如果說，上半年或者去年，我們談酒水經(jīng)銷商，特別是以商貿(mào)公司為經(jīng)營主體的經(jīng)銷商要推進品牌建設(shè)是錦上添花之舉。那么對于目前環(huán)境而言，經(jīng)銷商群體正面臨著行業(yè)變革帶來的生死存亡大考，可以說是在探索、嘗試商貿(mào)品牌建設(shè)成為了十分必要的舉措，值得所有經(jīng)銷商群體去關(guān)注。對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，商貿(mào)品牌的打造是一個有風險的長期工程。

過去，經(jīng)銷商往往只重視產(chǎn)品品牌的作用，大多數(shù)時候忽略了自身商貿(mào)品牌的打造。筆者認為，只有將商貿(mào)公司品牌化才是構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭力的關(guān)鍵，才能在劇烈的市場變革中不被淘汰出局。

為什么要推動商貿(mào)品牌建設(shè)?

1、商貿(mào)公司品牌化運作是轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商規(guī)避出局風險、提高競爭力的重要舉措。 白酒“黃金十年”帶來的利潤增長和產(chǎn)能擴張，也帶動了酒類流通環(huán)節(jié)的瘋狂生長，大批資金和人群涌入“賣酒商”的大軍中。而當市場調(diào)整、產(chǎn)能過剩、銷售遇阻等問題突然浮出水面后，經(jīng)銷商面臨的困境是首當其沖的，行業(yè)洗牌首先是沒有品牌根基的經(jīng)銷商被洗牌。因此在還有一線生機可以緩沖時，經(jīng)銷商通過品牌化運作，完成轉(zhuǎn)型，增強內(nèi)生核心競爭力顯得尤為重要而迫切!

2、商貿(mào)公司品牌化運作能“緊抓”消費者，占領(lǐng)消費人群高地。現(xiàn)在的白酒行業(yè)，進入了以消費者為核心的營銷新時代，掌握消費者，滿足消費者是市場競爭的核心。過去的經(jīng)銷商，只有渠道資源，缺乏消費口碑及自身經(jīng)營主體品牌意識，消費人群基礎(chǔ)薄弱。將商貿(mào)公司打造成一個品牌有助于經(jīng)銷商更好地抓住消費者，長遠的實現(xiàn)在上游的酒企和下游的消費者之間找到一種更具價值的存在感。一旦商貿(mào)公司在區(qū)域內(nèi)形成了口碑和認可度，也就建立起了與消費者對話溝通的最好平臺，也就具備了抗市場風險的能力。

另外，隨著消費者對于高品質(zhì)、安全白酒的追求，他們將選擇那些更專業(yè)、更規(guī)范的場所購買，同時白酒市場市場機制會愈來愈完善。屆時，掌握消費者品牌導(dǎo)向的商貿(mào)公司將會凸顯其核心競爭力，而那些偏離消費價值的企業(yè)將會消亡。

如何打造具有核心競爭力的商貿(mào)品牌?

對于商貿(mào)品牌而言，市場和消費者才是最終評定者。不管你是做高端還是低端，團購或是流通，沒有掌握住消費者就沒有在市場上扎牢的根，隨時都有可能曇花一現(xiàn)。以前傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商競爭更多的是一種“價格競爭”，而未來的經(jīng)銷商競爭會漸趨于一種“價值競爭”。經(jīng)銷商只有通過面對當前的變革與危機，經(jīng)銷商以圍繞“商貿(mào)品牌”打造，加大力度培育忠誠消費者，擁有一批愿意與其戮力同心參與市場競爭的分銷商群體和終端群體，提高團隊素質(zhì)、創(chuàng)新服務(wù)方式、升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高服務(wù)水平及商業(yè)信譽，不斷提升自身品牌影響力，方能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

筆者以為，對于打造具有核心競爭力以及自有商貿(mào)品牌的區(qū)域強勢經(jīng)銷商而言亟需做好以下幾點工作：

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，構(gòu)建品牌格局

經(jīng)銷商應(yīng)率先將自有商貿(mào)公司定位為區(qū)域市場內(nèi)運營最規(guī)范、服務(wù)最專業(yè)的“品牌營銷服務(wù)商”。以此為戰(zhàn)略發(fā)展目標，為上游廠家提供精細的的代理分銷服務(wù)，為下游的分銷終端和客戶群體提供細致的配送及品牌推廣等營銷服務(wù)。與此同時，公司經(jīng)營管理實現(xiàn)品牌化，在經(jīng)營觀念上由過去的“產(chǎn)品批發(fā)商”向“專業(yè)品牌營銷服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，規(guī)范經(jīng)營行為，提高團隊執(zhí)行力和專業(yè)化水準。

2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造明星產(chǎn)品

消費者接觸、認知一個商貿(mào)品牌，到最終這個商貿(mào)品牌擁有消費人群口碑，其核心因素是所代理產(chǎn)品讓區(qū)域消費者愿意購買、愿意消費、愿意重復(fù)購買、愿意重復(fù)消費。選擇正確的產(chǎn)品定位是市場營銷成功的先決條件。在當前環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)把眼光更多聚焦在中端白酒市場，做老百姓買得起、買得到、樂于買的白酒。同時，明確區(qū)域市場白酒消費的主流香型、酒精度數(shù)、包裝容量等，在制訂年度利潤計劃前要明確利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的配比，明確市場推廣重點，打造明星產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品。只有科學(xué)布局產(chǎn)品，才能實現(xiàn)以產(chǎn)品為媒介，擁有一批忠誠的消費群體，夯實商貿(mào)品牌群眾基礎(chǔ)的目標。

3、精細市場運作，渠道不斷下沉

不斷推進區(qū)域市場精細化運作程度，確保渠道更加精細，管理更加科學(xué)，市場服務(wù)更加細致，客戶關(guān)系更加融洽。市場銷售核心不只限于中心城區(qū)，而應(yīng)該向縣城、鎮(zhèn)級市場擴散，市場下沉、渠道下沉、組織下沉、管理下沉，真正實現(xiàn)因此“分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鋪貨到店頭”。渠道就是管道，經(jīng)銷商控制的渠道越多，接觸消費者的幾率就越大。

4、鎖定核心人群，進行品牌推廣

產(chǎn)品鋪到終端，仍舊不是銷售。如何尋找消費者，促進成交，激活終端才是核心工作。經(jīng)銷商在市場精細化操作的同時，要積極發(fā)展核心消費人群，通過以點帶面，逐步推進，最終實現(xiàn)廣范圍的精準營銷。對于代理的大眾價位產(chǎn)品而言，要不斷開展消費者推廣活動，做到逢節(jié)必促，逢宴必抓，與消費者充分溝通交流;對于代理的中高端產(chǎn)品而言，要轉(zhuǎn)變過去以“政務(wù)資源”為突破口的政務(wù)團購，把重點放在社會化團購，尋找新型核心消費者，同時積極導(dǎo)入“圈層營銷”及“大數(shù)據(jù)會員制營銷”模式，建立龐大的客戶平臺資源。未來，唯有掌握核心客戶資源的經(jīng)銷商才能在優(yōu)勝劣汰中勝出!

5、穩(wěn)定業(yè)務(wù)團隊，維護社會關(guān)系

經(jīng)銷商應(yīng)以品牌化運作思維為導(dǎo)向，建立一支專業(yè)化的酒水運營團隊。未來的專業(yè)化商貿(mào)公司旗下的業(yè)務(wù)團隊，不再只是送貨員、傳話筒，更要發(fā)展成為一個終端、一個片區(qū)、乃至一個區(qū)域的初級策略者，成為維系商貿(mào)公司與核心消費者融洽關(guān)系的形象大使。對業(yè)務(wù)員的管理從早例會、日報表、周例會到月考核，推進日常管理表格化、數(shù)字化和目標化。一般情況，廠家代表會派出業(yè)務(wù)能力較強的人員駐點管理區(qū)域市場，經(jīng)銷商要虛心請教，充分利用廠家成熟的業(yè)務(wù)管理工具及流程，完善商貿(mào)公司組織機制建設(shè)。

修煉內(nèi)功的同時，尋求外援也十分重要。無論是團購工作的開展，還是企業(yè)運營的需要，強有力的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)非常關(guān)鍵。維護好社會關(guān)系，拓展人脈資源，構(gòu)建客戶平臺也是經(jīng)銷商區(qū)域市場開拓與維護的重要工作。

經(jīng)銷商推動商貿(mào)公司這種經(jīng)營主體進行品牌化運作，不是一朝一夕就能一蹴而就，更無法短時間內(nèi)就能獲得核心競爭優(yōu)勢。目前的行業(yè)形勢下，它卻成為了一件重要而緊急的工作。如果不去做，可能依舊可以活一段時間;如果去做，一定能多掙扎一段時間，更有可能涅槃重生。無論推動成功與否，推動遠近與否，作為經(jīng)銷商群體應(yīng)該要意識到，自身的核心競爭力建立在優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)之上，建立在消費者身上，建立在口碑之上。如果我們出于自身條件考慮，無法推動商貿(mào)品牌化，至少我們需要擁有這樣的“頭腦”去審視我們的生意，讓日常的經(jīng)營朝著那個方向在行走，而不是偏離。