“現(xiàn)在的酒類市場(chǎng)透明化、毛利低、推廣新品只能通過(guò)密集營(yíng)銷鋪貨的方式進(jìn)行，讓經(jīng)銷商背負(fù)巨額庫(kù)存，經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中不賺錢(qián)。這是酒仙網(wǎng)推出酒仙團(tuán)這一模式的原因”。日前，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰在中國(guó)酒類電子商務(wù)B2B市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)上如此說(shuō)到。

6月18日下午，酒仙團(tuán)主辦的中國(guó)酒類電子商務(wù)B2B市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)在南京紫金山莊召開(kāi)，對(duì)于此次研討會(huì)選擇在江蘇召開(kāi)的原因，郝鴻峰表示，在酒仙網(wǎng)的客戶分區(qū)里，商務(wù)宴請(qǐng)頻繁的江蘇省銷售成績(jī)排在第四位，僅次于廣東、北京、上海三地。

出席這次研討會(huì)的有：夏網(wǎng)生處長(zhǎng)、尹曉軍副處長(zhǎng)、江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳國(guó)鎖、常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)王建英、酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰、南京市商務(wù)局殷學(xué)林處長(zhǎng)、盛凡以及江蘇酒類產(chǎn)、銷企業(yè)負(fù)責(zé)人和行業(yè)媒體代表等。會(huì)議在酒仙團(tuán)江蘇負(fù)責(zé)人韓揚(yáng)的主持下順利舉行。

在會(huì)議上，陳國(guó)鎖表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，傳統(tǒng)酒商應(yīng)該積極學(xué)習(xí)新的電商模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，陳國(guó)鎖鼓勵(lì)酒商朋友做強(qiáng)做好江蘇市場(chǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)奮起直追。

針對(duì)酒仙網(wǎng)推出的酒仙團(tuán)模式，陳國(guó)鎖說(shuō)，“酒仙團(tuán)若是能夠經(jīng)銷商不用背負(fù)巨大的庫(kù)存、承受廠家?guī)��?lái)的資金壓力，這有助于開(kāi)創(chuàng)新的經(jīng)銷商模式。”

在本次會(huì)議上，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰做了主題演講，郝鴻峰在會(huì)上分享了自己對(duì)B2B業(yè)務(wù)的洞見(jiàn)。

線下占據(jù)行業(yè)90%的份額，依靠B2B提升線下效率

“網(wǎng)上賣酒不能顛覆所有的渠道，它永遠(yuǎn)都是整個(gè)酒類零售渠道的一個(gè)重要組成部分，不可能全然取代線下的店。”郝鴻峰表示，“未來(lái)5年，酒類電商能夠?qū)⒄紦?jù)行業(yè)10%，剩下的90%依然在線下，而B(niǎo)2B則可以提升線下的流通效率。”

2014年9月，酒仙網(wǎng)開(kāi)始啟動(dòng)其B2B項(xiàng)目——酒仙團(tuán)，2015年7月份酒仙團(tuán)開(kāi)始走上軌道，截止目前，酒仙團(tuán)覆蓋了超過(guò)全國(guó)1000個(gè)縣，增長(zhǎng)率445.71%。郝鴻峰提出：到2016年6月底，酒仙團(tuán)要覆蓋全國(guó)2000個(gè)縣區(qū)，到2016年年底，覆蓋掉中國(guó)所有的縣區(qū)。

在郝鴻峰看來(lái)，酒類B2B市場(chǎng)規(guī)模巨大，約8000億元，酒仙團(tuán)B2B業(yè)務(wù)商業(yè)模式的核心是：省略中間的流通環(huán)節(jié),如果傳統(tǒng)出廠價(jià)100元的酒到終端酒行，價(jià)格可能會(huì)高達(dá)200元，酒仙團(tuán)希望同樣以100元的價(jià)格出廠的酒，120元就能賣給終端酒行。

郝鴻峰介紹說(shuō)，酒仙團(tuán)與其它酒類B2B項(xiàng)目有兩點(diǎn)不同：

酒仙團(tuán)采用加盟商的合作模式。在每個(gè)縣區(qū)找一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，成為酒仙團(tuán)的加盟商，一起開(kāi)拓市場(chǎng)，酒仙團(tuán)負(fù)責(zé)提供技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、物流;加盟商負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展。

酒仙團(tuán)的營(yíng)銷是精準(zhǔn)營(yíng)銷，郝鴻峰認(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷不需要某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的所有終端店都來(lái)賣一款產(chǎn)品，只要找到精準(zhǔn)的10%、5%的終端店銷售就可以了。

“產(chǎn)品是B2B的核心。”郝鴻峰表示，零售酒行之所以不賺錢(qián)，是因?yàn)殇N售的熱銷產(chǎn)品毛利太低，價(jià)格太透明，所以無(wú)利可圖，因此很多酒行靠賣假酒、靠賣擦邊球活下來(lái)。據(jù)郝鴻峰介紹，酒仙團(tuán)核心在于提供價(jià)格不透明的高毛利產(chǎn)品，不賣當(dāng)?shù)?0%的暢銷產(chǎn)品，只賣30%的高毛利的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

 

多款新品上市，洋河特曲上市儀式率先啟動(dòng)

據(jù)郝鴻峰介紹，目前酒仙網(wǎng)主要涉及五大業(yè)務(wù)板塊：第一是B2C酒類電商零售，包括官網(wǎng)、移動(dòng)端和京東、天貓、1號(hào)店等第三方平臺(tái);第二是品牌代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助五糧液、景芝等眾多品牌做代運(yùn)營(yíng)服務(wù);第三是O2O開(kāi)放平臺(tái)酒快到。

此外，還有中釀國(guó)際以及打造互聯(lián)網(wǎng)上的暢銷定制產(chǎn)品板塊業(yè)務(wù)。例如三人炫，據(jù)郝鴻峰透露，從8月26日上市以來(lái)，三人炫在六個(gè)月時(shí)間銷售了1.5億。

同樣地，在本次研討會(huì)上，酒仙網(wǎng)對(duì)外公布了多款洋河特曲、全興1963、紅星藍(lán)界等互聯(lián)網(wǎng)定制新品。郝鴻峰詳細(xì)介紹了洋河特曲、全興1963、紅星藍(lán)界、衡水老白干等產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的由來(lái);同時(shí)，在研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)郝鴻峰與陳國(guó)鎖、夏網(wǎng)生、何儒俊共同進(jìn)行了酒仙團(tuán)新品啟動(dòng)儀式。

據(jù)郝鴻峰在現(xiàn)場(chǎng)介紹，酒仙團(tuán)開(kāi)發(fā)的新品具備：品質(zhì)好、外觀美、毛利高等特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)特性使得互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品有所不同，性價(jià)比高、逼格和消費(fèi)者口碑是互聯(lián)網(wǎng)爆品的三原則。郝鴻峰表示，酒仙團(tuán)從產(chǎn)品來(lái)源、商品選擇、商品特色、商品種類、商品配送和售后保障上會(huì)為會(huì)員選擇一個(gè)利潤(rùn)空間大、性價(jià)比高的酒類商品。

會(huì)上，郝鴻峰向與會(huì)經(jīng)銷商展示了洋河特曲以及未來(lái)要推出的多款酒類展示品包裝。

解密酒仙團(tuán)運(yùn)營(yíng)模式

在此次會(huì)上，酒仙團(tuán)華東大區(qū)總監(jiān)王明剛還就酒仙團(tuán)項(xiàng)目的核心進(jìn)行了解讀。

王明剛首先剖析了實(shí)體酒業(yè)遭遇政策調(diào)整后的現(xiàn)狀，在他看來(lái)，限制“三公”消費(fèi)下的酒業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)5大特點(diǎn)：

團(tuán)購(gòu)崩盤(pán)，資金吃緊;

利潤(rùn)降低，成本提高;

暢銷產(chǎn)品無(wú)利可圖;

高毛利產(chǎn)品千里難尋;

經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分崩離析，逐被蠶食。

結(jié)合大數(shù)據(jù)、行業(yè)現(xiàn)狀、酒類渠道現(xiàn)狀等方面，酒仙團(tuán)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，據(jù)王明剛介紹，酒仙團(tuán)在商品結(jié)構(gòu)分為三塊：

暢銷類商品占比5%，這類產(chǎn)品是一線名酒和國(guó)際知名品牌區(qū)域及地方暢銷品牌，起到引流的作用;

長(zhǎng)尾類商品占比60%，傳統(tǒng)行業(yè)的有20%的產(chǎn)品是好賣的產(chǎn)品，還有80%的陳列產(chǎn)品，這類產(chǎn)品因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道推頭陳列面有限，銷售情況不好，但是在互聯(lián)網(wǎng)渠道上，商品陳列面不受限制，并且這類產(chǎn)品毛利很高，所以很容易做成功;

專銷盈利類商品占比35%的商品，這類產(chǎn)品是爆款定制型產(chǎn)品。

在研討會(huì)最后，郝鴻峰針對(duì)經(jīng)銷商對(duì)酒仙團(tuán)模式的疑問(wèn)，做了現(xiàn)場(chǎng)解答。另外，酒仙團(tuán)在會(huì)上也針對(duì)江蘇市場(chǎng)啟動(dòng)全面招商;活動(dòng)結(jié)束后，酒仙團(tuán)與多家經(jīng)銷商進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)簽約。