最近筆者受一經(jīng)銷商朋友所托，對家庭式經(jīng)銷商現(xiàn)狀做個(gè)分析，并給他做一個(gè)深入的診斷和剖析，為他公司現(xiàn)在經(jīng)營的問題給一些合理性的建議，想突破現(xiàn)階段的發(fā)展瓶頸，為實(shí)現(xiàn)他第二次創(chuàng)業(yè)做一次全面的手術(shù)。(由于某些原因，具體針對該朋友的個(gè)案不便在此用文字描述，只是借此機(jī)會(huì)分析一下家庭式經(jīng)銷商的一些問題)

都說市場如戰(zhàn)場，不僅要時(shí)時(shí)關(guān)注市場的瞬息萬變，也同時(shí)要刻刻留意內(nèi)部的發(fā)展變化，只有在內(nèi)外兼顧，并且做出迅速反應(yīng)，市場才不會(huì)舍你而去，才可能在市場的浩瀚中游刃有余。

背景描述

家庭式的經(jīng)銷商大部分創(chuàng)業(yè)初期都是迫于生計(jì)，以養(yǎng)家糊口為目的，他們很多是下崗工人，被企業(yè)“拋棄”之后，無奈中選擇做點(diǎn)買賣，也有些是農(nóng)民出身，想做點(diǎn)生意為跳出農(nóng)門，但他們的共同特征都是白手起家，很多人甚至都是七拼八湊才湊出第一桶“生意金”，帶著他們的“夢”想，義無反顧的沖進(jìn)了市場。

這些人開始經(jīng)營大都是夫妻店或者兄弟、姐妹店，起早貪黑，食不果腹，是他們開始創(chuàng)業(yè)時(shí)最好的生活寫照，他們喝得是白開水，流的是咸汗水，他們白天忙著找貨送貨，晚上忙著清理修補(bǔ)，他們抓住一分一秒，賺的卻是一分一角。

不過他們幸運(yùn)的是趕上了改革開放，他們大都有在毛澤東時(shí)代鍛煉出來的吃苦耐勞，碰上了鄧小平，江澤民時(shí)代的改革開放，他們在被迫無奈的境況下，全力以赴，通過他們不斷的努力，他們之中很多已經(jīng)是百萬富翁甚至有的幾千萬上億的資產(chǎn)。

他們有今天的成績，有今天的輝煌，除了要感謝政策，感謝外部環(huán)境外，他們也應(yīng)該會(huì)很感激和他們一起摸爬滾打的叔伯兄弟等等那些沾親帶故的親友們，在自己的公司(店面)很小的時(shí)候，他們就義無反顧的跟隨自己打天下，風(fēng)里來雨里去;不管公司(店門)做的好還是不好，他們總是同吃一鍋飯，同睡一棟屋，不管是賺錢還是虧本，他們拿的也是那不多的靠辛苦換回來的一點(diǎn)點(diǎn)可憐薪水，所以他們應(yīng)該感謝這些同甘共苦的親友們。

時(shí)至今日，這些經(jīng)銷商們突然發(fā)現(xiàn)，這店員，業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)，出納，甚至打掃衛(wèi)生的，倉庫管理的，要不是大姨家什么什么侄女，就是舅舅家什么表兄，甚至有的聚集了叔伯兄弟姐妹，還團(tuán)結(jié)了他們的侄子侄女、外孫、表哥什么的。不想不知道，想想嚇了一跳。這么多親戚朋友在一起工作，不僅僅要照顧好他們，而且要不能“偏心”的關(guān)照所有的人。在剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，作為老板的他也會(huì)帶他們憧憬美好的未來，說一些以后發(fā)財(cái)了不會(huì)忘記大家之類的激勵(lì)的話，可公司(店面)發(fā)展到今天，錢是賺到了，可是這么多親戚朋友怎么樣才能平衡呢?這些親戚們也經(jīng)常抱怨這個(gè)沒怎么做事，那個(gè)怎么怎么的，工資不照樣拿，甚至還更多抱怨老板之類的話，這個(gè)時(shí)候的老板，看到這些，想到這些，能不打寒顫?就更不要提讓公司(店面)更好更快的發(fā)展了。

錢賺了，公司也大了，人也多了，再按照以前的方法管理肯定亂套了!打江山的是他們那些親戚，吃苦的也是這些個(gè)朋友，總不

能過了河就拆橋吧?如果就繼續(xù)讓他們待在這里嘛，不僅會(huì)擺老資格，還會(huì)影響公司氣氛!那些招聘過來的人肯定心里不舒服，而且就算舒服，自己管理起來也肯定會(huì)沒辦法公平對待，最后還是會(huì)有意見，再說了，公司要做的更大更強(qiáng)，肯定得引進(jìn)更多的能人，自己都可能管不了這些親友，更何況請來的人又如何管理呢?這手術(shù)動(dòng)嘛怕傷筋動(dòng)骨，還可能無法面對鄉(xiāng)親父老，這不動(dòng)手術(shù)嘛，公司又沒法更好的發(fā)展和突破現(xiàn)有狀況。這些問題時(shí)時(shí)刻刻都折磨著小有成就的經(jīng)銷商們。存在這樣的問題的經(jīng)銷商在

全國范圍內(nèi)而且還為數(shù)不少，甚至占了大半個(gè)經(jīng)銷商陣營。

問題診斷

1、 這些打江山的親友們該如何處理，何去何從?

2、 公司架構(gòu)將如何構(gòu)建才能適應(yīng)現(xiàn)在激烈競爭的市場環(huán)境?

3、 如何才能做到不影響公司狀況，實(shí)施公平的管理?

4、 如何實(shí)現(xiàn)從夫妻店向公司正規(guī)化方向轉(zhuǎn)變?