購(gòu)酒送贈(zèng)品并不是什么新鮮的招數(shù)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的所有品牌都在進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)�；顒�(dòng)效果好不好當(dāng)然與品牌知名度有關(guān)，但贈(zèng)品也至關(guān)重要。

于是我一直在思考如何將買贈(zèng)這個(gè)老的促銷方式玩出新花樣了?

1、將汽車作為購(gòu)酒的贈(zèng)品

有一次，我跟由于團(tuán)購(gòu)客戶馬總吃飯，他是汽車銷售公司的老板，每個(gè)月都在我們這里拿十幾箱酒，閑聊時(shí)我問他每月十幾箱酒都是誰(shuí)喝掉的。他說，自己招待客戶喝掉的只是一小部分，大部分都是通過買汽車贈(zèng)酒的方式送給消費(fèi)者的，就給了我一個(gè)靈感我們是不是可以通過買酒贈(zèng)汽車的方式吸引客戶來買酒了。

我給身邊常喝酒的幾個(gè)私企老板打電話詢問，他們都表示這個(gè)贈(zèng)品足夠有吸引力，于是我們認(rèn)為這個(gè)想法可行，然后就去找馬總洽談，選擇了一款售價(jià)在12萬(wàn)元的汽車作為購(gòu)酒的贈(zèng)品。

操作細(xì)則

我們選擇了一款零售指導(dǎo)價(jià)格為528元1瓶，團(tuán)購(gòu)指導(dǎo)價(jià)格為428元/瓶的白酒產(chǎn)品作為活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)酒，并制作了購(gòu)酒送汽車的海報(bào)和宣傳單，并針對(duì)不同消費(fèi)人群采用不同的銷售政策。

公務(wù)員(含事業(yè)編制人員，普通客戶需提供公務(wù)員或事業(yè)編制人員擔(dān)保)，首單進(jìn)貨十箱酒汽車直接開回家，汽車的首付款交強(qiáng)險(xiǎn)購(gòu)置稅及上牌費(fèi)等費(fèi)用均由我們代付，并以客戶的名義辦理銀行按揭，貸款時(shí)間為兩年，也可以一年或三年。

從第二個(gè)月起，客戶每月購(gòu)七箱酒，銀行按揭我們來付，客戶累計(jì)購(gòu)買171箱，購(gòu)酒送汽車的合同即終止。

如此一來，團(tuán)購(gòu)客戶在一兩年的時(shí)間里，在我們公司消費(fèi)了171箱白酒，消費(fèi)金額約為37萬(wàn)元，而團(tuán)購(gòu)客戶獲得了一輛價(jià)值12萬(wàn)元的汽車，我們跟幾個(gè)私企老板溝通了這個(gè)方案，其四個(gè)人與我們達(dá)成了合作，這四大合作中出現(xiàn)了兩種情況，一種是團(tuán)購(gòu)客戶，一年當(dāng)中自己就能消化掉這171箱酒，不需要我們提供額外的服務(wù)。

另一種是團(tuán)購(gòu)客戶連續(xù)購(gòu)買了五個(gè)月后發(fā)現(xiàn)自己不能快速消化這些產(chǎn)品有些庫(kù)存，針對(duì)這樣的客戶，我們?yōu)樗麄兣e辦一場(chǎng)產(chǎn)品品鑒會(huì)，由我們?yōu)榭蛻籼峁┎唾M(fèi)和品鑒酒客戶負(fù)責(zé)邀請(qǐng)有意向購(gòu)酒的朋友參加品鑒會(huì)。

2、效果分析

購(gòu)酒送汽車活動(dòng)針對(duì)的是消費(fèi)能力較高的優(yōu)質(zhì)客戶，并且對(duì)客戶極具吸引力，通過這個(gè)活動(dòng)達(dá)到了三方共贏的效果。

對(duì)于客戶來說，本身就有用酒的需求，而在我們公司買酒還免費(fèi)獲得了一輛車，皆大歡喜，即使有的客戶遭遇了庫(kù)存壓力，我們也會(huì)幫助他們通過品鑒會(huì)的形式，利用自身的資源優(yōu)勢(shì)將庫(kù)存消化掉。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，首先通過這個(gè)活動(dòng)，一個(gè)客戶就可以為其貢獻(xiàn)近40萬(wàn)的收入，而且一般客戶購(gòu)酒之后就會(huì)通過自己的渠道消化掉，在消費(fèi)酒水的過程中，又會(huì)影響更多的人認(rèn)識(shí)和品鑒我們的產(chǎn)品，無形中為品牌做宣傳。

其次，在協(xié)助客戶舉辦品鑒會(huì)的同時(shí)，能夠結(jié)識(shí)更多擁有優(yōu)質(zhì)資源的團(tuán)購(gòu)客戶與公司經(jīng)營(yíng)儲(chǔ)備的資源在此，通過用酒水與汽車公司進(jìn)行置換(部分置換)，相當(dāng)于把汽車公司也變成了產(chǎn)品品鑒客戶，汽車銷售公司本身也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)購(gòu)客戶，汽車公司老板能夠?qū)�產(chǎn)品帶入員工和自己的朋友圈子當(dāng)中，這也會(huì)增加酒水品牌的知名度和認(rèn)可度，更重要的是增加了產(chǎn)品銷售的可能。

最后，購(gòu)酒送車活動(dòng)讓我們公司及我們代理的品牌在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了較大的影響。

對(duì)于汽車公司來說，采購(gòu)汽車作為獎(jiǎng)品也增加了他們的業(yè)務(wù)收入，獲得合理的利潤(rùn)，所置換的酒水是物有所值的。

3、操作提示

1、在選定參與活動(dòng)的產(chǎn)品時(shí)，要選擇毛利較高的產(chǎn)品，因?yàn)橐獮榭蛻糁Ц顿?gòu)車雜費(fèi)是一筆不小的開支，如果選擇暢銷的流通產(chǎn)品，則不足以支撐這部分費(fèi)用。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以選擇多款產(chǎn)品參與活動(dòng)，讓客戶有更多的選擇，一般來說“購(gòu)酒贈(zèng)車”的活動(dòng)比較適合零售價(jià)在100到500元每瓶之間，毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品，以428元1瓶的國(guó)緣酒作為標(biāo)準(zhǔn)箱，高于這個(gè)價(jià)格的，可以是一箱計(jì)算兩箱低于這個(gè)價(jià)格的可以兩箱或者三箱抵算一箱。

2、購(gòu)酒送車的活動(dòng)及相關(guān)的宣傳活動(dòng)非常重要，前期要通過當(dāng)?shù)馗黝惷襟w，戶外廣告以及經(jīng)銷商的送貨車，店內(nèi)布置促銷贈(zèng)品為載體，宣傳“購(gòu)十箱國(guó)緣酒，小轎車開回家”的宣傳語(yǔ)，以此吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)者茶余飯后的談資，擴(kuò)大活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，客戶�?gòu)酒獲得政策之后，最好與客戶協(xié)商在贈(zèng)車的車體上印上公司或者品牌的廣告語(yǔ)，以此擴(kuò)大商貿(mào)公司和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

3、經(jīng)銷商幫助客戶支付購(gòu)車按揭的費(fèi)用需要提與銀行溝通，由銀行承接按揭購(gòu)車的業(yè)務(wù)，一般來說按揭購(gòu)車的風(fēng)險(xiǎn)性小銀行愿意受理這樣的業(yè)務(wù)，因此經(jīng)銷商可以在汽車銷售公司提取汽車和與購(gòu)酒的客戶簽訂購(gòu)酒送汽車的合同，然后帶著購(gòu)車合同和發(fā)票客戶的身份資料，注冊(cè)檔案等資料到銀行進(jìn)行辦理按揭業(yè)務(wù)。