說到經銷商價值，我先和大家閑聊兩件小事。

故事一

記得去年拜訪一位經銷商朋友，正遇上他和廠家業(yè)務斗氣，問起緣由，也都是一些雞毛蒜皮的瑣事。由于溝通不暢，廠家業(yè)務人員又是個年輕氣盛的毛頭小伙子，結果弄得雙方劍拔弩張。

“我就不信他敢撤了我!我手下300多號網點都是我一手一腳開發(fā)出來的，他們認的是我老宋，想當初誰知道XX是個什么品牌啊?!還有，上次他們辦事處被稅務部門突然查賬，不是動用我多年的關系，不知道這會兒誰蹲在里面哭呢!?這些活兒，他們廠家離了我，哪樣玩得轉!?”

“來啊!互相傷害啊!”這是我當時拜訪他時，他掛在嘴邊最多的一句話。

今年5月份再接到他的電話，突然問我有沒有什么合適的廠家資源和品牌可以介紹，我說你XX牌子不是做得挺好的嗎?他原本是個極好面子的人，有什么難處也不愿與人掰扯，沒想到聽到我這么一說，氣不打一出來，直接給我撂了句：“哎!TMD他們還真的動手把我給撤了!”

故事二

第二件事是關于微商的。有個朋友在微信的微商上買了兩罐奶粉，據說是澳洲本地原廠原產，是越過海關偷運入境，所以價格有一定的優(yōu)惠。兩罐奶粉郵寄到家后，朋友感覺不對，外包裝印刷模糊、重影現(xiàn)象嚴重，一看就不像澳洲貨，然后@賣家，賣家回復說：每個企業(yè)的印刷品都會有一定的不良率，反正是包裝，又不影響食用。

朋友想想也是，于是打開包裝試著沖調了一杯，發(fā)現(xiàn)奶粉不易沖散，而且味道也不對，就再找賣家。賣家用非常專業(yè)的口吻指點道：是你沖泡用的水溫有問題。你說奶粉味道不對，那你說這個牌子的奶粉應該是什么味兒?國外的奶粉就這個味兒!

朋友有氣，爭辯道：這個牌子的奶粉國內也有賣，我們以前就是喝國內超市里的貨，你賣的絕對是假貨!

結果，朋友被這個微商拉黑了。

經銷商無可替代的四大價值

經銷商價值的話題，不是這兩年才開始討論的，只不過這兩年經銷商過得特別不順，才會顯得如此刺眼。我們今天重提經銷商價值，不是要為千千萬萬的經銷商刷存在感，而是要提醒經銷商，切不要因走得太遠，而忘記了當初出發(fā)的目的。

下面我提到的四個經銷商價值，也不是經銷商的全部價值，只不過因為他們具有無可替代性，所以才會單獨拎出來與大家分享。

經銷商價值之一：

在很多事情上，經銷商比廠家能夠更高效的達成目的。

在廠商博弈里面，很多經銷商認為自己的核心價值是下線網絡和社會關系，這也是很多經銷商敢和廠家叫板的一點老底。事實上，這兩樣東西，說廠家完全做不了是高看了自己。

當年渠道倡導通路精耕、深度分銷的時候，有能力的廠家已經用行動證明了，開發(fā)網點，廠家比經銷商更有效率;至于社會關系，只要你愿意花錢，誰還不能認識幾個狐朋狗友?

所以，經銷商和廠家博弈，用下線網絡做要挾，用社會背景做背書，圖個嘴皮子痛快可以，真要動手，吃虧的一定是經銷商。所以，理智的經銷商不是告訴廠家這活就我能干，而是讓廠家明白，我的活兒，你能干，但你絕對沒有我干得漂亮。記住，下線網絡和亂七八糟的社會關系，不存在排他的屬性。

所以，經銷商的第一個核心價值是比較價值，而不是絕對價值。下次帶著廠家業(yè)務走市場的時候，你就不會給他說，“看，老趙和我關系最鐵，鋪多少貨我都不擔心，收款只要一個電話搞定!”而是要給業(yè)務人員說，“從長沙到澧縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面，我的單件運費成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司，單件運費成本也要6毛5，如果你們廠家做，大概需要多少?”

經銷商價值之二：

能夠代表消費者與廠家談判，成為區(qū)域市場消費者的代表。

很多經銷商由于江湖套路玩得太深，基本上已經把這個價值使命忘到九霄云外了。

我曾經在過往的文章中提到過，廠家、經銷商、消費者是一個穩(wěn)固的三角關系，當某一方勢力做大時，另外兩方均可以聯(lián)合挾制第三方，尤其是經銷商與消費者的聯(lián)合，所謂三角形兩邊之和大于第三邊。當廠家與單一消費者形成矛盾沖突時，廠家可以放棄某個消費者，但不可能輕易放棄某個匯集了眾多消費者的經銷商。經銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為，也要讓消費者點到為止。

我們看到很多消費者投訴，經銷商直接讓消費者對接廠家，一來圖自己省事，二來不給自己惹麻煩。最后讓廠家單挑消費者，廠家樂得打太極，拖死消費者，留下的怨氣還是在區(qū)域市場，還是會具體到區(qū)域市場的某個經銷商，最后倒霉的還是經銷商。

經銷商個體太小，缺乏抗風險能力是其放棄代表消費者與廠家談判的主要原因。更為重要的是，經銷商作為消費者代表，似乎無利可圖。如今，互聯(lián)網來了，經銷商如果不著力于消費者會員系統(tǒng)的開發(fā)，改變過去賣一單算一單的局面;如果不利用網絡建立區(qū)域社群的互動系統(tǒng)，比如不定期的做做消費主題的社群活動;如果不利用互聯(lián)網的長尾低成本效應，成為消費者在區(qū)域市場的真正聲音。被廠家拿掉是遲早的事情。

經銷商的價值之三：

用專業(yè)能力篩選產品，降低消費者的購買風險。

這也是我一直反對微商的主要原因。人人都有買的需求，但不是人人都有賣的資質。

當年淘寶崛起，算是打了一個擦邊球，現(xiàn)在微商又來炒剩飯，只能說是想賺錢都不太用腦子。我一直強調專業(yè)的人做專業(yè)的事，所謂分享經濟，是分享專業(yè)人士的零散時間或者閑暇資源，消費者享受的服務才不至于變味。而不是用非專業(yè)人士的三腳貓功夫，讓消費者湊合著用。這就好比說話的能力人人都有，但是能說得妙趣橫生、口若懸河，還讓人愿意花錢、花時間坐著聽，能憑著一張嘴吃“開口飯”的，沒有十年寒窗的磨礪，兄臺還是換碗飯吃!

消費者在購買絕大多數產品時，都是不具備專業(yè)判斷能力的。而廠家的信誓旦旦，并不足以保證廠家不會見利忘義。經銷商浸淫行業(yè)多年，并以此為生，具備足夠的專業(yè)能力揭開那些“金玉其外、敗絮其中”的廠家面具。有專業(yè)銷售資質的經銷商篩選，其實是降低了消費者購買的風險，只不過很多經銷商放棄了專業(yè)能力的提升，怎么賺錢怎么來，怎么賺錢快怎么來，忘記了經銷商存在的最初使命，一心只想兩頭通吃，最后自然是兩頭不討好!

經銷商的所有生意都要回歸到價值本身，不然，你和淘店、微商有什么區(qū)別。

經銷商價值之四：

跑得了和尚跑不了廟，經銷商是區(qū)域市場的信譽抵押、品質保證。

2010年以后，大部分實體店都喊著生意不好做，電商沖擊太大。究其原因是線下經銷商被網店帶到了另外一個舞臺，這個舞臺的所有游戲規(guī)則，都是線上網店定好的。線下實體店完全處于一個被動挨打的狀態(tài)，憑什么和人家玩?

中國有“百年老店”一說，多指的是前店后廠，制造和銷售一體化的實體經濟。這樣的老店，有口碑、有聲譽，企業(yè)愛惜自己的品牌就如愛惜自己的羽毛。消費者認可這個品牌在當地的積累和沉淀，也相信他不會是“提籃子”生意，打一槍換個地方。但是，由于產銷職能沒有分開，這樣的企業(yè)很難做大。在充分競爭的市場環(huán)境下，產銷一體的模式尤其缺乏效率，這是經銷商群體得以誕生的歷史原因。

換句話說，經銷商是從廠家職能體系中分離出來的，所以經銷商必須搞清楚，自己分擔了“百年老店”的哪一部分職能?中國是一個從熟人社會向陌生人社會過渡的國家，但熟人經濟是扎根在骨子里的。區(qū)域市場的實體門店事實上就是要承擔熟人的信譽抵押，實體店的品質保證。

“我如果坑了你，就算這三千塊錢全是利潤，我投資的這個實體店得有多少個三千塊錢?我騙得了你一時，騙不了你一世，跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你，咱們在這個縣城里低頭不見抬頭見，你給別人說我半點不是，我這生意日后還怎么做!?我有必要為了賺你這三千塊錢，冒這么大的風險嗎!你放心，買了我任何東西，我都跑不了，我的店招就在那兒掛著了，那是我的臉面!”這是我親眼看到一個門店經銷商收完款后，言之鑿鑿地給消費者“洗腦”的場景。