決勝在終端，早已成為眾多白酒廠商的共識(shí)，終端打造早已經(jīng)成為各白酒品牌的必修課，各品牌紛紛八仙過海，使出渾身解數(shù)，要將消費(fèi)者攔截在終端。

但是消費(fèi)者的選購過程就是一個(gè)不斷思考、比較分析的過程，如何引導(dǎo)消費(fèi)者的思路，從競爭品牌手里搶顧客，以更多的產(chǎn)品信息來對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行誘導(dǎo)來強(qiáng)化的選購意向，就成為各白酒品牌研究的重點(diǎn)。

到底如何實(shí)施終端攔截，從而決勝終端呢?以下提出一些自己的想法：

一、源頭攔截

源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)所進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，也越來越受到白酒品牌的青睞。

目前比較常見的方式有：

(一)社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在社區(qū)舉行小型演出活動(dòng)、文化活動(dòng)等形式，通過提供精神文化食糧來服務(wù)提高品牌美譽(yù)度，這種形式經(jīng)常吸引社區(qū)消費(fèi)者觀看，有時(shí)還能在現(xiàn)場達(dá)成數(shù)目可觀的直接銷售。

(二)社區(qū)產(chǎn)品廣告牌。有些社區(qū)較為明顯，只要稍加注意就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多，比如社區(qū)綠化樹上懸掛著燈籠，圍墻上有白酒促銷的條幅等，這種方式應(yīng)用于消費(fèi)者日常生活的場地，起到潛移默化的宣傳效果。

(三)促銷DM和海報(bào)等。在促銷活動(dòng)開展期間較為多見，有的直接夾在門縫里，有時(shí)是專人在宣傳欄上張貼海報(bào)。雖然現(xiàn)在很多社區(qū)加強(qiáng)了管理，但還是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，只要努力想辦法，總會(huì)把社區(qū)搞好的。

二、陣前攔截

陣前攔截是指顧客從銷售終端到柜臺(tái)前的促銷指引和宣傳說服活動(dòng)，這個(gè)過程是消費(fèi)者登堂入室的過程，也是影響消費(fèi)者的購買意向的重要階段，因而陣前攔截也很重要。

陣前攔截主要體現(xiàn)在終端的形象廣告牌、促銷活動(dòng)、內(nèi)部的價(jià)格牌和廣告牌等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊，可以說銷售終端內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，需要從品牌自身的費(fèi)用情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

三、人員攔截

人員攔截，顧名思義就是通過促銷員的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說來強(qiáng)化消費(fèi)者的購買意向。

在餐飲終端以及商超終端，人員攔截都是很有效的方式，現(xiàn)在很多白酒廠家不僅僅是招聘促銷員，而且還對(duì)促銷員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能和溝通技巧等，這些系統(tǒng)的技巧培訓(xùn)，其目的也是為了增加人員攔截的有效性。

四、產(chǎn)品攔截

如何在較短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引消費(fèi)者層層深入了解產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品攔截所需要解決的問題。

在白酒的產(chǎn)品攔截主要是至終端的生動(dòng)化陳列，除去傳統(tǒng)的生動(dòng)化之外，在節(jié)假日的特殊陳列也至關(guān)重要，比如產(chǎn)品堆頭、造型等，還可以根據(jù)促銷主題的需要設(shè)計(jì)主題陳列，造型別致的產(chǎn)品陳列往往能夠吸引更多的消費(fèi)者駐足咨詢產(chǎn)品，增加銷售幾率。

五、人氣攔截

消費(fèi)者在購物的時(shí)候，都有一種從眾心理，哪邊人頭簇動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引與感染，使人氣更旺，成交率更高。

如何形成人氣攔截，除了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列外，一方面要從促銷員著手，想辦法吸引消費(fèi)者在自己的陳列面逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過，能留住人人氣肯定會(huì)好;另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，現(xiàn)在經(jīng)常在終端看到的擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)、有獎(jiǎng)知識(shí)問答等。

終端攔截是綜合化的成果，其實(shí)質(zhì)也就是終端細(xì)節(jié)化的較量，不能孤立地運(yùn)用單個(gè)手段，要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員、經(jīng)銷商等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”;各項(xiàng)工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng);切忌生搬硬套，要根據(jù)市場競爭情況和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)，從而使攔截效果的最大化。