諫策咨詢作為“徽派營銷管理咨詢”的實戰機構，一直長期關注區域白酒企業外圍市場應該如何拓展，而在和很多企業老板實際溝通交談中卻發現很多企業每年都有外圍拓展的計劃，但每年都只是計劃，而結果不理想，甚至沒有結果。
筆者經過分析，整個營銷團隊大致有兩種聲音，一種是業務員反饋的經銷商聲音，大致如下：
• 小品牌，沒聽過你的品牌;
• 產品包裝不上檔次，口感不順、度數過低/過高;
• 產品利潤低，不賺錢，不愿意平價或倒掛結算返利方式;
• 首批款高，不愿意交市場保證金，我從來不竄貨;
• 從來沒有現金鋪貨，都是賒銷或者代銷;
• 1個鄉鎮市場做到100萬，我最高峰都沒做到過30萬(裸價)，你的任務太高;
• 市場投入不夠多，你做店招嗎?你如何做動銷?你的婚宴政策不行?
• 我對你不信任，你企業信譽不好，你貨拿來我賣完再給你錢;
• 。。。。。。
另一種是營銷總監反饋的業務實際招商中出現的問題，大致如下：
• 業務員溝通對象不準確，不是副食批發而是終端客戶;
• 對方合作意向不明顯，把婉拒措辭當成合作意向;
• 溝通內容不具體，沒有找到客戶的合作需求點;
• 表達內容不清晰，合作款項、產品價格體系、區域界定、利潤結算方式等均沒有提到;
• 市場情況不了解，最基本的市場競爭情況不知道，說不到客戶心聲;
• 。。。。。。
從筆者角度看，這兩種聲音實際上反應的是一個本質，企業在招商過程中，沒有把外圍市場拓展作為企業的戰略來看，所有的事項準備工作不足，無論是市場操作思路、經銷商目標尋找、業務員實操技能、企業配套的設施等，因此導致企業在實際招商中困難重重。招商其實就是通過明確招商準備工具(產品、合作模式、市場投入、樣板客戶等)把事情說明白，把合作內容規范起來，把合作價值體現了，讓客戶放心，最后實現成交。
一、 做好招商準備工作，即內部體系梳理
1、 明確要做哪些市場，這個市場競爭基本情況是什么樣的，比如光瓶酒主銷價位是什么，價格體系如何，終端利潤多少，是否有消費者促銷，酒店產品與流通產品是否有區隔，鄉鎮是采取分銷還是直銷，廠家是否有人維護，酒店產品是否采取一些推廣活動等。要是盒裝酒還要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有沒有和市場產品進行區隔，配送是從經銷商直送，終端賺取介紹費還是直接消化終端庫存等。
2、 明確用什么產品來做這個市場，是采取裸價模式、差價模式還是平價模式，價格體系如何分配，廠商結算方式是什么，首批款多少，保證金多少，市場投入的基本方式(代墊費用與現金支付分類)，費用核銷方式及財務對賬方式等。
