經(jīng)銷商每年都要和產(chǎn)品供應(yīng)商簽銷售合同，這里說的產(chǎn)品供應(yīng)商，多數(shù)是廠家，也有與大區(qū)域的代理商簽的分銷協(xié)議，下面都統(tǒng)稱供應(yīng)商。在與供應(yīng)商交易的過程中，一開始，要把能想到的問題，都白紙黑字寫清楚，為了避免以后的麻煩，盡可能不要使用口頭承諾。要想建立行業(yè)信用，要從合同條款開始。

1、產(chǎn)品問題

質(zhì)量問題

產(chǎn)品質(zhì)量問題要由供應(yīng)商全部承擔(dān)，無條件退貨。如果供應(yīng)商也不是質(zhì)量的承擔(dān)者，讓供應(yīng)商與他的上游客戶簽這樣的協(xié)議。質(zhì)量問題處理的響應(yīng)時間是多久，延期處理如何補償都要很明確。

新品滯銷

對應(yīng)的是“退換貨條款”。初次接觸的品牌，要本著精挑細選的原則，確信“供應(yīng)商不處理，自己也能賣得掉”的原則來進貨，畢竟要找供應(yīng)商扯皮太浪費時間。只要反復(fù)問供應(yīng)商和自己在各地的朋友，搞清楚這個品牌哪些是暢銷品，先賣暢銷品，暢銷品有了基礎(chǔ)后，再賣自己有把握的新品，滯銷貨就不會大面積產(chǎn)生。

對于產(chǎn)品滯銷，又有“非質(zhì)量問題不予退貨”條款的，要非常小心。如果你很想接這個供應(yīng)商的貨銷售，一定要找到有決定權(quán)的供應(yīng)商人員，通過達成換貨等協(xié)議把問題解決掉，否則，訂貨一定要不多——即便有較大的促銷活動;也不要因為別人有不退貨的條款，就停步不前，成熟產(chǎn)品其實沒多大滯銷問題。

即便是老市場，新產(chǎn)品的銷售，也容易出現(xiàn)大量滯銷，這個倒是要非常明確，否則，萬一被供貨商區(qū)域經(jīng)理狂熱的鋪貨計劃帶入絕境——大面積鋪貨，大面積退回，日期陳舊，灰頭灰臉的產(chǎn)品堆在倉庫，還不退換貨，那就完蛋了。

2、假貨處理

如果市場上出現(xiàn)假貨，如何處理?多久能響應(yīng)。

案例：某品牌，在西北西南地區(qū)大面積假貨，廠家根本不理。為什么，廠家人員干的。這樣的產(chǎn)品，你能賣好那才奇怪呢。

3、斷貨補償

斷貨，就意味著合同期的銷量任務(wù)可能完不成，因此會影響各個階段的返利，因此，事先應(yīng)該把任何形式的斷貨，供應(yīng)商應(yīng)如何補償明確下來。

4、價格保護

對于竄貨處理的條款，要明確。否則，在你的市場上，你就失去了相對定價權(quán)。那你前期付出的產(chǎn)品推廣精力，都是白費的。如果一個市場上，有多個經(jīng)銷商，那么，價格保護的條款一定要有。一般抓到竄貨，要由廠家出面解決，由竄貨地區(qū)兩倍價格從被竄貨地區(qū)買回去。

5、調(diào)價通知

行業(yè)里的調(diào)價，通常是漲價，基本上每兩年漲一次。有兩種調(diào)價特別要命，一些經(jīng)銷商受到了不小的損失。

其一是把價格向下調(diào)。這種情況通常是廠家在某個新品上市場的時候，定價過高，后來銷售不暢，重新定位，干脆直接降價，這樣，你的庫存、你下游客戶的庫存，全部貶值了，錢沒賺到，損失卻是實打?qū)嵉模�加上這類產(chǎn)品通常是由于不暢銷引起的，你的損失是肯定的。

其二是漲價后又把價格降回去的。這種情況通常是廠家因各種原因，想把產(chǎn)品價格漲上去，但是，又由于各種原因，漲價失敗，下游客戶不接受，被迫恢復(fù)原價。這樣就會出現(xiàn)第一種情況的損失。

所以，在一開始，就要和供應(yīng)商明確，漲價至少要提前一個月通知。如果是在一個月內(nèi)漲價的，應(yīng)該給予補償。

6、破損補償

有的產(chǎn)品包裝形式有很多是玻璃瓶或塑料袋，這兩種比較容易出現(xiàn)破損，如果有液體，一整箱產(chǎn)品都會受到污染，這些包裝污染的產(chǎn)品，是很難銷售出去的。經(jīng)銷商賺的利潤不高，一般供應(yīng)商與物流公司會簽破損補償協(xié)議，所以，如果出現(xiàn)破損，怎么處理的意見，要明確，還有紙箱、瓶標(biāo)等再包裝的支持也是要明確的。

7、費用承擔(dān)

費用承擔(dān)要明確。如商超渠道各項費用如何承擔(dān)、駐地推廣及銷售人員的各項費用承擔(dān)等等。費用的支付時間、支付方式，逾期支付補償。沒有書面明確的費用支持，你應(yīng)該視為是無效的。

8、銷售區(qū)域

一般供應(yīng)商對于經(jīng)銷商的銷售區(qū)域有明確的限定，而你需要做的是，要把銷售區(qū)域簽得比你實際控制區(qū)域要稍大一點點。

為了保證供應(yīng)商能兌現(xiàn)承諾，有條件的情況下，還可以要求貨物鋪底。

9、銷售獎勵

達到多少銷售額，返利多少，超額獎勵、其它銷售獎勵條款等等，以什么形式兌現(xiàn)獎勵，兌現(xiàn)獎勵的時間段，全都要明確。如果逾期兌現(xiàn)，怎么補償。

10、合約期限

如果是品牌影響力在當(dāng)?shù)夭⒉淮�，合約期限盡量要長一點，至少應(yīng)該簽2年。否則，種地的是你，收獲的卻是別人。對于品牌影響力不大，銷量任務(wù)較重，感覺有點吃力，合約期只有1年的，這樣的合作不會是愉快的。