淡季已經(jīng)來臨，常聽起區(qū)域經(jīng)理們念叨“淡季做市場，旺季做銷量”，但是如果反問下如何在淡季將市場做的深、做的透?區(qū)域經(jīng)理們卻往往丈二摸不著頭腦，更不用說手下的兄弟們了，絕大部分人只不過是在淡季日復(fù)一日的重復(fù)過往簡單、低效的工作，最終導(dǎo)致“晚上想想千條路，早上醒來走原路”。等到旺季真正來臨的時候，又開始過往的老槍調(diào)：

“TMD，XX產(chǎn)品渠道力度30多個點，還有回廠游、小禮品等各種促銷活動，我們什么都沒有，叫我們怎么做?!”

領(lǐng)導(dǎo)們下去視察的時候，才發(fā)現(xiàn)本品市場鋪市率連30%都沒有，產(chǎn)品羞愧的躲在角落里面，生怕別人看見。更別提基礎(chǔ)性的市場氛圍和終端客情了。沒有淡季扎實的終端基礎(chǔ)工作，旺季能旺起來才真叫奇怪!

那么如何在淡季，快速、高效的完成終端鋪貨和市場氛圍建設(shè)呢?

本文將從6個方面進行獨家揭秘：在一個擁有幾種地產(chǎn)酒品牌的縣級市場，當(dāng)?shù)氐囊粋�地產(chǎn)品牌是如何在短短一個月的時間內(nèi)完成超過1000家網(wǎng)點的鋪貨，同時終端氛圍按照標準化進行營造的。

核心策略一：政策制定：城鄉(xiāng)村單列、酒店流通單列、高中低擋產(chǎn)品單列;

要鋪貨了，首先想到的肯定是制定產(chǎn)品鋪貨政策。但是絕大部分區(qū)域經(jīng)理在制定鋪貨政策的時候，往往采取的是一刀切的鋪市政策。熟不知縣鄉(xiāng)村三級市場對于產(chǎn)品價位、進貨量、陳列、堆頭等需求均是不相同，一刀切的鋪市政策很難匹配終端最大化的進貨需求。如果達不到最大化的擠壓終端資金的目的，即使鋪市率達到了100%，效果也不見得會有多好，甚至導(dǎo)致部分小終端的主動砸價。

只有將每一種產(chǎn)品各自的核心終端圈進來，作為“敢死隊”，帶著頭賣我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品才能夠持續(xù)性的維持市場熱度。

鋪貨家數(shù)：高價位產(chǎn)品天蒸限量限店，拉升整體品牌形象，同時防止終端砸價;低價位升級版黑英雄全面放開，營造市場熱度;中低檔價位，城區(qū)聚焦5A、鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚焦3A，通過對各自區(qū)域核心價位段的爆破，建立起渠道及終端信心。

鋪貨產(chǎn)品順序的選擇：從低到高開始鋪貨，一是低端產(chǎn)品鋪貨相對簡單，能夠快速的建立起組織信心;二是通過低端產(chǎn)品拉網(wǎng)式鋪貨，建立終端數(shù)據(jù)庫，再通過不同價位產(chǎn)品對終端的層層篩選，篩選出各自產(chǎn)品的核心終端。

核心策略二：量化+分級市場終端氛圍營造標準;(單位：個)

通過將終端氛圍營造指標量化，業(yè)務(wù)員拿著這張表對照著區(qū)域、產(chǎn)品就知道終端氛圍該怎么營造了，一目了然。

這里面應(yīng)該注意的是農(nóng)村市場的中低端產(chǎn)品氛圍營造應(yīng)該的標準應(yīng)該是：噴繪門頭+陳列+海報，不少人總是喜歡將堆頭也加上去，熟不知農(nóng)村市場店內(nèi)空間本來就極為有限，而店外空箱更是容易被當(dāng)做廢紙賣掉，這樣做堆頭又有何意義呢。

核心策略三：分產(chǎn)品制定鋪戶家數(shù)，將任務(wù)細分到人，業(yè)務(wù)員再將任務(wù)細分到月、周、日，通過對過程的監(jiān)管，實現(xiàn)結(jié)果可控;

通過業(yè)務(wù)員自己將每周的鋪貨家數(shù)任務(wù)制定出來以后，自行再分解到每天，通過每天鋪貨家數(shù)與預(yù)定目標之間的差異尋找出問題，并找出解決辦法;

最后預(yù)留三天的時間作為機動時間，主要看前期鋪貨的過程中任務(wù)沒有完成，后期繼續(xù)跟進。

核心策略四：重視晨會，分區(qū)域召開，每日有跟進，每周有總結(jié)，每月有嘉獎;

晨會由城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理分區(qū)域組織召開，大區(qū)經(jīng)理根據(jù)各片區(qū)鋪貨進度隨機參加。周會則由大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一組織召開，通過晨會/周會對每天/周鋪貨中存在的問題進行反饋，辦事處及時解決，加快市場反應(yīng)速度。同時也能夠?qū)︿佖浿斜容^好的經(jīng)驗及時分享，提高工作效率。

月會最好由銷售總經(jīng)理親自召開，一來便于總經(jīng)理及時掌握一手市場資料，二來提高會議的層次和員工的重視程度。特別是在月會上，由銷售總經(jīng)理向表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員親自頒發(fā)獎勵，向表現(xiàn)較差的業(yè)務(wù)員進行鼓勵，能夠有效的調(diào)動起員工工作的積極性。

核心策略五：組織分工明確+標準化的工作流程;

區(qū)域劃分：

城區(qū)：酒店、流通分開，核心終端與普通終端分開，通過廠家對核心終端的直供，一方面加強對核心終端的掌控，另一方面增強市場的反映速度。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取1+2的布局模式，即1個核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)+2個普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)，核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為突破市場，集中資源進行投入，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為布局市場，為明年的增量打下基礎(chǔ)。

組織職責(zé)分工：

城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理：負責(zé)經(jīng)銷商打款、日常客情維護、業(yè)務(wù)員管理以及協(xié)助總經(jīng)理制定市場策略。

城區(qū)業(yè)務(wù)員：終端網(wǎng)點開發(fā)、市場氛圍營造、促銷活動執(zhí)行、終端客情維護、本品及競品信息收集等。

經(jīng)銷商：前期協(xié)助廠家業(yè)務(wù)員進行網(wǎng)點開發(fā)，后期主要職責(zé)為配送、收款以及倉儲的職能。

標準化的工作流程：

注重對微信平臺的使用：業(yè)務(wù)員每營造一家終端氛圍，要求業(yè)務(wù)員將終端門頭、堆箱、海報、陳列立馬上傳到微信群，一來能夠及時監(jiān)管業(yè)務(wù)員終端氛圍營造的過程中存在的問題;二來起到報崗的作用;三來讓業(yè)務(wù)員重視終端氛圍營造(領(lǐng)導(dǎo)層及時針對業(yè)務(wù)員發(fā)的照片進行回復(fù))。

核心策略六：督導(dǎo)考核持續(xù)跟進，形成閉合化管理;

督導(dǎo)根據(jù)業(yè)務(wù)員每日上交的終端網(wǎng)點登記表和市場氛圍建設(shè)標準進行陳列、堆頭、價格簽、海報等基礎(chǔ)性市場氛圍稽查，稽查要求做到及時，最好當(dāng)日鋪貨，三日內(nèi)進行檢查，以便業(yè)務(wù)員及時改進。

稽查完畢之后，次日晨會之前將每日的稽查結(jié)果以書面的形式上交給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理根據(jù)督導(dǎo)核查中存在的問題，反饋給區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理在每日的晨會中就市場氛圍建設(shè)中存在的問題進行糾正。通過不斷的優(yōu)化，不斷的調(diào)整，最終形成了標準化的市場氛圍建設(shè)。

以上就是縣級市場某白酒在短短一個月的時間內(nèi)完成1000家終端網(wǎng)點全揭秘，你學(xué)會了嗎?還在猶豫什么,趕緊行動起來,勝利終將屬于你!

文/盛初集團咨詢師朱求勇