市場(chǎng)上遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)，只會(huì)一味地降價(jià)、打價(jià)格戰(zhàn)，造成盈利水平低，后期發(fā)展乏力。

這些都是一些經(jīng)銷(xiāo)商不覺(jué)悟的表現(xiàn)，其實(shí)，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有做強(qiáng)、做大的機(jī)會(huì)，但有的經(jīng)銷(xiāo)商終其一生而成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，跟這些人都不知道自己適合做什么，能做什么，能做好什么很大的關(guān)系，在“混沌”中他們一事無(wú)成。

孫中山先生曾說(shuō)，人有三種，先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)，怕就怕的是后者，可一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友，往往就扮演了一個(gè)不知不覺(jué)的角色，但事實(shí)上，我們更需要做前兩者。