四步：認(rèn)可

現(xiàn)在無(wú)論哪個(gè)白酒廠家的都有首次合作打款要求，一般情況下縣級(jí)10-20萬(wàn)，地市級(jí)30-50萬(wàn)。實(shí)際談判中，經(jīng)銷(xiāo)商又不想多壓貨多打款，這個(gè)時(shí)候比較容易產(chǎn)生分歧、爭(zhēng)執(zhí)。

來(lái)分享個(gè)小竅門(mén)，要先與經(jīng)銷(xiāo)商溝通分銷(xiāo)商數(shù)量、渠道數(shù)量、終端數(shù)量計(jì)算出首輪鋪貨的產(chǎn)品預(yù)計(jì)，首批打款金額一般情況下是首批鋪貨金額的3倍，不能壓貨也不能0庫(kù)存，關(guān)鍵在于怎么保持合理庫(kù)存，如果某些酒廠生產(chǎn)速度很慢、產(chǎn)能不足經(jīng)常斷貨的產(chǎn)品就可以適當(dāng)壓貨。

在談判中還有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題就是費(fèi)用投放模式的問(wèn)題，這是一把雙刃劍，用好了所向披靡。用不好傷人傷已。除開(kāi)廠家直營(yíng)的市場(chǎng)外費(fèi)用投放模式都是打包制，一部分用于隨貨樣品酒支持，一部分用于市場(chǎng)促銷(xiāo)支持。

這一塊一定要和經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)面鑼對(duì)面鼓的說(shuō)清楚避免以后扯皮要盡量書(shū)面形式進(jìn)行確認(rèn)。為了費(fèi)用，見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)剛剛合作時(shí)好的和親兄弟似的，在后期又打的頭破血流的客戶與業(yè)務(wù)，所以一定慎之又慎啊。

五步：信用

在經(jīng)銷(xiāo)商首次打款之后第一時(shí)間通知財(cái)務(wù)，并將業(yè)務(wù)底單上傳公司，與公司倉(cāng)庫(kù)及物流運(yùn)輸部門(mén)溝通產(chǎn)品到貨時(shí)間，電話或書(shū)面通知經(jīng)銷(xiāo)商，第一次合作到貨時(shí)間最好是在一周之內(nèi)，這個(gè)一定要把握好時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，延期或者缺貨都會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不愉快的情緒進(jìn)而導(dǎo)致影響合作。

在客戶到貨的第一時(shí)間內(nèi)我們要趕到客戶那里，為什么呢?第一次到貨是不是會(huì)有產(chǎn)品破損?運(yùn)輸途中丟失?打款產(chǎn)品與發(fā)貨產(chǎn)品是否一致?

這些都是會(huì)出現(xiàn)的情況，我們一定要第一時(shí)間內(nèi)為客戶與公司各個(gè)部門(mén)進(jìn)行對(duì)接處理，有兩點(diǎn)要注意客戶打款不要打到個(gè)人賬戶，會(huì)有無(wú)盡的麻煩，第二不要貪污或截留。第一次到貨要講信用給客戶留下一個(gè)好印象是良好合作關(guān)系的開(kāi)端。

六步：信任

在市場(chǎng)推進(jìn)了2-3個(gè)月的時(shí)候新的問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生了，比如廠方業(yè)務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)磨合的問(wèn)題?陳列搞了、促銷(xiāo)做了費(fèi)用什么時(shí)候核銷(xiāo)回來(lái)的問(wèn)題?終端對(duì)新品不接受，市場(chǎng)推進(jìn)受阻的問(wèn)題?等等，總之每一天都會(huì)有七七八八的事情搞出來(lái)。

這個(gè)階段大家穩(wěn)住氣不要急，溝通市場(chǎng)存在問(wèn)題時(shí)信任很重要，不要互相指責(zé)對(duì)方，我們要和經(jīng)銷(xiāo)商談問(wèn)題、答應(yīng)費(fèi)用，要必須本著吐個(gè)唾沫釘個(gè)釘?shù)木�神，不能答�?yīng)的決不答應(yīng)，可以爭(zhēng)取的必須爭(zhēng)取，溝通思路要清晰，表達(dá)意思完整不能含糊。

我身邊就有一個(gè)這樣的例子，本來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商處的還是比較好的，為了市場(chǎng)運(yùn)作在沒(méi)有書(shū)面文字約定的情況下，答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始鋪市、買(mǎi)酒贈(zèng)蘋(píng)果8手機(jī)等等，經(jīng)銷(xiāo)商到時(shí)卯足了勁鋪，費(fèi)用遲遲報(bào)不下來(lái)。在已經(jīng)砸下了200萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用的時(shí)候，矛盾爆發(fā)了，最后走的是法律程序解決，合作關(guān)系一拍兩散了，典型的出好心辦壞事。

七步：信仰

經(jīng)過(guò)一年的磨合之后，新客戶就變成老客戶了，合作關(guān)系基本上就成熟穩(wěn)定了，現(xiàn)在仍是在行業(yè)低潮期，也只有廠商相互支持、一體化運(yùn)作把品牌打造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率前三的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，品牌市場(chǎng)份額逐年增長(zhǎng)，這樣才是真正共贏的、牢不可破的鋼鐵般廠商關(guān)系，可惜現(xiàn)實(shí)中很少能夠達(dá)到這種默契程度，正因如此我們還要努力了，也許成就江湖傳奇的就是你了，小伙伴們。

馬云說(shuō)：今天很殘酷，后天很美好，成功的路上并不擁擠，大多數(shù)人倒在了明天的路上。

我們白酒行業(yè)的每一個(gè)人要有站在“后天”看“今天”的長(zhǎng)期眼光，否則我們靠什么帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)殘酷的“今天”、更加殘酷的“明天”，達(dá)到美好的“后天”呢?

2018年，對(duì)你客戶好點(diǎn)，大家活著都不容易。