當前國內酒業有兩大“熱”，一線白酒漲價漲的火熱，區域市場終端搶奪戰打的火熱。白酒產業進入后調整期，行業銷售開始逐漸回暖，但競爭的廝殺卻變得格外慘烈，市級、縣級市場表現的尤為突出。

劉強是一位在華東經營白酒多年的縣級市場經銷商，憑借多年積累的關系和客戶資源，取得了不錯的發展。然而，最近他代理了名酒企的一款新產品，原本輕車熟路的市場，而今操作起來卻顯得步履維艱。來自其他外來酒企的壓力，本地同行的競爭，使得整個市場推進緩慢。盡管每天業務員都奔波于各類終端渠道之間，但終端店冷淡的反應，讓他們感到非常困惑。

這并不是個例，同樣是有著豐富白酒代理經驗的華南縣級經銷商梁躍，也遇到了同樣的問題，終端店維系難度大。兩位經銷商朋友不約而同的致電交流，這不禁引起了筆者的深刻反思，當前區域市場的渠道終端的態度到底怎么樣?面對終端店對無感，筆者結合在云南市場的實地走訪和當地代表酒企的經驗，對現象問題、方法進行了深度解析。總結如下：

終端現象：進店鋪貨，店老板無感或反感

劉強和梁躍在當地都有比較深厚的人脈資源關系，按常理說終端鋪貨和維系應該是輕而易舉的事。但事實并非如此，據劉強所說的，他代理的新產品，零售價是16元，出身一線酒企，大品牌，質量有保障。從當地消費習慣上來說，這款新產品的綜合口感也不錯。以前他安排人分組去終端鋪貨，一組人每天都能鋪30-40家，但現在每天只能鋪10家不到。放產品到終端店，賣了錢歸終端，賣完想再進貨，再按照供貨價收錢。這樣的政策終端店老板都不愿意鋪貨，有的甚至是直接拒絕。

梁躍雖然沒有代理新產品，但他的業務員的反饋，讓他十分困惑。以前去終端，店老板看到業務員來了，都是面帶微笑。現在業務員去終端，店老板都是忙著自己的事情，任憑你去維系產品陳列。對于業務員的詢問，店老板也是有一句沒一句的回答，客情關系做的好的終端稍微好點，但總體表現偏向于無感或反感。兩個不同的區域，現象卻是如此一致，包括云南市場也是一樣。

問題原因：產品過多，動銷太慢浪費排面

為什么酒業會這種情況，行業銷量不是正在復蘇嗎?在搶錢的時代，終端店老板不應該表現的更加積極主動嗎?這是我們臆想的正規邏輯，并不是市場的真實情況。自從白酒回歸大眾理性消費，區域市場的酒類產品只增不減，外來大品牌，本地老品牌，全部往區域市場擠。而區域市場的空間有限，各類渠道新增終端少，基本都是保持了原有的終端總量。產品卻越來越多，同一個價位端的產品能找到很多不同酒企的產品。比如在昆明市場，10-20元的階段端，外來的品牌有牛欄山二鍋頭、紅星二鍋頭、小郎酒、江小白、貴州青酒，本地的品牌有品斛春、雄蜂、南中、昆明青酒、銅鍋酒，加起來超過10款同類產品。除此之外，有的終端還有一些其他產品，各家都有業務員跑終端，政策不同，必然加大了終端店老板的選擇難度。

對于很多白酒經銷商來說，產品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結束之后市場動銷很慢。這是逐利的終端店老板不能忍受的，他們完全不想看到產品在貨架上毫無反應。一旦“不動銷”，就意味著這款產品給終端店留下了不良的印象，不僅影響多年來積累的客情關系，而且以后經銷商想再鋪其他產品也很難。因為在終端店老板看來，產品不動銷，就是在浪費他們的排面，占用他們掙錢的寶貴時間。

成功經驗：封閉拉動，品斛堂的云酒方案

如何解決終端無感，配合度低的問題?回到問題的本質，還是產品鋪在終端沒有給店家帶來預期的利潤，讓他們失望。我們也從未看到過一款產品銷量火爆，有不配合、不積極主動的終端店。因此，與其花精力在討好終端店老板，不如花時間去思考和執行產品動銷解決方案。很多白酒經銷商一味的追求鋪貨率，但現在大眾消費理性，產品擺在終端不一定能動銷，這個時候做市場最先需要解決的是動銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因為只要動銷問題得到有效解決，終端的積極性被調動起來，產生了正面影響，大量終端就順其自然的進入了。云南品斛堂酒業就是憑借獨特的云酒方案，給代理商最大的支持和保障，實現了對終端的有效拉動，繼而輕而易舉的覆蓋整個區域市場。

就拿昆明市場舉例，作為省會城市，對全省的輻射作用不言而喻，歷來都是酒企必爭的戰略高地市場。品斛堂酒業作為云南規模第一、實力第一、品質第一的代表品牌，拿下昆明市場也是勢在必得。但品斛堂并沒有采用常規手段，相反給代理商提出的是高聚焦、小范圍、促銷量的全封閉式拉動策略。進入初期，品斛堂沒有追求大范圍鋪貨，首先選定了具有昆明幾個區的主要核心餐飲街，選擇了幾個核心店;其次，給每個店配上專門的品促人員，把終端生動化氛圍做到極致;再次，通過與消費者有效互動形式，有效引導品鑒，通過獎勵刺激客戶購買;最后，在核心店開始動銷起量后，業務員全線開通，開始全線鋪貨，覆蓋周邊所有餐飲終端，再延伸到周邊的流通便利渠道。通過這種定點、定人、定時、定活動，全程封閉式市場教育，品斛堂快速在昆明站穩市場，并成功延伸到整個市區，包括下轄的縣，也順勢培養了大眾消費群體。品斛堂循序漸進、有節奏、有計劃、有配合的云酒方案，既帶動了銷售，也解決了終端店老板的顧慮，值得行業學習。

終端店除了通過產品掙錢，自然動銷是他們關心的要點。而代理商需要做的就是根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合，采用樹立榜樣的全封閉式市場教育策略，解決動銷，繼而強化廣宣生動化等實現網點銷售增量。如此終端店的熱情就被帶動起來，從而形成終端店自發積極推薦。