在資本的大力支持下，新三板酒類(lèi)電商企業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，營(yíng)業(yè)收入普遍高速增長(zhǎng)，但利潤(rùn)增長(zhǎng)嚴(yán)重落后于營(yíng)收增長(zhǎng)。不過(guò)，隨著“燒錢(qián)時(shí)代”進(jìn)入尾聲，酒類(lèi)電商企業(yè)通過(guò)加碼B2B、線上線下融合、開(kāi)展定制酒業(yè)務(wù)等舉措，不斷抬升利潤(rùn)空間。

行業(yè)增收不增利

新三板市場(chǎng)有多家酒類(lèi)電商企業(yè)，包括酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖(1919酒類(lèi)直供)、品尚匯、網(wǎng)酒網(wǎng)、酒便利等。從目前情況看，酒類(lèi)電商在盈利方面仍存一定難度，增收不增利成為行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。

以壹玖壹玖為例，2016年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收28.87億元，同比增長(zhǎng)141.27%;歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)虧損8657.63萬(wàn)元，同比下降816.12%。對(duì)于營(yíng)收快速增長(zhǎng)的原因，壹玖壹玖相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，主要來(lái)自線下門(mén)店的增長(zhǎng)、快喝APP等新增業(yè)務(wù)以及數(shù)據(jù)廣告的收入。而對(duì)于營(yíng)業(yè)收入翻倍增長(zhǎng)、凈利潤(rùn)卻虧損的情況，公司人士表示，為實(shí)現(xiàn)2019年6000家門(mén)店及2021年1000億元銷(xiāo)售目標(biāo)，2016年繼續(xù)進(jìn)行布局和投入，屬于階段性的戰(zhàn)略性財(cái)務(wù)虧損。

酒便利2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.04億元，同比增長(zhǎng)68.56%;歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)虧損4927.72萬(wàn)元，凈利潤(rùn)同比下降21.19%。主營(yíng)葡萄酒的品尚匯2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.35億元，同比增長(zhǎng)47.09%;歸屬掛牌公司股東的凈利潤(rùn)虧損566.52萬(wàn)元，同比下降231.74%。

網(wǎng)酒網(wǎng)目前仍未公布2016年年報(bào)。從2016年半年報(bào)看，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.52億元，同比增長(zhǎng)394.43%;凈利潤(rùn)則虧損4311萬(wàn)元，同樣陷入虧損的行業(yè)泥沼。公司已公告擬從新三板退市。

酒類(lèi)電商“大戶(hù)”酒仙網(wǎng)公告稱(chēng)，因推進(jìn)首次公開(kāi)發(fā)行股票工作，擬向股轉(zhuǎn)系統(tǒng)申請(qǐng)?jiān)谛氯�牌終止掛牌。不過(guò)，要沖刺A股IPO，盈利是面臨的一大挑戰(zhàn)。目前酒仙網(wǎng)仍未公布2016年整體業(yè)績(jī)。從2016年半年報(bào)看，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.07億元，同比增長(zhǎng)36.372%，凈利潤(rùn)虧損7155萬(wàn)元，同比提升34.43%。對(duì)于2016年度的經(jīng)營(yíng)情況，酒仙網(wǎng)相關(guān)人士對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，目前尚未正式發(fā)布業(yè)績(jī)，不便透露。

酒仙網(wǎng)總裁郝鴻峰向中國(guó)證券報(bào)記者指出，目前酒類(lèi)電商的業(yè)績(jī)情況盈利不佳，但可視為良性投入。與平臺(tái)型電商類(lèi)似，酒類(lèi)電商的盈利需要時(shí)間，正常的市場(chǎng)投入是合理，也符合預(yù)期。

不過(guò)，郝鴻峰向中國(guó)證券報(bào)記者透露，2017年第一季度酒仙網(wǎng)已實(shí)現(xiàn)盈利，預(yù)計(jì)未來(lái)兩三年的盈利可能遠(yuǎn)高于過(guò)去的投入。對(duì)于盈利原因，郝鴻峰表示，主要受益于毛利率提升和費(fèi)用降低。而毛利的提升和費(fèi)用的降低主要是因?yàn)榫葡删W(wǎng)已取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束。

價(jià)格戰(zhàn)是此前酒類(lèi)電商攪動(dòng)酒類(lèi)流通江湖的一把利器。2011年以來(lái)，壹玖壹玖、酒仙網(wǎng)等酒類(lèi)電商相繼上線，打破了傳統(tǒng)酒商的利益壁壘，撼動(dòng)了酒類(lèi)價(jià)格體系。資料顯示，電商平臺(tái)部分商品的售價(jià)一度僅為出廠價(jià)的70%至80%。

價(jià)格戰(zhàn)的旗幟下，酒品線上銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。尼爾森的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年國(guó)內(nèi)34家酒品類(lèi)線上線下商家銷(xiāo)售增幅7%。其中，線下增幅2%，線上增幅26%。隨著線上平臺(tái)銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)，2017年酒類(lèi)電商銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)可達(dá)600億元。

行業(yè)容量為酒類(lèi)電商提供了發(fā)展空間。在2015年酒仙網(wǎng)的掛牌儀式上，郝鴻峰表示，掛牌新三板不是最終目標(biāo)。酒仙網(wǎng)此次主動(dòng)申請(qǐng)?jiān)谛氯�板摘牌，被視為謀求IPO上市的前奏。郝鴻峰對(duì)中國(guó)證券記者表示，“短期內(nèi)在新三板市場(chǎng)取得較大突破存在一定困難，創(chuàng)業(yè)型公司都希望能夠得到更大的發(fā)展，希望到更合適的平臺(tái)體現(xiàn)酒仙網(wǎng)的價(jià)值。”

多種模式拓展B2B業(yè)務(wù)

酒類(lèi)電商采購(gòu)酒水，通過(guò)自己的平臺(tái)，如網(wǎng)站、門(mén)店向會(huì)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而減少整個(gè)過(guò)程中的加價(jià)環(huán)節(jié)，提高酒類(lèi)流通效率，降低采購(gòu)成本，這是酒類(lèi)電商的B2C模式。其中，酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖都是從酒類(lèi)商品的線上B2C業(yè)務(wù)起家。專(zhuān)家指出，相對(duì)于物流、獲客成本更高昂的C端生意，發(fā)展B端商戶(hù)的獲利空間更大。郝鴻峰則表示，酒類(lèi)垂直電商B2C競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成，不少酒類(lèi)電商希望在B2B方面取得更大突破。

從目前情況看，酒類(lèi)電商試圖將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店等發(fā)展為會(huì)員，形成B2B的基礎(chǔ)模式。在此基礎(chǔ)上，酒類(lèi)電商企業(yè)各有發(fā)展方向。

酒仙網(wǎng)開(kāi)拓了B2B模式下的“酒仙團(tuán)”。公告顯示，2016年上半年，酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.46億元，增長(zhǎng)率為222.80%，業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域增大。2016年3月，其全資子公司“北京中釀酒團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)有限公司”更名為“北京酒仙團(tuán)電子商務(wù)有限公司”，同時(shí)將注冊(cè)資本增加至1000萬(wàn)元，著力發(fā)展B2B業(yè)務(wù)。據(jù)2016年半年報(bào)，酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)已布局全國(guó)2000個(gè)縣市，覆蓋近20萬(wàn)會(huì)員。

壹玖壹玖以“平臺(tái)化+O2O生態(tài)圈”的方式擴(kuò)張。公司在B2C業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展形成“隔壁倉(cāng)庫(kù)”的B2B分銷(xiāo)業(yè)務(wù)線上平臺(tái)，依托公司酒水供應(yīng)鏈體系，共享第三方省倉(cāng)和門(mén)店的酒水庫(kù)存。通過(guò)平臺(tái)商、城市合伙人為中小商家提供酒水供應(yīng)鏈服務(wù)。公司方面表示，目前“隔壁倉(cāng)庫(kù)”已在300多個(gè)城市提供落地支撐服務(wù)，已有10000余家合作商戶(hù)。

品尚匯以經(jīng)營(yíng)紅酒為主。公司推出了自營(yíng)B2B平臺(tái)“店省省”，面向線下大型商超、經(jīng)銷(xiāo)商、餐飲連鎖、夜店和便利店等商家，開(kāi)展進(jìn)口葡萄酒批發(fā)業(yè)務(wù)。商家在“店省省”APP上下單采購(gòu)，由品尚匯提供供貨、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等綜合服務(wù)。

郝鴻峰表示，酒類(lèi)電商B2B血戰(zhàn)剛開(kāi)始，共建開(kāi)放、合作、共贏的生態(tài)體系，成為酒類(lèi)電商發(fā)展的趨勢(shì)。

目前，酒類(lèi)電商滲透率仍低于母嬰、美妝等電商化程度較高的品類(lèi)。業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，個(gè)人在線上買(mǎi)酒的習(xí)慣尚未大規(guī)模培養(yǎng)起來(lái)，從2013年白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來(lái)，整個(gè)酒類(lèi)消費(fèi)群體的線下購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣一直沒(méi)有改變，酒類(lèi)電商線下渠道的建設(shè)和線上線下融合的重要性遠(yuǎn)高于其他品類(lèi)垂直電商。

壹玖壹玖CEO楊陵江指出，新零售是未來(lái)酒類(lèi)電商的發(fā)展方向，核心就是線上和線下的充分結(jié)合，兩個(gè)系統(tǒng)打通可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本降低和生產(chǎn)效率提高。公司不會(huì)像傳統(tǒng)電商那樣去爭(zhēng)流量入口，核心是抓住最后兩公里的服務(wù)出口。

對(duì)以020模式為核心的壹玖壹玖而言，線下門(mén)店既是零售終端又是倉(cāng)儲(chǔ)配送終端，基于線下門(mén)店和線上平臺(tái)開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)。在直營(yíng)店模式之外，公司開(kāi)創(chuàng)了直管店模式，即與第三方合作開(kāi)店，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，門(mén)店合作者只是財(cái)務(wù)投資，不參與經(jīng)營(yíng)管理;2016年推出新模式基金直管開(kāi)店。2016年新開(kāi)434家門(mén)店，其中，直管店385家，占比88.71%。截至2016年末，公司共有門(mén)店881家，直管店740家，占比84%，直管店占比進(jìn)一步提升。公司人士向中國(guó)證券報(bào)記者透露其門(mén)店擴(kuò)展計(jì)劃是，2017年計(jì)劃達(dá)到2000家，2019年達(dá)到6000家。

同樣是線下開(kāi)店，酒便利選擇了不同的模式，采用“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+呼叫中心+實(shí)體門(mén)店+20分鐘配送”的線上線下一體化經(jīng)營(yíng)模式，直營(yíng)店均由酒便利負(fù)責(zé)日常管理。截至2016年末，公司共有門(mén)店1**家。

力推非標(biāo)產(chǎn)品提高利潤(rùn)

從目前情況看，酒類(lèi)電商平臺(tái)主要從事白酒業(yè)務(wù)。不過(guò)，白酒尤其是知名白酒的出廠價(jià)通常由廠家把控，渠道商加價(jià)空間有限。而價(jià)格是酒類(lèi)電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，加價(jià)空間較傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商更小。在此背景下，不少酒類(lèi)電商希望打造自有品牌實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，酒類(lèi)品牌短時(shí)間難以建立，聯(lián)手一二線酒類(lèi)廠商品牌，通過(guò)定制酒打造爆款是“不錯(cuò)的選擇”。

對(duì)于發(fā)展定制酒，郝鴻峰指出，酒類(lèi)行情不好的時(shí)候賣(mài)名酒也可能虧錢(qián)，電商企業(yè)需要差異化競(jìng)爭(zhēng);酒廠出于對(duì)價(jià)格管控的需求，要求銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，對(duì)酒類(lèi)電商經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)較大。

以酒仙網(wǎng)為例，在定制酒方面，除了爆款單品“三人炫”之外，還與多家知名品牌酒廠合作推出多款互聯(lián)網(wǎng)定制酒，包括與五糧液(000858,股吧)聯(lián)袂打造的“密鑒”、與水井坊合作推出“水井尚品”等。郝鴻峰介紹，酒仙網(wǎng)成立了產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，研發(fā)中心將近有兩百人，2017年定制產(chǎn)品將達(dá)到100款。郝鴻峰向中國(guó)證券報(bào)記者透露，目前酒仙網(wǎng)定制酒銷(xiāo)售占比為20%到30%，未來(lái)希望定制酒能占到50%至60%。

洋河股份(002304,股吧)發(fā)布的“金洋河”及“洋河頭曲”是由壹玖壹玖專(zhuān)銷(xiāo)的戰(zhàn)略新品。對(duì)于與酒廠的合作，壹玖壹玖方面表示，與企業(yè)開(kāi)發(fā)定制酒產(chǎn)品屬于公司戰(zhàn)略商品。目前，壹玖壹玖與茅臺(tái)(600519,股吧)、五糧液、帝亞吉?dú)W、百威英博等眾多知名酒類(lèi)企業(yè)都有定制酒的合作;未來(lái)將依托大數(shù)據(jù)，與上游企業(yè)推出更多滿足于消費(fèi)者不同需求的個(gè)性化產(chǎn)品。

除了與白酒廠商合作開(kāi)發(fā)定制酒，進(jìn)口葡萄酒也成為酒類(lèi)電商重點(diǎn)布局的品類(lèi)。目前白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成，隨著80后、90后新消費(fèi)群體興起，葡萄酒市場(chǎng)呈快速上漲之勢(shì)。在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系下，進(jìn)口葡萄酒的流通環(huán)節(jié)多，容易造成葡萄酒價(jià)格虛高。品尚匯、酒仙網(wǎng)等多采取與廠商合作的直采模式，抬升了毛利空間。

專(zhuān)家表示，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品形成熱銷(xiāo)，其他廠商容易跟進(jìn)。而差異化定制產(chǎn)品，提高了模仿難度。定制酒、進(jìn)口葡萄酒等非標(biāo)產(chǎn)品等酒類(lèi)電商的高毛利產(chǎn)品，未來(lái)將成為其重點(diǎn)發(fā)展方向。

垂直電商還面臨與綜合電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。非標(biāo)產(chǎn)品除了給酒類(lèi)電商帶來(lái)高利潤(rùn)，也可以此筑起一道護(hù)城河。天貓、京東等綜合電商平臺(tái)利用自身流量?jī)?yōu)勢(shì)，開(kāi)拓酒類(lèi)銷(xiāo)售頻道，不少酒廠及酒類(lèi)流通企業(yè)也憑借線下優(yōu)勢(shì)啟動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在價(jià)格、渠道、模式方面展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2016年京東銷(xiāo)售的酒水總量超過(guò)了11萬(wàn)噸。

酒類(lèi)流通專(zhuān)家表示，綜合平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是品種齊全，主要做標(biāo)準(zhǔn)品;垂直電商的特點(diǎn)是做得更加精細(xì)，主要做非標(biāo)品和定制產(chǎn)品。兩種平臺(tái)覆蓋不同的消費(fèi)群體。標(biāo)品方面，綜合平臺(tái)優(yōu)勢(shì)明顯;在非標(biāo)品領(lǐng)域，垂直電商的價(jià)值凸顯。