終端銷售從鋪貨開始。現(xiàn)在無論是久戰(zhàn)江湖的快消老手，還是剛出茅廬的入行菜鳥，張口閉口“終端制勝”、“渠道制勝”。殊不知，“基礎不牢，地動山搖”。鋪貨就是最基礎的市場基礎工作，你會鋪貨嗎?鋪貨時你遇到過困難嗎?你知道怎么解決嗎?
第一招，鋪貨前的準備
1、鋪貨政策早溝通。以辦事處為單位組建鋪貨隊，各鋪貨隊每到達一個鋪貨地點前，辦事處主任要提前與經(jīng)銷商溝通好鋪貨政策。鋪貨政策的費用出自五六月份的提貨搭箱政策及批零差價(具體鋪貨套餐政策模板請見附件1)。
2、鋪貨路線早規(guī)劃。為提高鋪貨速度和效率，增強鋪貨的針對性和有效性，避免同一售點多人、多次鋪貨的情況出現(xiàn)，辦事處主任應提前和經(jīng)銷商規(guī)劃好具體的鋪貨路線。城區(qū)以流通、網(wǎng)吧、中小餐飲、商圈攤點群為主要鋪貨對象進行路線規(guī)劃，城鄉(xiāng)結合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村售點要結合二批分銷商的開發(fā)來規(guī)劃鋪貨路線。
3、鋪貨產(chǎn)品早備貨。在到達一個市場鋪貨之前，要聯(lián)系客戶、工廠做好鋪貨產(chǎn)品的發(fā)運工作，絕不能出現(xiàn)“人等貨”或“貨不全”的現(xiàn)象發(fā)生。從而確保全員、全力、全渠道、全品項鋪貨。
4、鋪貨工具早準備。提前準備好鋪貨工具，例如：運輸車輛的調(diào)配和檢查、促銷物料的準備、促銷政策清楚的打印、鋪貨登記日報表提前打印等。
5、鋪貨技巧早培訓。辦事處主任每到一地，要召集公司的業(yè)務人員和經(jīng)銷商的業(yè)務團隊認真學習大區(qū)下發(fā)的鋪貨培訓資料，并在現(xiàn)場進行角色演練。總之，通過培訓來提升大家的鋪貨技能，從而保證鋪貨成果最大化。
第二招，鋪貨中的技巧
1、人員分工協(xié)作，實現(xiàn)團隊化作戰(zhàn)。鋪貨要兩人一組，到達一家終端店后一人負責和店主溝通、談判，一人負責貨架陳列的整理和庫存盤點。
2、建立標準流程，實行標準化作業(yè)。一是進店前的準備：整理服裝儀容;檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼;二是進店后良好的開場白;找出適當位置與時間與客戶交談;三是貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點;倉庫存貨盤點;堆頭或特殊陳列區(qū)檢查;四是理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置。檢查終端庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整。記錄即期品數(shù)量、貨齡;未上貨庫存整理、封箱;五是銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議;六是促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣(第二口味、新品)，確定今日訂單;七是異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權范圍內(nèi)的客戶異議當時給予客戶清晰的答復;八是行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛;了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。
3、運用鋪貨技巧，提高鋪貨效率。
一看，首先看零售商的貨架。通常經(jīng)銷商員工由于跟零售商比較熟悉，一般采取開門見山的方法，直接詢問。這里就會存在很多問題(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容):老板很忙，就會說，還有貨，對于新產(chǎn)品，會說，下次再說。這樣會造成鋪貨的失敗。
二說，根據(jù)看貨架的情況，尋找與零售商交談的切入口。筆者以為，第一通過觀看貨架可以首先判斷該客戶是否是有效客戶，如果是有效客戶，可以介紹新產(chǎn)品，以及豐富產(chǎn)品品種。第二從流通產(chǎn)品入手交談。一般情況下，從流通產(chǎn)品跟客戶交流，對于新產(chǎn)品的推廣會變的很容易。總之，"說"不是直接跟客戶談新產(chǎn)品，而是要找一個合適的理由，創(chuàng)造一個適當?shù)沫h(huán)境，為產(chǎn)品的推廣增加更多的幾率。
三推廣，通過與零售商的有效交談，適當?shù)母蛻敉茝V新產(chǎn)品。為什么要"適當"呢?很多零售商對于新產(chǎn)品都存在戒備，特別是有些廠家在推廣新產(chǎn)品過后，對客戶的承諾沒有兌現(xiàn)，讓客戶感到上當，這樣的事情很多，久而久之，客戶肯定會對新產(chǎn)品存在戒備。所以，在新產(chǎn)品推廣過程中跟零售商要適當?shù)慕榻B。
四整理，產(chǎn)品的排面整理，以及整理老日期產(chǎn)品或者過期產(chǎn)品。很多人在推廣過后，都會拍屁股走人。無論新產(chǎn)品推廣成功與否，整理這個過程必不可少。這個過程應當說是很有好處的，首先整理屬于良好的售后服務，這對于廠家的形象，經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，都有很好的增強。
第三招，鋪貨后的跟進
1、新開售點的移交。對于本次鋪貨過程中的新開售點，要再第一時間之內(nèi)移交給當?shù)氐臉I(yè)代和經(jīng)銷商，讓他們重點跟進、回訪，要確保做到“鋪的進、賣得快、活得好”。
2、市場問題的反饋。對于在鋪貨過程中發(fā)現(xiàn)的臨期、過期品和陳列費沒兌現(xiàn)、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等情況，要在第一時間內(nèi)跟客戶溝通，及時解決。
