當下，光瓶酒市場既有的價格天花板已經被打破，光瓶酒的價格帶被拉寬，百元以下價位將很快都會成為光瓶酒的市場。

伴隨著酒類消費升級的加快和持續，我們判斷，光瓶酒市場將迎來自新中國建立之后，第二個戰略機遇期。

當光瓶酒的時代變革已經來臨，傳統的光瓶運作模式已顯頹勢，這要求光瓶酒營銷模式必須要與時俱進，精細化就是時代對光瓶酒運作提出的新要求，創新型驅動光瓶酒應時而生。

01、三大可行性創新方法建議

弄清楚何謂創新型驅動光瓶酒這很重要。

我們將尖莊、玻汾等列為品牌驅動型光瓶酒營銷模式，牛欄山、老村長等品牌劃分為渠道驅動型光瓶酒營銷模式，而將近來新涌現的不走傳統路徑的光良等新品牌歸結為創新型驅動光瓶酒營銷模式。

簡單說來，創新驅動型光瓶酒一般情況下可以理解為以市場上從未有過的形式進行產品形式創意的產品，其營銷模式特點是耽擱或多個維度與市場現存產品相比較有明顯的差異優勢。

由于年輕一代消費群體圈層化、碎片化、個性化特點都很明顯，對他們的消費習慣把握相對更難。這就對光瓶酒的創新方向提出了更高要求。

我們建議不妨以消費圈層為導向，分別去發掘需求點并進行創新，這把握光瓶酒創新的主流方向。

方向一：大眾時尚白酒仍是最大的蛋糕。

年輕消費群體的收入和消費結構仍然呈現金字塔型的分化。在塔基部分，中低檔時尚白酒的消費群體主要為90后、95后，他們是中低檔白酒年輕消費群體的代表和主力軍。年輕就代表著青春、時尚和前衛。面對這些消費群體，未來時尚白酒的創新方向既要有代表青春、奮斗、娛樂、情感的面子訴求，更要有代表著年輕人香型偏好和口感偏好的差異化品質。

未來，更符合青春一代的產品應從兩個方向考慮，一類是純白酒的低度化現代包裝+混合香型風味的產品，滿足90后、95后口感柔、好入口、多種口味的需求。另一類是白酒為基酒的低度果酒，如青梅酒、藍莓酒等。目前，市面上推出的低度果酒主要面對中產女性，價格偏高，受眾面窄，還沒有形成對中低收入年輕群體的覆蓋，未來市場機會巨大。

方向二：精英小酒引領光瓶酒創新和升級。

都市年輕白領和精英群是精英小酒的目標受眾，這部分群體是光瓶酒的消費升級和品類創新的市場動力，它代表了光瓶酒的未來。因為這個消費群體的消費理念和大眾年輕一族又有很大差別，他們相對經濟收入較高，更充滿了小資情調，向往追求有品位的生活方式，而這正是引領光瓶酒脫俗上位走向高品位的最強動力。

這種精英小酒的消費價格在30-80元，規格為小瓶中度，口感趨向雅香綿柔，其飲酒方式摒棄大杯干的粗放，社交場景是淺斟低飲，深入暢談。其消費終端將從中低端餐飲店轉向中高檔酒樓、酒吧、咖啡館、酒館等，其對產品的追求是既要滿足現代社交場景，又要體現小資品味的生活追求。

方向三：新輕奢主義消費創新。

新中產群體擴容和輕奢消費理念的快速興起，為光瓶酒向中高端、次高端邁進打開了天花板，百元以上高線光瓶酒的趨勢已呼之欲出。光瓶酒早已不再是低端酒、便宜酒的代名詞。未來的趨勢很明顯，將會像紅酒、洋酒一樣，簡約時尚、充滿品質感而價格不菲。

從受眾分析來看，以80后、90后新奢族為高端光瓶酒目標人群。他們在年輕一代中隸屬中產階級，物質生活極大滿足，生活品質極大提高，輕奢消費是他們的生活理念。未來創新光瓶酒將向高端化、輕奢化邁進，通過國際化、時尚化、潮流化的產品語言和設計，構成符合新興消費群體的審美和品味的創新風格。

這對未來光瓶酒走出新路子也將是一個引領。以瀘州老窖的高光酒為例，一上市就定位在200-600元的高端光瓶酒，作為輕奢光瓶酒的引領者，據業內反映，高光酒上市試銷當日就售罄一空，并引起巨大反響。這為我們光瓶酒的創新打開了無限的想象空間。

02、新產品開發的4大關鍵要點

消費群體的多樣性將會終結大眾化光瓶酒，基于圈層細分的光瓶酒將會迎來生機。這也對創新型光瓶酒的新產品開發提出了新方向、新要求。

關鍵要點一：匹配于目標受眾的酒品創新是根本。

酒品的創新是基于用戶消費需求和消費口感的變化，面對新消費時代的年輕消費群體，他們飲用白酒趨向于低度化、利口化，要求度數要偏低，口感要柔和，非常好入口，甚至是不同口味的，要像飲料一樣有非常愉悅的味蕾刺激，而且還要醒酒后不難受。他們辨別酒的好壞非常簡單直接，就是要有很好的體驗感，包括飲時的口腔感覺和飲后的身體感覺。

所以，酒品的品質設計上，度數、口感、口味以及醒酒后的身體感受，都要非常切合年輕消費群體的消費習慣和消費偏好，這是光瓶酒創新產品開發的根本和基本要求。

關鍵要點二：包裝設計要簡約時尚充滿潮流感。

以用戶為中心的時代，包裝凸顯的不再是大紅大紫，而是超高的設計感，設計是為需求服務的。現代人和年輕人的生活審美追求更符合極簡主義，他們希望化繁為簡，簡約而又有品質、有時尚，充滿潮流感。

創新產品的設計要以用戶為中心，以人為本，從產品包裝設計就開始為消費者解決問題，滿足消費者心理訴求。設計要體現他們這一圈層人的審美追求，要戳中對簡約時尚、高品質又個性化的生活向往，同時又是一種心情表達。

江小白的表達瓶和簡約清新的包裝設計就是針對90后、95后消費群體倡導的新消費主張和他們那個年代的一種心理滿足，所以才能大獲成功。

關鍵要點三：把握情感訴求是創新產品的靈魂。

以創新驅動的光瓶酒設計，已不再是功能、品質和口感創新就能滿足需求的。在白酒充分競爭的環境下，滿足心靈上的需求和更高情感上的追求才是我們創新的靈魂來源。

這種情感上的訴求又不能是一種泛泛的自娛自樂和無病呻吟，它需要對消費受眾進行細分，找到細分市場的受眾痛點或爽點，然后給出相應的解決方案。

如業內人都熟知的醬酒黑馬——酣客，短短幾年就在廣東市場突破近20億元的銷售額，其在情感訴求上就非常精準的切入中年男士群體，提出“中年男人的心靈家園”這一情感訴求。這是一個上有老下有小，承受社會生活壓力最大的一個年齡段的人群，卻往往很少得到社會的關注。酣客卻敏銳的洞察到了這個群體的情感痛點，然后圍繞“中年男人的心靈家園”這一核心訴求展開一系列的營銷動作，很快市場就大獲成功。

而我們熟知的江小白同樣也是通過對年輕人的情感需求進行了精準的品牌定位，從而達到滿足90后、95后年輕一代的消費心理和對他們產生情感上的共鳴，讓他們感知到品牌帶來的溫度。

關鍵要點四：關注受眾的消費承受力，防止偽升級。

價格永遠是產品的生命線，一個新產品投入市場，價格設定的是否合理，直接決定了市場的成功與否。新消費主義時代產品升級，很多人都簡單的認為就是消費升級，就是價格升級，這都是缺乏研究分析和深入思考，屬于想當然的去理解判斷市場。

未來3-5年，全球經濟將持續低迷，國內經濟也將在一個低位進行增長。90后、95后雖然追求時尚、前衛、多元化和個性化的生活方式，但不代表是奢侈的高消費狀態。

年輕的消費群體收入不高，消費能力還是受到了一定的限制，所以新產品的推出對標的價格帶非常關鍵，要在受眾群體消費能力內設定價格體系。不能簡單的單線思維，認為消費永遠在升級，物價永遠都會漲。

經濟環境變了、消費習慣變了、消費能力也變了，整個宏觀消費環境都變了，所以必須要做客觀的分析和判斷，防止偽升級誤導新品價格體系的制定。

03、精準化消費培育三大方法論

近年來，中國商業的發展和文化的復興，讓廣大消費者在經濟上和精神上有了更多選擇權和支配權，而市場競爭的加劇也推進了營銷的創新。這些都對創新化時代下的光瓶酒和消費者對接提出了新要求、新路徑。

方法一：實操發掘免費代言人，把消費者轉化為粉絲。

在互聯網高度發達的時代，消費者每天都要面對各種各樣的誘惑，消費者的忠誠度越來越低，一個老客戶隨時都可能流失。怎么辦呢?這就要想辦法把用戶變成產品的粉絲，變成產品的發燒友。真正的粉絲不光消費產品和有忠誠度，而且會主動幫你分享產品和推廣產品，是你產品的免費代言人。這就是粉絲經濟。

粉絲經濟時代，在市場啟動階段，尋找發掘骨灰級(超級)粉絲，如何先找到100-200個大咖級的粉絲至為重要，然后再通過這一到兩百個粉絲在朋友圈內分享傳播，逐步裂變。

如我們在幫某玫瑰酒做圈粉宣傳時，就專門鎖定年輕的白領女性，研究分析她們業余時間的興趣愛好，這些年輕的白領女性，經濟收入較高，追求有品質的生活，業余時間喜歡去練瑜伽、健身、參與民間文學社、搞讀詩會。我們后來鎖定了文學社和讀詩會這個社群，因為他們更追求精神層面的東西，而玫瑰酒是充滿詩情畫意的酒品，很切合他們的品味和追求。

我們就在文學社和讀詩會這兩個社群，精選了150個大咖級粉絲，通過向導和她們建立聯系，在這兩個社群植入，和他們的公關事件活動進行贊助捆綁，各種文學比賽、讀詩沙龍、線下聯歡等一網打盡，先在這個小圈層內進行成功培育。

再通過她們在群內分享推廣，逐步向外一層層圈粉。最終成功裂變，半年時間圈粉20多萬人，有效的利用互聯網、低成本、口碑傳播的效應，達到了對年輕白領女性進行心智占領的效果，最終成功破局市場。

方法二：通過場景體驗在終端主場店撬開消費者第一口。

人們的體驗感是一種復雜、綜合、立體的感受。我們看到或聽到一件事，可能很快就忘記了，而我們如果經歷、體驗過一件事，或者品嘗、觸摸過某個東西，就會印象很深，很難忘記。這就是體驗感、參與感的作用。

在培育型終端進行消費者的精準培育，首先就要做到即刻體驗。

餐飲店是典型的培育型終端，在餐飲店撬開第一口，最直接最簡單的辦法就是免費品嘗。只要他品嘗就達到了淺嘗和體驗的目的，撬開第一口就實現了。

為了增加顧客的體驗感和參與感，這個最老套、最普通的方式，照樣能在創新思維下玩出新花樣。我們可以將免品、娛樂、促銷進行組合，在餐飲店穿上卡通人服裝道具進行免品，與顧客和家人小孩互動拍照;還可以開展幸運轉轉轉送酒、立定跳遠打折等娛樂性活動讓顧客參與進來。

同樣還可以配合著買一贈一或第二瓶半價等購買活動，在顧客免品后，如果想喝就可以現場購買，進一步提高了深飲的比例。心理學告訴我們，人們體驗參與越多越深，越容易形成認可和購買。

比如，陜西摔碗酒，在餐飲店內設置一個喝酒摔碗的空間，讓消費者體驗喝完酒摔碗的痛快，摔不碎就要付錢，摔碎了就免費喝。再如江小白在主場店，冰鎮江小白兌雪碧喝，并營造一個小場景，讓消費者自己按宣傳頁的勾兌方法，自己體驗勾兌雪碧。勾兌10%叫一見鐘情，勾兌30%叫三生三世，勾兌50%叫情人的眼淚。

這種設計好的場景和體驗，馬上就調動起了消費者的興趣，覺得好玩又有趣，潛移默化中就培養起了消費者對品牌的認可。

在銷售型終端的主場店進行攔截培育，關鍵是利益誘導。

銷售型終端的主場店基本上篩選的都是核心優質店，要么是終端大戶，要么是BC商超或者KA賣場。所以，在主場店做消費者培育要抓住以下三個關鍵點：第一，引導店主或店員主動推薦產品;第二，消費者促銷觸發顧客嘗試購買;第三，營造熱銷場景和盡可能免品。

方法三：新零售賦能，讓精準培育插上高效的翅膀。

我們可以聯合新零售，利用社區新零售的這些特點，做消費者的精準培育和新品推廣。

首先，通過新零售的大數據鎖定目標受眾的社區店，針對目標受眾設計好活動主題;然后，在APP上上傳活動內容，活動規模可根據實際情況而定，可幾百家上千家社區同時啟動，也可精選社區啟動。

比如，某某酒新品體驗3折優惠(也可1元秒殺)，限定時間，限定購買數量，限定總投放量，實施限時搶購或定時秒殺。用戶在APP上看到這么優惠的新品，又是限時搶購，而且還限量，就會有購買品嘗的沖動。我們在這方面就曾幫客戶做過新零售推廣秒殺活動，新品培育效果非常好。其他酒企，若產品與目標受眾和新零售渠道匹配度高，也完全可以借鑒嘗試。

04、滾動式市場拓展三大重要策略

我們建議，目標市場選擇以牧寶消費群體集中的區域為主，以動銷為第一要務，小區域優先進行模式提煉，并最終形成基于滾動發展的市場拓展策略。

策略一：市場滾動發展的基本路線(點-線-面-體)

啟動一個市場，無論創新型光瓶酒，還是渠道驅動型光瓶酒，都要遵循市場的規律去運作。我們總結的點-線-面-體滾動發展的基本路線，就是市場運作規律的根本原則。

基本路線首先要集中在點上發力，在點上突破。點就是指骨灰級粉絲，目標主場店、核心小區塊。猶如下圍棋，眼定好了，穿點成線，將散落的珍珠一個個穿起來，線上各點有主有次、相輔相成、互為支撐。

縱橫幾條街的線再組合形成面，面上做透，小區塊的優勢就凸顯出來了，樣板小區塊就會逐漸成型、成熟。

最后，點線面組合在一起就形成了體，體就是一個區域市場。體更多的是強調一個市場的整體性和聯動性，體的成型就代表著一個區域市場的成功啟動。

策略二：中心引爆輻射周邊的滾動擴張策略

線下區域和線上互聯網在裂變模式上有著最本質的區別。

互聯網是以人為原點的傳播形式，不受空間、時間限制，屬病毒式裂變模式。而線下區域市場是以終端網點為基本點的傳播模式，受區域和空間的限制，屬輻射帶動的裂變模式，他有一定的輻射半徑，越靠近中心輻射越大，越靠近邊緣輻射越小。

那么線下區域市場運作，就要遵照中心引爆輻射周邊的滾動擴張策略。這里把握兩個關鍵點，一個是要找準找到目標中心區，一個是聚焦中心區引爆，然后啟動周邊。

從一個區域市場來看，無論市區還是縣城，無論縣城還是鄉鎮，都會按人群屬性、商業性質形成一個個生活圈、商業圈或集市。如大學城周邊的餐飲街區、工業園區內的員工生活圈、城市社區周邊的生活圈、城中村外來人口集中區等。這些以某一類人群聚集形成的社會圈層就是我們要找的目標中心區。

而對中心區的引爆就是第二個關鍵點，在光瓶酒市場充分競爭的格局中，一個區域的成功啟動周期越來越長、成本越來越高。這就要強調對中心區的集中引爆，組織、傳播、促銷多方資源都要聚焦中心區，而不能天女散花，撒胡椒面。

中心區引爆成功，再借勢啟動周邊，乘勢而上，就能達到事半功倍的效果。中心引爆輻射周邊的滾動擴張策略，是發揮中心區杠桿效應，旨在巧借力，以最低的成本最大化的提高市場運作效率。

策略三：滾動式的渠道商組織演變

光瓶酒比中高端酒更注重人海戰術的打法，可以說業務團隊和經銷商團隊就是一個酒企的左膀右臂。無論渠道模式如何改變，渠道商(經銷商、分銷商、二批、終端大戶等)都發揮著不可替代的作用。

在滾動發展的市場擴張模式下，市場不同階段渠道商組織進行著不同的裂變，總的發展軌跡是按三個階段進行著渠道商組織的演變。

啟動階段，我們建議，以培育型終端為主，強調廠家和經銷商對網點的直控。

起量階段，我們建議，以培育型+銷售型終端為主，強調對分銷、二批網絡的構建。

成熟階段，我們建議，全渠道覆蓋，強調對渠道專供商的構建和渠道組織優化。(原標題：光瓶酒純干貨!突破紅海困局，開創新藍海制勝之道丨洞見)