城市白酒市場是一個有限的市場，競爭激烈。與其在刀光劍影的城市拼個你死我活，不如到鄉鎮農村廣闊天地另辟蹊徑，營造自己的市場區隔。對于實力不強、資金困難、銷售下滑的中小酒廠來說，這更是一個值得思考的選擇。如果白酒企業能很好地將自己的品牌建設與滿足農村消費需求結合起來，在市場營銷體系建設中充分結合當前鄉鎮市場特點，合理調度和統籌運用市場資源，作好市場調查分析和新產品開發，建好農村市場的營銷網絡，抓好農村品牌推廣，那么就能找到一條新的發展道路。

農村市場白酒消費特點

1、價格是農村白酒消費的最重要因素

只要產品價格適當，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農村鄉鎮市場特點的產品對大多數農村市場來說，是擁有很大的市場空間的。

2、銷售時機相對集中

農村市場白酒消費具有一些集中性的特點，主要集中在中秋節前后和春節期間，特別是春節期間。這個期間，婚禮宴會、請客送禮形成一個購買的高峰期。在此期間購買的產品，除消費外，剩余儲備要延續半年左右。因此，這一時機是鄉鎮白酒品牌的重點。

3、促銷對于引導消費起到關鍵作用

由于鄉鎮、農村相對比較獲取信息的渠道有限，對于促銷引導比較敏感，能夠帶來實惠和利益的品牌很容易打動他們。

4、廣告媒體的投入費用相對較低

中國鄉鎮大多自建有線電視網、有線廣播網，農村消費者接收信息的主要渠道也來自于此，因此農村的媒體費用相比城市要低。

5、核心網絡是渠道建設的重心

農村市場消費者的購買相對集中，通常會選擇固定的、有信譽、有影響力的購買地點。核心終端的建立就格外重要，誰的核心終端多，誰的網絡質量就高，誰的市場份額就會大，銷量就會高。

6、行政推薦力對白酒農村市場推廣的影響大

每一個縣級市、縣、鄉鎮就是一個小的集團消費群，他們的消費具有共性和相互引導激發作用。由于農村長期以來形成的特殊人際觀念和對基層領導的“行政崇拜”，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。如果能很好地利用這一特殊的社會觀念，品牌的推廣就容易得多。

農村市場白酒開發策略

開發農村市場必須徹底丟掉固有的產品、價格、通路和促銷的觀念，而關注消費者真正需要什么。

1、地理開發策略

白酒企業在進入農村市場時，首先必須對目標市場進行區域定義，在某一個行政區劃內依據消費的水平、消費者對酒精度、香型的要求劃分市場區劃，依照市場、消費者的實際需求采取不同的價格、產品和促銷策略。

2、季節開發策略

農村市場的白酒消費以中秋和春節為兩個消費旺季，尤其是春節。農村的婚宴、送禮以及團聚對于白酒的需求十分旺盛。企業可以依據農村市場這一特殊的季節特性有針對性地部署營銷推廣，開發有針對性的產品，從而達成預定的銷售目標。

3、交易開發策略

白酒是一個高消耗的行業，從釀酒的糧食到酒的包裝，消耗十分巨大。如果企業在農村市場實踐中合理利用交易策略，比如用酒兌換糧食、回收酒瓶等等，對于農村市場的開發有著巨大的推動作用。適當地在特定區域、特定的消費群采用這種交易方式，可以切實拉近品牌與消費者的距離。

4、直銷開發策略

農村市場的集貿市場通常有其周期和高峰期，充分利用這一時機，開展直銷活動。可以將產品直接送到集貿市場，開展展銷活動;也可以組織直銷車隊，產品直接送到農民的大門口，開展豐富多彩的促銷活動。

5、代理開發策略

在縣級、鄉鎮市場，通常都有領袖級的商家或人物，在一定范圍內有著極高的知名度和號召力，他們往往也是某一種潮流的領導者。白酒企業可以選擇其為代理商或銷售業務代辦人。他們能夠利用他們的渠道和影響力帶動周圍的消費者，成為品牌的忠實用戶。

6、喜慶開發策略

婚宴、壽宴是農村白酒消費的大宗項目，也是農村消費者集中交流信息的場合。在中秋和春節期間，針對農村的宴會開發的產品，開展的活動以及讓消費者得到實惠的促銷手段是白酒品牌占有農村市場的重要策略。

7、包裝開發策略

農村市場的白酒品牌在包裝設計上應該盡量簡潔，實用，直觀。包裝數量上，白酒通常是每件六瓶裝;針對農村市場，可以開發十瓶裝，十二瓶裝的產品。包裝尺寸針對農村市場的產品可以適當加大外盒，給消費者造成實惠的感覺;白酒容量上必須保證充足;包裝色彩上要運用喜慶、吉祥的色彩系列。

8、典故開發策略

中國廣大的農村大地-上流傳著許多民俗傳說、典故。白酒企業可以根據區域市場的歷史典故或民俗傳說，開發地域性品牌。大型企業也可以通過兼并區域市場的小酒企來達到開發地域品牌的目的。

9、行政開發策略

合理利用政府的政策引導，合理使用公關手段借用當地政府部門的影響力，對農村市場進行開發，充分利用基層行政派送的推薦力度和推薦力量，在節日實現大量的團體購買。

10、市場先入為主策略

農村市場若缺乏白酒的主導品牌，企業可以通過建設網絡、宣傳、促銷來建立品牌形象，形成先入為主的品牌優勢。農村消費者的品牌認知和產品的宣傳、鋪貨息息相關。

11、市場跟隨者策略

農村市場的后進者可以采用跟隨策略，但是必須樹立品牌形象，企業形象，在宣傳上注重情感的訴求;在營銷上注重網絡、促銷以及口碑的傳播效應。