在人力、租金成本攀升，電商渠道沖擊的今天，實(shí)體零售行業(yè)逐漸陷入低迷，而很多溫和優(yōu)秀經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的店面憑借著長(zhǎng)年累月積累下來的人品和誠(chéng)信，依然保持著不斷上升的業(yè)績(jī)，溫和酒業(yè)杰出經(jīng)銷商張德才就是這樣在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中將生意做到極致。

義堂鎮(zhèn)位于蘭山區(qū)西部，鎮(zhèn)駐地距市區(qū)5公里，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，特色產(chǎn)業(yè)明顯。鎮(zhèn)上民營(yíng)企業(yè)起步較早，形成了以板材為主，化工、機(jī)械、建材、食品、塑膠為輔的六大產(chǎn)業(yè)集群，全鎮(zhèn)現(xiàn)有民營(yíng)企業(yè)4000多家。2010年規(guī)模企業(yè)達(dá)221家，實(shí)現(xiàn)利稅26.6億元。是全國(guó)聞名的“板材之鄉(xiāng)”。

“鎮(zhèn)上做生意的人多了，對(duì)酒的需求量也大，不管是吃飯應(yīng)酬還是商戶走訪，都需要買酒。”張德才告訴記者，既有一定品牌知名度、口感好而且價(jià)格不是很高的酒就非常受歡迎，比如溫河王。而溫和集團(tuán)一方面聘請(qǐng)了中國(guó)白酒大師、中國(guó)白酒酒體設(shè)計(jì)中心主任、中國(guó)白酒檢測(cè)中心教授李克明作為技術(shù)總顧問，另一方面又引進(jìn)宜賓、瀘州的窖泥，讓濃香型白酒的口感再次提升，這也有力地推動(dòng)了溫河酒的熱銷。

從服務(wù)入手，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于大型購(gòu)物商場(chǎng)，普通超市的優(yōu)勢(shì)不在于貨品的多少，而是要以提供快捷周到的服務(wù)來贏得顧客。滿足于周邊社區(qū)居民的生活，著力于為社區(qū)服務(wù)，這是多年來永勝批發(fā)超市一直未變的理念。而張德才就像一個(gè)布局者，運(yùn)用自己的智慧與想法，讓超市在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中越來越突出。

“像我的超市經(jīng)營(yíng)面積有200多平米，雖然比一般的便利店出售的產(chǎn)品更齊全，但僅靠出售商品無法取得優(yōu)勢(shì)，要贏得消費(fèi)者信任的關(guān)鍵不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是差異化競(jìng)爭(zhēng)，這就要求我們服務(wù)上要從顧客的需求出發(fā)，積極開發(fā)特色便民服務(wù)。”張德才認(rèn)為。

既保持超市的嚴(yán)謹(jǐn)管理，又有夫妻店的靈活運(yùn)營(yíng)，這是張德才多年來摸索出來的獨(dú)特運(yùn)營(yíng)方式，向管理上要成本，向數(shù)量上要利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)薄利多銷的突破。營(yíng)制勝的功夫完全在服務(wù)里，慢慢地，張德才和來這里的客人結(jié)成了朋友關(guān)系，甚至有很多年輕父母，會(huì)把孩子放在店里，然后出去辦事，張德才很感動(dòng)于這種信任。

溫和讓我折服，認(rèn)可讓我們合作堅(jiān)實(shí)近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)模式在不斷發(fā)生變化，于是商業(yè)鏈中廠商關(guān)系的模式也在不斷發(fā)生著變化。對(duì)于酒行業(yè)來講，隨著商業(yè)模式的不斷成熟，廠商關(guān)系經(jīng)過多年的演變也逐漸從“內(nèi)耗”走向“共贏”，企業(yè)在通過各種方式拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系，打造利益共同體。

作為臨沂白酒行業(yè)的老品牌，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，溫和酒業(yè)致力于培養(yǎng)自己的核心經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，將經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)化成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人們常用“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”來形容廠商之間的關(guān)系，然而在張德才看來，他與溫和的關(guān)系已經(jīng)不是單純的合作，彼此已經(jīng)成為生活中互不可少的一部分。

“首先溫和人讓我折服，和溫和合作我沒有任何戒備和不放心。第二，我很認(rèn)同溫和的營(yíng)銷理念，新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷觀念令我折服，我感覺跟這樣的人做市場(chǎng)有信心。第三，溫和的酒質(zhì)在臨沂的口碑非常好，在義堂的很受認(rèn)可，這都堅(jiān)定了我與溫和繼續(xù)合作的信念。”