一、 準(zhǔn)備工作

1. 攜帶產(chǎn)品樣品或產(chǎn)品圖冊。

2. 熟知產(chǎn)品利潤及競品利潤信息。

3. 攜帶名片。

二、 談判程序及內(nèi)容

1. 掃街式拜訪

1) 瓜地找瓜—在終端尋找銷量最好的白酒，啤酒等主流產(chǎn)品。

2) 順瓜摸藤—利用終端老板和送貨業(yè)務(wù)員電話找到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

3) 打分排名—根據(jù)獲取的信息資料，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建設(shè)，并進(jìn)行打分排名。

2. 談判程序及說辭

3. 經(jīng)銷商利益點(diǎn)

1) “同樣成本，更多銷量”――利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)鋪貨，經(jīng)銷商隨車配送，不增加運(yùn)營成本;

2) “廠家負(fù)責(zé)推廣，商家負(fù)責(zé)物流”――主力產(chǎn)品廠家負(fù)責(zé)維護(hù)市場，包括后期相應(yīng)促銷活動的支持;

3) “重點(diǎn)市場，受惠多多”――重視本地市場，廠家投入的人員、車輛、廣告、促銷等將使經(jīng)銷商長期受益;

4) “品牌旗幟，未來龍頭”——品牌發(fā)展迅速，會給經(jīng)銷商帶來最大的利益。

4. 談判技巧

1) 分系列招商---全部產(chǎn)品分系列招商而不是按照單支產(chǎn)品招商;

2) 開門見山，只談利益---直接談給經(jīng)銷商所能為其帶來的核心利益;

3) 要用耳朵談---做到多聽少說，傾聽經(jīng)銷商的抱怨(往往是其做產(chǎn)品代理的主要顧慮)，發(fā)現(xiàn)其核心需求點(diǎn)，有針對性的回答其所關(guān)心的問題;

4) 談判的核心是“交換”---經(jīng)銷商往往提出很多額外要求，需要加以“交換”，設(shè)置障礙;

5) 立場堅(jiān)定，態(tài)度溫和---原則性問題不能有任何妥協(xié)，但是談判態(tài)度要溫和，不能出現(xiàn)過激的言論;

6) “多跑多泡”---要有足夠的耐心，百折不回頭。

5. 談判異議處理

1) 老商遺留問題。

A. 對經(jīng)銷商的工作支持表示感謝。

B. 對工作中的不足表示歉意。

C. 解決歷史遺留問題。

D. 投入大力解決市場的本質(zhì)是做好本地市場，轉(zhuǎn)向新品招商。

2) 經(jīng)營產(chǎn)品過多，精力不足

A. 贊美經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)勁。

B. 分?jǐn)傔\(yùn)營成本，并不增加負(fù)擔(dān)。

C. 闡釋產(chǎn)品商機(jī)。

3) 產(chǎn)品容量少

A. 系列招商而不是單品招商。主流產(chǎn)品規(guī)模化盈利，培育型產(chǎn)品搶占市場商機(jī)。

B. 不同價(jià)位的產(chǎn)品都是有需求的，關(guān)鍵在于如何發(fā)掘有效消費(fèi)群體。

C. 公司運(yùn)作思路。

4) 等市場做起來再說

A. 給客戶留下考慮時(shí)間，同時(shí)約定下次拜訪時(shí)間。

B. 強(qiáng)調(diào)只有搶占先機(jī)才能贏得財(cái)富，市場做起來就不需要招商了，而且一定強(qiáng)調(diào)運(yùn)營本產(chǎn)品絕對沒有風(fēng)險(xiǎn)，只是錢掙多掙少的區(qū)別。