中秋、國(guó)慶雙節(jié)即將來(lái)臨，今年的雙節(jié)葡萄酒銷售情況如何?市場(chǎng)又出現(xiàn)了哪些變化?WBO葡萄酒商業(yè)觀察在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)調(diào)查，獲得了許多一手信息，發(fā)現(xiàn)了4個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)。

一、客單價(jià)下降，消費(fèi)者趨于理性

成都靚久橡木桶酒窖總經(jīng)理陳瑞東透露：今年的市場(chǎng)情況和去年相比有些變化，具體表現(xiàn)為客單量更小，但是客戶數(shù)量卻比去年增加了2倍。比如去年一單銷售400元，今年可能只有200元，但是前來(lái)消費(fèi)的客戶卻明顯增加了。

上海奧蘭釀酒集團(tuán)CEO鄭俊杰表示：今年中秋市場(chǎng)需求量呈放大趨勢(shì)，并且消費(fèi)者更為理性，這也催生賣方做出相應(yīng)的調(diào)整。

一方面涌現(xiàn)出不少專業(yè)零售終端渠道，基于消費(fèi)者的真實(shí)需求定制中秋市場(chǎng)方案，在性價(jià)比上下功夫，所以收到了不錯(cuò)的銷售效果。

另一方面消費(fèi)升級(jí)的腳步加快，越來(lái)越多的客戶群體要求視覺(jué)上、品質(zhì)上更好的產(chǎn)品，所以，在禮盒的包裝上今年商家下了更多功夫。

同樣的市場(chǎng)狀況在濟(jì)南的酒商也深有感觸，濟(jì)南托萊多經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理王作良主銷渠道大潤(rùn)發(fā)類的大賣場(chǎng)，他介紹今年中低端、實(shí)惠的產(chǎn)品比較受歡迎。

托萊多推出的一款西班牙拉曼恰的餐酒今年中秋銷量不錯(cuò)，這個(gè)酒是6支裝套裝，用木盒包裝，零售價(jià)僅118元。

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二、精品化禮盒月餅受寵、酒商主動(dòng)創(chuàng)新

傳統(tǒng)的中秋禮盒仍然是商家動(dòng)銷的一個(gè)重要手段，吉林省蘇荷商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高吉波介紹，中秋節(jié)大家的消費(fèi)需求畢竟和日常個(gè)人消費(fèi)有些差異，雖然近幾年中秋節(jié)個(gè)人消費(fèi)在增加，但是消費(fèi)者還是更愿意采購(gòu)禮盒，這也是另一種增添節(jié)日儀式感的方式。

高吉波介紹，禮盒包裝形式還是比較豐富，木盒、皮盒等可供選擇的類型多，今年賣的比較好的禮盒價(jià)位區(qū)間在150—250元之間，一般是兩瓶裝。

將禮盒作為中秋主要促銷方案的還有江蘇樂(lè)朗葡萄酒有限公司，總經(jīng)理成蔚認(rèn)為，采用加配禮盒的辦法，能夠提升送禮檔次，比較受經(jīng)銷商和終端歡迎，樂(lè)朗主要推出通用禮盒，經(jīng)銷商進(jìn)的酒可以任意2瓶搭配，作為禮盒贈(zèng)送。

另外，成蔚介紹，今年中秋樂(lè)朗還將小瓶酒作為引流贈(zèng)品，這也受到了更多年輕、女性消費(fèi)者的歡迎。187ml裝的小瓶酒也通過(guò)這種方式被更多地消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，今年中秋的銷量整體上升了200%。

除了單純的葡萄酒禮盒外，也有一些酒商在精品化月餅搭配葡萄酒的禮盒搭配上下功夫，也和普通的月餅禮盒做出區(qū)分，收到的市場(chǎng)效果大大超出預(yù)期。

法國(guó)翡馬酒業(yè)總經(jīng)理侯全告訴WBO：法國(guó)翡馬推出的中秋禮盒裝，一盒裝兩瓶酒，搭配四個(gè)希爾頓酒店的月餅，售價(jià)799元，企業(yè)大量訂購(gòu)還會(huì)有一定的折扣，市場(chǎng)表現(xiàn)大大超出了預(yù)期。

另外，針對(duì)中秋市場(chǎng)翡馬還特別推出了禮品卡，公司直接將卡快遞到客戶手中，翡馬做了一個(gè)提貨系統(tǒng)，收到卡之后，刮開(kāi)覆蓋處，用手機(jī)掃描二維碼，輸入地址，后臺(tái)即直接將月餅寄到客戶手中。

侯全介紹，法國(guó)翡馬X希爾頓的中秋禮盒裝符合消費(fèi)者的送禮需求，價(jià)格也非常合適，今年消費(fèi)者送禮更趨于實(shí)惠，月餅葡萄酒套裝價(jià)格不高，成為很好的禮品。而禮品卡的操作也很符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，經(jīng)銷商拿來(lái)銷售與送禮都很方便，終端消費(fèi)者的體驗(yàn)感也很好。

在禮盒的搭配上，商家也是不斷推陳出新，希望能夠打破傳統(tǒng)的月餅+葡萄酒搭配的禮品組合，福建三點(diǎn)水商貿(mào)總經(jīng)理汪水水告訴WBO，他們公司推出的禮盒就打破了福建市場(chǎng)傳統(tǒng)的搭配方式，選擇福建當(dāng)?shù)孛�菜佛跳�?方便裝)做為葡萄酒的禮盒搭檔，也收到了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋。

三、商務(wù)、送禮消費(fèi)趨勢(shì)減弱，家庭消費(fèi)人群增加

浙江邁頌品牌管理有限公司總經(jīng)理肖志雷指出：近幾年來(lái)，中秋葡萄酒消費(fèi)出現(xiàn)了一個(gè)明顯的變化，政務(wù)及商務(wù)消費(fèi)的趨勢(shì)減緩，個(gè)人及家庭消費(fèi)比例上升，從團(tuán)購(gòu)方面來(lái)看，近幾年中秋的單位團(tuán)購(gòu)訂單有所遞減。

成蔚也告訴WBO記者，今年中秋市場(chǎng)呈現(xiàn)慢熱狀況，盡管早在一個(gè)多月前就做好中秋促銷計(jì)劃，但直到上周，才真正出現(xiàn)進(jìn)貨高峰，中高端酒增長(zhǎng)趨緩，從節(jié)前出貨品種來(lái)判斷，作為商務(wù)送禮的比例在減少，家庭親友送禮和團(tuán)聚消費(fèi)比例增加。

鑒于雙節(jié)葡萄酒消費(fèi)起勢(shì)較晚，成蔚分析中秋到國(guó)慶之間那一周，應(yīng)該仍有進(jìn)貨需求。

四、拼服務(wù)成為常態(tài)

鑒于個(gè)人消費(fèi)者不斷增加，消費(fèi)更趨于理性，商家更注重服務(wù)質(zhì)量的提升，云南登鴻酒業(yè)總經(jīng)理曹艷紅表示：云南這邊消費(fèi)降級(jí)的感受更明顯，中秋送禮及個(gè)人消費(fèi)在葡萄酒方面的表現(xiàn)都不是很樂(lè)觀，市場(chǎng)還是比預(yù)想中要淡。

在這種大環(huán)境下，她認(rèn)為酒商要更加主動(dòng)一些，為消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，特別是服務(wù)方面要不斷升級(jí)，經(jīng)營(yíng)者一定要注重銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)提升。

進(jìn)入9月后，登鴻酒業(yè)陸續(xù)推出日本、泰國(guó)、法國(guó)精品游，并且進(jìn)一步降低參與門(mén)檻，往年20萬(wàn)訂單才能贈(zèng)送的精品游項(xiàng)目，今年幾萬(wàn)塊就能享受到。

曹艷紅還強(qiáng)調(diào)，在服務(wù)中老年客戶和年輕人群體時(shí)，要根據(jù)各自的群體屬性進(jìn)行服務(wù)，中老年人群更注重實(shí)體體驗(yàn)，我們的實(shí)體店服務(wù)的銷售群體主要是他們，年輕人我們則更側(cè)重線上和實(shí)體相結(jié)合，比如年輕人更喜歡移動(dòng)支付，這一點(diǎn)首先要跟上。