在白酒廠家中，許多廠家有著非常暢銷的品牌和產品。這些品牌和產品經過了多年的發展，在一定的區域中建立良好的消費者認知和口碑。但是，隨著產品的暢銷，產品很快就進入了死亡期。這種“死亡”并非是產品的生命周期結束了，而是其價格出現了重大的問題：銷售價格倒掛，終端無利可圖，積極性不斷降低，最終出現了：不出樣、藏著賣的“假斷貨”現象，產品在市場上逐漸被消費者遺忘，產品即宣告死亡。

價格就是產品的生命線，一旦價格穿底，產品的生命也就岌岌可危了，離退市的期限也就不遠了。

但從業內來看，也有“長命百歲”的產品，諸如;飛天茅臺、普五、洋河海之藍、10元裝的勁酒等等。這些產品能夠長盛不衰有個很重要的原因就是價格維護得非常的好，各個渠道都有滿足其需求的利潤空間。

相比之下，在業內大多數的企業中，價格管理一直不好，也是非常棘手的，不得不管的而又沒有好的辦法去解決。如何保證產品的價格在合理范圍內波動一直是廠家致力解決的問題。

產品的價格產生取決于內外兩個方面的因素;

內部因素主要是生產成本和利潤要求，包括原材料、人工、稅收、運輸、市場費用、銷售任務、區域空間等。由于所處地區不同而產生區別，但是在同一地區這些成本相差不多。

外部因素主要是產品的定位、渠道的利潤、競爭環境。由于企業具體情況不同，這就產生了較大的差距，為后期的市場運作方面也產生迥異的方式埋下了伏筆。

由此可見，產品的價格管理是一個系統的工程，同時價格的穩定性也是動態平衡的過程，而不是一個點子能夠解決的問題。

產品價格波動的主要因素總結為以下幾個方面;

首先是產品的成熟度，即產品處于生命周期中的階段。經過一段時間的發展，一個產品處于價格透明、終端利潤低的衰退期時，產品的價格是最為比較混亂的時期。此時，如果還是一味的強調通過政策來達到銷量增長的目的。此產品只能采取收割的策略，之后退出市場。但是在價格管理上，需要預先做出準備，在成熟期的后期企業應該考慮產品的升級換代問題，這時候最大的好處是有老產品在銷量和渠道的維護，升級產品有充足的時間來培育。保障新老產品順利交接，價格穩中有升。如：寶馬從X1到X6，蘋果從4到8，以保持產品活力和價格穩定。(當然升級也需要策略和方式，這是技術性問題而不是等到衰退期才開始升級。)

從廠家的促銷政策看，在區域中小企業中，為了完成銷售任務，向渠道壓貨是實現回款目標的重要手段之一。壓貨就需要給出相應的促銷政策，過大、頻繁的壓貨，會使渠道資金流動出現問題。為了快速的實現資金的回籠，就會出現降價銷售，出現價格下滑。

如果每次促銷的政策都加大，長此以往在渠道和消費者心理形成了固定認知，下滑后的價格便成為了實際的成交價格，價亂也已形成。

促銷對價格的穩定性非常關鍵，操作不好就會形成惡性循環。為此對渠道促銷要形成固定的認知，一年之內3到4次，每次促銷力度相對不變，降低因促銷對價格波動的影響。其他時間內終端或者渠道進貨只享受常規的政策(如果有常規政策)，沒有額外的政策享受。

使用政策促銷的前提條件是廠家要幫助渠道和終端快速的出貨，不能只把產品放到經銷商或者終端倉庫后就不聞不問了。日常的終端維護、消費者推廣是促進終端快速出貨重要方式。

從全年銷售任務完成情況來看，每月每季度的任務要保證完成率，而不能將所有不能完成的任務都放到年底沖量，這樣勢必在大促銷下大出貨，大出貨下大“放價”。一旦大面積的“放價”就會使得市場價出現嚴重的混亂。按照計劃完成檔期的銷售，對整個保證市場價格體系穩定是至關重要的一步。

產品暢銷帶來可觀的利潤，此時也就面臨著竄貨和假貨的問題，竄貨和假貨對價格傷害是不可估量的。竄貨是基于被竄貨的市場的暢銷，目的是來分杯利潤。手段就是通過低價格給予終端，終端用低于本地市場的價格出售，價格勢必被拉下。所以對于竄貨行為決不能心慈手軟，應當嚴格查處。

假貨的行為更是可怕，現在市場的假貨已經不再是威脅生命的白酒產品，而是用低品質充高品質，價格優勢明顯，這樣不但影響價格，更加影響消費者對產品形象的認識，最終形成惡性循環，對于假貨的打擊必須要長期不懈。

近來白酒企業都在推出大單品戰略，大單品戰略的執行，從市場區域和企業產品價格維護來看是有條件的。

在區域酒企中，大單品占到銷售比例50%左右，在此比例下如何實現銷量增長和促銷價格穩定之間平衡就是問題。在小區域中，由于市場的空間有限，很難有迂回的空間。大單品承受較大銷售任務時，產品價格受到促銷政策的影響明顯。為了完成銷售任務，價格勢必會讓位于銷量。因此對于大單品戰略應該是從不同層面的考慮，比如：產品系列上的大單品、產品形態上的大單品、產品亞品類上的大單品。區域酒企應該從不同層面塑造多個大單品，避免一個大單品產品給企業造成的價格窘境。

再有就是競爭環境的不同，帶來的價格管理也不盡相同。隨著消費者消費認知的不斷改變，從滿足基本的消費，到滿足物優價廉的實惠消費，再到滿足個性化的品牌消費。使得白酒競爭從原來的數量競爭，到價格競爭，再到現在的品牌競爭。

在品牌競爭階段，消費者更加注重品牌的力量，產品的價格堅挺，更多是依靠品牌的勢能定位來實現的，比如洋河海之藍和江小白。在企業品牌和形象皆達不到要求時，就算是價格再低估計也不可能產生多大銷量，沒有量在保證的前提下，價格如何實現穩定。

除了上述的因素外，還有些諸如：企業領導的重視程度、銷售人員執行程度等等，也會對產品價格穩定產生直接或者間接的影響。

由此可見，產品的價格管理是個系統而長期的動態過程，想要做好價格的管控，不僅僅是從自身內部，也要考慮外部因素。同樣，不是在產品價格出現比較嚴重的問題時，才采取相應的措施，而在平時的市場工作過程中也應時刻關注價格的管理。將產品的價格管理列入銷售人員的日常必做工作之一，時時關注價格動態，才能保障價格穩定。