近日，微酒記者在和酒業(yè)同行的一次交流中得知，山東滕州的經(jīng)銷商陳健賣非當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)品，今年不僅能完成1000萬銷售任務(wù)，而且可能還會(huì)超。在酒水行業(yè)如此不景氣的背景下，能完成銷售任務(wù)就已經(jīng)非常不易了，竟然還能超出。在好奇心的驅(qū)使下，微酒記者對(duì)傳說中的山東滕州銀諾商貿(mào)總經(jīng)理陳健進(jìn)行了采訪。

采訪中，陳健告訴記者，他從2011年開始至今，代理的是江蘇今世緣品牌下的產(chǎn)品，這些年來銷售一直保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，今年的目標(biāo)定的是1000萬，從目前的銷售進(jìn)度上看，完成任務(wù)肯定是沒有問題的，有可能還能超出原定的銷售任務(wù)。

陳健將其能夠穩(wěn)健增長(zhǎng)的原因歸結(jié)為了三個(gè)方面：差異化的品牌定位、切實(shí)有效的品牌落地和高效的組織管理。

核心因素一：差異化的品牌定位

陳健表示，當(dāng)初選擇代理今世緣主要考慮到今世緣酒業(yè)創(chuàng)造性的文化內(nèi)涵更加聚焦。在當(dāng)?shù)兀�今緣春、洋河、瀘州以及泰山之間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在此環(huán)境下，如果沒有差異化的品牌特色，很難把市場(chǎng)做起來。

陳健認(rèn)為，隨著三公消費(fèi)政策的落地，各類商務(wù)用酒不斷減少。但是作為大眾化的婚宴喜事用酒卻不受影響，不僅消費(fèi)群體穩(wěn)定，而且近年來銷售量?jī)r(jià)還有所上升。

所以，在選擇今世緣作為代理品牌后，陳健按照廠家的策略思路，把當(dāng)?shù)氐母黝惢檠缦彩伦鳛橥黄瓶冢�以緣文化為特色進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣，不斷的培育占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，在當(dāng)?shù)匦纬闪?ldquo;有喜事首選今世緣”的消費(fèi)氛圍。

核心因素二：切實(shí)有效的品牌落地

有了獨(dú)特的品牌文化定位，在陳健看來，落地是至關(guān)重要的第二步。“今世緣在確定以緣為文化定位后，進(jìn)一步豐富品牌文化內(nèi)涵，從‘今世有緣，今生無悔’到‘今世有緣，相伴永遠(yuǎn)’，再到現(xiàn)在的‘有喜慶今世緣，結(jié)婚當(dāng)然今世緣——中國人的喜酒’，對(duì)今世緣品牌文化訴求成功進(jìn)行了三次升華，對(duì)品牌核心定位從未改變的前提下，對(duì)‘緣文化’內(nèi)涵不斷地聚焦與豐富。

同時(shí)，在保證品牌不斷優(yōu)化的同時(shí)，今世緣將具體的品牌氛圍建設(shè)落到實(shí)處，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了多樣化的終端氛圍營(yíng)造等工作。”陳健介紹道。除了氛圍建設(shè)，在滕州，陳健注重以流通渠道為核心，構(gòu)建婚喜慶聯(lián)營(yíng)體，調(diào)動(dòng)終端銷售積極性。

為了完善市場(chǎng)建設(shè)，有時(shí)候除了廠家政策以外，自己還主動(dòng)拿出一部分費(fèi)用做日常客情維護(hù)。在陳健看來，今世緣是真正的在做市場(chǎng)，不僅不壓貨，還投入大量資金和人員來幫助我們，所以讓我們更加堅(jiān)定信心去經(jīng)營(yíng)好這個(gè)品牌和市場(chǎng)。

核心因素三：高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

有了品牌、有了銷售渠道，下一步就要組建一支高效、執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍了。為了保證市場(chǎng)建設(shè)的落地，銀諾商貿(mào)通過導(dǎo)入廠家專業(yè)化的移動(dòng)訪銷信息化管理系統(tǒng)，逐步建立了完善的業(yè)務(wù)組織體系。

1、目標(biāo)明確：公司會(huì)給每個(gè)業(yè)務(wù)員設(shè)定終端開發(fā)、拜訪及訂單銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員每天到市場(chǎng)上知道要干什么，怎么干。

2、有效監(jiān)管：有了目標(biāo)，還要對(duì)具體的工作成果進(jìn)行監(jiān)督考核。對(duì)于業(yè)務(wù)員的每日的考核分為：終端網(wǎng)點(diǎn)電話檢核、微信工作群現(xiàn)場(chǎng)分享及廠家費(fèi)控訂單考核等。通過多樣化考核，無論是終端拜訪率、客情關(guān)系以及終端氛圍的建設(shè)都能達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，保證了市場(chǎng)建設(shè)的成果。

綜述

面臨行業(yè)變局，陳健的選擇應(yīng)該講是很奇怪的，他沒有一味去追求全國甚至當(dāng)?shù)氐臅充N產(chǎn)品，而是以當(dāng)?shù)卮蟊娤�費(fèi)者剛性需求為切入點(diǎn)，選擇了一個(gè)有品牌力而且極度聚焦“緣”點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)力。陳健的努力，必然會(huì)得到廠家的支持，也迎來了在一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)即使是非主流產(chǎn)品依然年銷售額超千萬的業(yè)績(jī)。在陳健看來，今世緣在滕州婚慶市場(chǎng)上的根基已扎下，未來也將獲得良性增長(zhǎng)。