我們認為，中國酒業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，能夠形成目前的行業(yè)規(guī)模與品類影響力，是基于中國消費市場過去三十年的人口結構、中國經(jīng)濟的階梯性與區(qū)域性、社交權力文化以及補償模仿性消費等多重原因共同造成的，也正是基于此，當其中的人口、經(jīng)濟、社交與模仿正在被互聯(lián)網(wǎng)世界推平與瓦解的大背景下，特別是對于中國白酒這種低技術門檻、開放程度高、缺乏量化核心指標以及教育成本較高的民生類風味性產(chǎn)品消費市場，只有從新消費者教育層面重新構建企業(yè)優(yōu)勢，才能夠完成市場的忠誠度教育，也只有尋找新的增量市場才能夠擺脫低效的存量同質(zhì)化競爭，完成差異化的品牌塑造，很明顯，白酒酒莊身具場景化與圈層化特征，自帶傳播屬性，是撬動這一模式的有效杠桿，也是白酒酒企獲得新的發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力來源。

無論我們在工作中如何強調(diào)白酒酒莊的場景生動性、互動性與參與性，歸根結底都是在圍繞著“體驗”來構建新的消費鏈，而白酒酒莊由于本身兼具生產(chǎn)、銷售、傳播等多重屬性，因此在體驗層面就越發(fā)需要明確其核心內(nèi)容：

一、場景展示

老話說“眼見為實，耳聽為虛”，其實背后是由于人的判斷來源于自身的五官感受，而白酒酒莊把產(chǎn)品的釀造飲用娛樂等功能通過場景(釀造、消費、娛樂——知趣文創(chuàng)“三場景”)充分展示出來，在最接近消費者的場景下完成價值交換，所以說場景展示是體驗的基礎屬性。

由于中國酒存在著廣泛的“真藏實釀、老窖老窖”等消費認知，通過釀造、消費與娛樂的三組核心場景展示，白酒企業(yè)圍繞著酒類消費的認知、認同與認可構建了獨一無二的傳播體系，這些場景的存在本身既是體驗的場所，也是企業(yè)差異化競爭元素，從而使得消費者體驗與企業(yè)產(chǎn)品特征高度融合，強化了企業(yè)的品牌形象，提升了市場的產(chǎn)品溢價。

二、專業(yè)客服

在大量的實踐基礎上，我們認為，中國白酒酒莊的消費體驗與銷售結果很大程度上取決于導游與導購這兩個崗位的設置。導游是針對場景體驗的專業(yè)人士(實踐中往往由社群組長擔任)，而導購則是解決消費體驗的專職人員(實踐中往往由品/調(diào)酒師兼職)，他們既是體驗過程的領航者，亦是體驗氣氛的鼓動家，更是體驗項目的現(xiàn)場控制人，她們在很大程度上決定了消費者的體驗感受。

同時由于專業(yè)客服是與消費者面對面接觸，因此她們是企業(yè)與消費者之間的溝通橋梁，也是最快能夠洞察消費需求的人，因此為顧客提供高質(zhì)量的咨詢信息服務，從而提升體驗，達成交易。

三、價值服務

如果把“場景展示”與“專業(yè)客服”理解為體驗的“場”與“人”，那么價值服務則是基于企業(yè)那些獨有的，不可復制，能夠為消費者提供稀缺價值的體驗資產(chǎn)。無論是企業(yè)特殊的文化、故事、環(huán)境以及項目等等，任何能夠為消費者提供超預期體驗都是價值服務的內(nèi)容。

由于高度的定制化是白酒酒莊的核心特征，所以消費者的價值服務是建立在企業(yè)的特色服務基礎上的，它是在保證基礎服務的同時，進行超出的常規(guī)服務，譬如現(xiàn)場專業(yè)攝影、全國免費包郵、酒后代駕、幼兒看護等傳統(tǒng)酒莊體驗項目之外的附加價值。

需要特別指出的是價值服務必須是輔助性的，它必須嚴格圍繞消費者的酒莊體驗流程展開，這樣才能夠保證主次有序，突出重點，從而避免消費者的白酒酒莊體驗之旅變成觀光旅游與農(nóng)家樂。

四、VIP策略

雖然我們一直在強調(diào)要提供給消費者價值服務，但是我們不得不承認，消費需求是非常多元的，我們只能做一部分消費者的生意，而且需要劃分“階級”，其中最直接的方式就是身份限制，也就是對于核心客戶群(被渴望客戶與大客戶)適當?shù)脑O置門檻，并且提供與之相匹配的專屬服務，這一方面確實是快速進行kol公關的方式，另一方面也是企業(yè)對于消費者進行主動篩選，從而提供體驗服務的精準性與效能提升。

VIP是特定消費者的一種身份的象征，更是企業(yè)與消費者的關鍵紐帶，為了迎合重度消費者，企業(yè)必須提供獨一份的服務項目。譬如免費的活動預約、24小時保姆式服務、定期的禮品饋贈、跨周期的活動組織等，賦予VIP消費者一種與其消費能力相匹配的體驗價值，也只有通過VIP服務，企業(yè)才能夠快速建立體驗口碑，擴大品牌的影響力。