做市場(chǎng)銷售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客戶“談判”，談判的本質(zhì)就是“討價(jià)還價(jià)”。做銷售就不要煩客戶跟你“糾纏”，這是客戶的“天性”。

咱就說(shuō)壓貨這個(gè)事情吧，你讓客戶打款50萬(wàn)進(jìn)貨，大部分客戶會(huì)使出渾身的理由：

首先，你永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)“生意不好”，因?yàn)榭蛻糇钌瞄L(zhǎng)“哭窮”。

做銷售十多年來(lái)，身邊有的客戶從當(dāng)年的“夏利”，都換成“賓利”了，從當(dāng)年的“三室一廳”換成“別墅了”，從一個(gè)老婆換成“妻妾成群”了。

1.客戶說(shuō)少打點(diǎn)，無(wú)非就是你的產(chǎn)品不暢銷，客戶對(duì)暢銷的進(jìn)貨積極性不需要你多催，因?yàn)榭蛻魧?duì)“利益”沒(méi)仇。

2.你說(shuō)打款，客戶心理馬上就想到“壓貨”，“壓貨”對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是“經(jīng)濟(jì)綁架”，客戶信奉“小步快跑”的銷售模式，“少打款多周轉(zhuǎn)”，誰(shuí)也不希望把庫(kù)存加大“撐死”。

你告訴客戶：

“王老板，可以打款30萬(wàn)，但是，丑話我說(shuō)前頭，這次的貨主要產(chǎn)品為A型號(hào)，是公司主推的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷投入很大，等到賣火來(lái)了，你再追加貨，我不保證有貨”

“這次公司，把這個(gè)產(chǎn)品做特價(jià)政策，比原來(lái)便宜xx元，資源本來(lái)就有限，你如果不要也沒(méi)關(guān)系，我可以給別的客戶，別的客戶拿著這個(gè)銷售政策做促銷，估計(jì)對(duì)你的銷售不利”話語(yǔ)期間。”可以講些別的客戶進(jìn)貨情況，敲山震虎，但不要夸大其詞。

首先，不要聽(tīng)客戶一面之詞，通過(guò)一切關(guān)系，摸清楚客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)。

其次，你最好親自去看下客戶庫(kù)房里的庫(kù)存，如果xx品牌庫(kù)存加大，說(shuō)明其他品牌存在給客戶壓貨。

然后，既然其他品牌存在壓貨，你要自我反思了：

是不是你拜訪沒(méi)到位，客戶趁虛而入了?是不是客戶背著你“移情別戀”了?其他品牌的產(chǎn)品和銷售政策與你相比，有什么優(yōu)勢(shì)?

……

我經(jīng)常說(shuō)“老婆外遇，你不要找隔壁老王的問(wèn)題”，同理，客戶也是如此，客戶能在你“眼皮子底下”外遇，你要自我檢討了。

這是“黑白臉”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎倆，也是讓銷售人員最耗精力的。

在企業(yè)管理中就有“老板唱白臉，干部唱黑臉”的說(shuō)法。

給對(duì)方制造壓力，但又避免讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情結(jié)。——羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》。

有人說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場(chǎng)，店老板都比較“單純”。

那我告訴你：“城市套路深，不要回農(nóng)村，農(nóng)村已整改，套路深似海。”

一般來(lái)說(shuō)“黑白臉”套路，男老板大部分好說(shuō)話，一根煙的功夫就能打交道。容易讓銷售人員誤認(rèn)為已經(jīng)搞定客戶，其實(shí)不然，男老板只執(zhí)行，不干決策拍板的事，更不會(huì)給你拍板做決定。

男老板通常都會(huì)告訴你：“小王，我都好說(shuō)的，這個(gè)事情，我還得問(wèn)下你嫂子……”然后你一臉的懵逼，沒(méi)等你緩過(guò)勁，老板娘此時(shí)邁著“容嬤嬤”的小步，面帶微笑的撲面向你走來(lái)。

然后，老板娘先聽(tīng)你一陣BB完事，老板站旁邊一言不發(fā)，看你和老板娘玩“龍虎斗”。

接著，老板娘開(kāi)始拿出“馬關(guān)條約”的架勢(shì)，一步步開(kāi)始“蠶食”你。歸根結(jié)底，先哭窮，再軟磨，要政策要資源。

這個(gè)情景下，你如果是個(gè)銷售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，因?yàn)檫@邊是誘惑，那邊是希望，讓你進(jìn)退兩難，騎虎難下。

總之，不管什么客戶，“黑臉”降低你的期望，“白臉”讓你看到希望，只要有“黑白臉”的存在，“黑臉”都不是什么善茬，黑臉是想掩蓋自己的欲望。