在平時的銷售過程中，你的營業員是否有能力根據顧客的言行舉止，來判斷顧客潛在購買意向?

一般顧客在買單前都會有一種“購買信號”，如果錯過顧客發出的購買信號，很有可能就會白白浪費開單的機會。這些購買信號，可能是肢體語言，也可能是顧客提出的問題或挑剔意見……

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一、語言信號

1、咨詢產區、酒質、年份等產品參數

顧客仔細詢問某一酒款的產地、品種等產品信息，以及適合飲條件等注意事項，這表示顧客詳細考慮飲酒的場景、想象后續飲用體驗了。

2、關心產品價值

顧客仔細觸摸商品，并詢問商品能帶來的利益價值，例如：“這款酒適合送朋友嗎?”、“這款酒性價比和法國酒比怎么樣?”

3、用假定的口吻、語氣談論購買

比如：“如果我買回去用不完”……這表明顧客在已經考慮購買之后的后續問題，具有確定、真實的購買需求。

4、打聽折扣優惠

顧客主動打聽折扣活動、品牌信息、售后退換貨等商品附加問題。他們可能想要再爭取一些折扣，或者你給他們信心、證明選擇沒錯~

5、征求同行者意見

顧客詢問同行者意見，或者和討論商品，這說明顧客內心比較接受商品，只是在跟周圍進行最后的確認。這證明對方非常接近購買了，只差臨門一腳。

二、肢體信號

6、態度友善

態度友善，不抗拒你介紹商品。例如，假如顧客雙手交叉抱在胸前、表示內心否定，不認同你的觀點;而當他放開交叉抱在胸前的手、把它們放下時，表示障礙將要消除。

7、姿態放松

身體前傾或后仰，肢體比較松弛。或者松開了原本緊握的拳頭。

8、頻繁觸摸商品

伸手觸摸商品，反復拿起酒瓶看細節、以及翻看背標。

9、詳細對比商品

一直觀察其他同類商品，先離開，過一會兒又來注視此商品，將商品和其他同類商品對比、研究。

三、促成訂單的終極話術

在清楚顧客的購買信號后，就需要業務員即時抓住機會、踢出臨門一腳、達成訂單!以下是實測有效率高達99.99%的超強話術，快快拿走不謝~

拋磚引玉、制造機會：

適用于一直徘徊觀察商品的顧客。

“我幫您把它拿下來看看吧?”

對號入座、恰到好處：

拋出利益點，適用于一直徘徊觀察商品的顧客、有婚宴、送禮、企業團購等特殊購買需求的顧客。

“這款酒很適合商務送禮、回頭客很多，您可以先買一些試一下!”

巧堵妙截、二選其一：

封閉式話術，用選擇性問句，讓顧客下意識給一個肯定性答案、以便更快的選定滿意商品。

“您是喜歡口感輕盈、果香清爽的，還是喜歡口感醇厚、橡木香氣濃郁的?”

代為總結、催眠顧客：

利益點引誘，強化“您的選擇真英明”心理暗示，代顧客做決定：“這么劃算的產品，沒有理由不買”。

“這個產品剛好完全解決了您的顧慮，既不會…又不會…”

給點好處、勾引利誘：

適用于對價格敏感、猶豫觀望的顧客。

“您如果今天帶走的話，我私人給您補貼5個點的優惠!”

機會難得、適度施壓：

對于搖擺不定的顧客，可以適當“威脅”，踢出臨門一腳，促使顧客訂單“進門”。

“如果您今天不買，要不先預付30%定金我幫您把貨留下來;不然，要等到兩個月才會到貨、可能漲價哦，這款是熱門款，都賣的差不多了!

”90%的新業務員都會忽視顧客購買信號、錯失銷售時機。其實，只要學會分辨信號，在稍稍在話術上引導，就會堅定顧客下單的信心，成交率直線上升!