如果有所關(guān)注的話，你一定會發(fā)現(xiàn)，每年臨近春節(jié)各種知名品牌的白酒企業(yè)或者經(jīng)銷商幾乎都會開展針對終端客戶的訂貨會.為什么大家都要召開訂貨會?如何才能成功召開一場訂貨會呢?

01、為什么要對終端客戶召開訂貨會?

首先春節(jié)作為中國的傳統(tǒng)節(jié)日，一直以來是白酒消費的最旺季：

1) 走親訪友必備白酒，而且此項消費是春節(jié)期間白酒消費的最重要渠道之一。據(jù)在山東對消費者進(jìn)行訪問了解，大部分表示每年春節(jié)過后家里都不會少于5箱白酒。

2) 回家了，三倆朋友經(jīng)常聚聚，互訴下一年得失，喝點白酒必不可少。有很多消費者(特別是常年在外地工作的消費者)表示，每年過年回家除去必要的(除夕夜)晚餐，幾乎每天都在外面和朋友一起喝酒聚餐。

3) 春節(jié)期間也是婚宴舉辦的聚焦時間，而婚宴用酒一直以來都是白酒銷售的重要渠道。從臘月22日至正月28日幾乎都是結(jié)婚的黃道吉日，同時春節(jié)期間是能把同學(xué)、朋友、親人聚齊的最佳時期，所以為了喜慶、熱鬧現(xiàn)在大部分的家庭會把辦婚宴的時間選擇的春節(jié)前后。

4) 春節(jié)期間，各廠商的物流壓力增大，很難做到平時的及時送貨。同時廠商人員也面臨春節(jié)休假，人員服務(wù)質(zhì)量也會較平時下降。

鑒于以上情況，傳統(tǒng)渠道要大批的備貨，以備迎戰(zhàn)春節(jié)的消費旺季,“缺貨猛于虎”可不僅僅是嘴上說說的，開展訂貨會不僅能實現(xiàn)資金回流，更重要的是實現(xiàn)終端的壓貨，以此來刺激與誘導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買欲望與實際購買。

其次春節(jié)期間，各廠商都會在春節(jié)期間進(jìn)行政策外放，以達(dá)到更多的占有終端庫存及資金的從而阻擊競品提升銷量。而同時不能影響價盤，所以常規(guī)的鋪貨很難達(dá)到春節(jié)壓貨的目的，而訂貨會通過現(xiàn)場訂貨激勵、抽獎、請客等形式，既不會影響整體盤價，又能起到刺激終端壓貨的作用。

02、你需要召開訂貨會嗎?

你需要召開訂貨會嗎?首先品牌需要在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)一定的銷量，有一定的市場基礎(chǔ)及消費基礎(chǔ);現(xiàn)在是買家時代，終端推薦的作用越來越小。這就導(dǎo)致終端對沒有市場基礎(chǔ)及消費基礎(chǔ)的品牌敬而遠(yuǎn)之。

所以，如果你的品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有渠道基礎(chǔ)(多為在春節(jié)期間靠高促銷實現(xiàn)部分銷量的產(chǎn)品)，那么召開訂貨會就只有一個結(jié)果——自掘墳?zāi)?一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，產(chǎn)品需達(dá)到100萬以上的年銷量基礎(chǔ)，縣城市場約在200萬以上的年銷量基礎(chǔ)，而地級市場城區(qū)范圍的年銷量基礎(chǔ)約在300至500萬(根據(jù)各地人口及范圍有所不同)。或者你的產(chǎn)品鋪貨率能達(dá)到70%以上并維持此狀況1年以上(適用于任何等級市場)。

03、什么時間在哪召開訂貨會?

選擇恰當(dāng)?shù)臅r間：召開訂貨會時間選擇上尤為重要。如果時間過早，則大多終端流動資金不愿過早的被占壓，處于觀望階段。即時訂貨也很難收到現(xiàn)款。如果時間過晚，則會出現(xiàn)終端備貨已經(jīng)達(dá)到飽和，缺乏進(jìn)貨意愿。根據(jù)我們多年操作訂貨會的經(jīng)驗，一般春節(jié)訂貨會時間應(yīng)在除夕前40天到除夕前20天之間。大致的時間確定后，要關(guān)注以下幾點：

第一，時刻關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌鲋髁鳟a(chǎn)品訂貨會召開時間，盡量搶在主流產(chǎn)品之前。第二，隨時關(guān)注區(qū)域內(nèi)餐飲渠道產(chǎn)品動銷情況，當(dāng)餐飲渠道突然出現(xiàn)抬頭之勢時，那么訂貨會的時機(jī)就到了。第三、具體時間選擇上要避開重要節(jié)日(元旦、圣誕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會等)。

選擇合適的地點：第一，地理位置選擇，城區(qū)要選擇在區(qū)域中間區(qū)域，避免有一方客戶因距離較遠(yuǎn)而不出席。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般選擇在鎮(zhèn)上中心區(qū)域。第二，酒店盡量選擇當(dāng)?shù)刈罡叩燃壍木频昊虍?dāng)?shù)乇容^知名的酒店。第三，交通便利，方便停車。

如今，面對各類大大小小的白酒訂貨會，終端客戶大多走走過場，真正訂貨的少，諸多企業(yè)/經(jīng)銷商對訂貨會的效果已經(jīng)不抱什么希望，但是競品在做，自己也不得不做!從而大部分訂貨會淪落為吃喝會、答謝會!如何才能成功召開1場訂貨會是擺在諸多企業(yè)/經(jīng)銷商面前的一大難題!諫策咨詢根據(jù)多年服務(wù)中小型白酒企業(yè)的經(jīng)驗，總結(jié)4招讓你成功召開訂貨會!

多請：盡可能多的把有效終端請到訂貨會現(xiàn)場

俗話說“菜好做，客難請”，實到人數(shù)與預(yù)計人數(shù)相差甚遠(yuǎn)的情況時有發(fā)生，暫且不說租用場地、提前訂餐、會場布置花費，會議的效果就已經(jīng)給到會終端造成了不好的影響。所以把終端客戶請到現(xiàn)場，是考驗訂貨會組織者的第一道也是最重要的一道坎。但是怎樣做才能既省事又有效的把終端都邀請過來呢?首先把所有的終端客戶按照客情等級劃分成3個等級。核心客情店、一般客情店、常規(guī)拜訪店。然后針對不同的終端制定不同的拜訪計劃!

1)核心客情店，此類終端應(yīng)屬于我們的核心終端，長期以來對工作都非常的支持并且產(chǎn)品有持續(xù)的動銷。此類終端春節(jié)期間一定會訂貨，所以去參加訂貨會是毋庸置疑的。對于此類終端由平常服務(wù)的業(yè)務(wù)員提前3-5天將請柬送至終端責(zé)任人并提前溝通進(jìn)貨額度。

2)一般客情店，此類終端對產(chǎn)品支持但是動銷緩慢，對春節(jié)壓貨信心不足。針對此類終端需經(jīng)銷商本人及業(yè)務(wù)員共同拜訪誠意邀請，并可適當(dāng)透露部分現(xiàn)場政策，并以隨手禮(凡是到會就有禮品相贈)吸引其到場。邀請至少3次以上，并表示不強(qiáng)制訂貨，主要是表示答謝。

3)常規(guī)拜訪店， 此類終端屬于一直未進(jìn)行產(chǎn)品銷售或者產(chǎn)品首次進(jìn)店后就出現(xiàn)滯銷，但是業(yè)務(wù)一直在常規(guī)拜訪客情仍在維護(hù)。此類終端造成產(chǎn)品滯銷的主要原因是因為其對品牌認(rèn)知度不夠，終端并不用心用力的去推薦產(chǎn)品，或是對產(chǎn)品信心不足，針對此類終端更應(yīng)邀請其到訂貨會現(xiàn)場，一來讓其感受下我們品牌在市場的銷售氛圍以提升其后期售賣信心。二來通過現(xiàn)場氛圍帶動能更有效的刺激其進(jìn)行小組進(jìn)貨。再者老話說的好吃人嘴軟，拿人手短，即使該類終端現(xiàn)場未達(dá)成訂貨，也為后期拜訪提升了成功率。所以不管是廠家還是經(jīng)銷商千萬不要吝嗇一點小的投入，訂貨會是拉近此類終端客情關(guān)系的最有效的方式之一。

準(zhǔn)時：讓眾多的終端客戶按照規(guī)定的時間到場

幾乎所有企業(yè)/經(jīng)銷商都曾遭遇過訂貨會變成了“吃到會、遲到會”的情況，終端客戶不到12點不到場，逢會必吃，逢會必遲。因此，讓終端客戶提前到場，成為了訂貨會組織者的第二道坎。設(shè)置“提前到會”獎項，是解決此問題的不二選擇。例如：在訂貨會現(xiàn)場設(shè)置凡是持邀請函提前報到并按要求簽到的前30名終端送品牌紅酒1件(不論現(xiàn)場是否訂貨)。

提前：讓眾多終端客戶提前訂貨、交款，營造訂貨氛圍

中國人的從眾心理非常嚴(yán)重，而訂貨會最怕的就是交錢晚，沒有第一個吃螃蟹的人，沒有人帶頭交錢或者交錢特別少，出現(xiàn)冷場。另外是“意見領(lǐng)袖”終端訂貨較少，甚至不訂貨。這對終端客戶的情緒影響較大，“別人都不訂貨，看來銷售情況都不好，那么我也不訂貨，省的砸在手里出不去”。因此讓“意見領(lǐng)袖”多訂貨，提前交款這很重要。因此針對核心大戶要進(jìn)行會前鎖定，可考慮特殊政策設(shè)定，確保其在會議現(xiàn)場做好帶頭作用。另外針對前文所說到的“核心客情店”可設(shè)置預(yù)收款政策(增加陳列費、獎勵酒柜、廠區(qū)參觀等形式)，這樣既能確保其到會也能保證其現(xiàn)場拉動訂貨氛圍。同時可在訂貨會現(xiàn)場設(shè)置優(yōu)先訂貨獎，比如凡現(xiàn)場前20名訂貨者均可獲得價值360元驗鈔機(jī)1部。

多訂：盡可能的讓客戶多交錢是每個訂貨會組織者的心愿

我們都應(yīng)該知道，只要開訂貨會，無論來多少客戶、定多少貨、是否訂貨，那么我們已經(jīng)支出的費用(招待費、禮儀音響費、場地費、主持費、布置物料費等)一分也少不了，所以讓更多的終端訂貨、同時讓訂貨終端盡量多的訂貨，是每一個訂貨會組織者都希望達(dá)到的目的。前文說到，“意見領(lǐng)袖”終端的作用很重要，同時現(xiàn)場政策能否吸引終端訂貨同樣重要，要讓終端客戶感受到訂貨會政策要比平常更優(yōu)惠，因此可考慮拿出固定額度作為訂貨會訂貨獎勵、同時設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)，獎項可設(shè)置為家電、電動車等，根據(jù)訂貨額度不同配置獎券，訂貨越多獎券越多，中獎的幾率越大。另外也可考慮設(shè)置訂貨前50名砸金蛋獎勵，獎品設(shè)置至少1個大獎(比如面包車1輛)。由主持人現(xiàn)場唱票，以財務(wù)開票為準(zhǔn)，可不斷增加回款，刺激現(xiàn)場客戶踴躍回款，同時也能活躍現(xiàn)場氛圍。