洋河股份前幾日發布2015年的業績快報：實現營收160億,同比增9%,凈利54億元,同比增19%。一時間幾乎所有人都給出了這樣的一個判斷：凈利超預期。為什么呢?預期又是多少?怎么超的?大超，小超?這些東西讓筆者深深地懷疑：洋河是不是開掛了?

因為橫向來看，最后一個季度利潤也就9億多，但增長貢獻率卻大了很多!

2015年 凈利潤 增幅

一季報 22.27億 11.28%

半年報 31.85億 11.57%

三季報 44.61億 12.01%

年報(快報) 53.73億 19.22%

而縱向來看，從利潤角度分析，洋河已經明顯從調整期走了出來，數據已逼近2012年的巔峰時期。

年份 凈利潤 增幅

2012 61.54億 53.05%

2013 50.15億 -18.51%

2014 45.07億 -9.89%

2015 53.73億 19.22%

眾所周知，洋河有個比較牛逼的產品線：叫做藍色經典系列，但通常影響來說，也正如許多證券師所分析的那樣，海之藍占比很大，也是全國酒企屈指可數能夠站穩200元價位帶的超級大單品。但問題是，海之藍在市場上也已經10多年了，如果我們說洋河能夠穩住陣腳是依靠海之藍的話，那么洋河凈利這么多，還是依靠終端百元價位的海之藍，那我就只能呵呵了!

所以問題只有一個，凈利這么高，說明了高利潤產品賣得多了，對洋河來說，說明天之藍的比例起來了，尤其是夢之藍絕對已經占比很大了。筆者的這種推理也得到了某人士的確認，其爆料夢之藍在2015年的內部整體的銷量已超過了40%，這一點的確令人感到驚訝，筆者已經預料到的天、海的升級換擋，只是沒想到能這么快!洋河究竟怎么做到的呢?

1.市場 根據洋河2014年的數據，省外和省內市場占比約為3:7，先來看省外，海天增長很快，據草根調研顯示，河南、浙江、安徽、山東等省外新江蘇市場建設有力，核心產品海之藍仍保持較快增速，帶動省外市場持續發力;而省內大本營市場則更多聚焦產品升級，尤其是經濟發達的蘇南市場，從天到夢的消費升級很快。

據了解，洋河內部經常提及而且業內比較關心的“522極致化工程”就是一套把終端生動化做到極致的執行標準，可以肯定的是，它與洋河在省內的消費產品結構升級密切相關。

點評： 洋河占據了江蘇這樣的一個得天獨厚的根據地市場，人多錢更多!抓住這個“財大氣粗”的根據地，不賺錢都難!

2.單品 保守估計洋河的業績，藍色經典系列占比在60%以上，規模大，這是其一;藍色經典的產品價位結構又高，這是其二。當這樣一個聚焦超級大單品的企業擺在這里，這就是強大的戰斗力，不僅有效地降低邊際成本，還能夠突出消費者的認知。

這很好理解，茅臺最暢銷的是900元價位段的飛天，牛欄山最暢銷的是白牛二，這種大單品的價格結構直接決定了公司的規模和盈利水平，從夢1的300多到夢6的600多，夢之藍越過天之藍的“上位”直接拉升了洋河的盈利能力。

點評： 退潮之后才知道誰在裸泳，目前來看，大單品是行業未來發展的主流，洋河偏偏已經走得很遠。

3.價值營銷 高端酒過去一定是關系營銷，說白了就是團購，夢之藍的直接上位緣于洋河的營銷轉型，緣于洋河的價值營銷。什么是價值營銷?最關鍵就是針對消費者，或者最起碼看起來像是針對消費者的，洋河屬于這個方面的高手。

別人都是品牌怎么樣的時候，洋河直接到了另一個level，人家談什么?健康，像微分子之類，像綿柔，特點鮮明，很難模仿，這就是洋河的!這就是價值，消費者最喜歡的不是你在哪里吹牛逼自己有多好，而是在乎這些好對我來說有什么關系，有什么價值，否則就是然并卵。

再加上洋河深度管理的7000多家經銷商,直控的3萬多地面推廣人員,同時不斷加大深度分銷模式,公司的渠道網絡已滲透到全國各個地級縣市。渠道高速通路的形成,將為未來的市場拓展和品類延伸奠定堅實的基礎，這更是能夠產品落地的保證。

點評： 大家好才是真的好，互聯網的語境總是講究一種“你若端著，我便無感”。

4.聚焦 夢之藍上位非一日之功，觀察洋河長期的推廣戰略，無論是央視節目植入，還是別的高空傳播，總是“中國夢，夢之藍”，夢之藍宛若一個強大的符號一樣，通過日積月累的轟炸，深深銘刻在消費者的心頭。

只不過過去高端酒的市場選擇余地較多，而回顧2015年的高端酒市場，茅臺獨支，向其他競品普五與國窖都遇到了一定的市場價格波動，夢之藍自然成為一種新有力選擇。這個社會上許多東西是自己掙來的，也有一些是由環境和對手定義的。

點評： 品牌的塑造需要經年累月的沉淀，而品牌的定位要深入人心更需要反復的強調。觀察其他行業的成功品牌，無一不是如此。對比許多品牌“朝三暮四”的定位，洋河的始終如一的“中國夢，夢之藍”也是其成功的原因之一。“中國夢，夢之藍”，牛!

5.新渠道 洋河同時積極推進以互聯網為核心的商業模式創新，積極組建互聯網團隊，運作洋河一號、宅優購(全品類社區平臺)等，深入推進互聯網轉型。洋河1號已進入省外100多個城市，協助經銷商找到消費客戶，為經銷商導流創收。新渠道擴張符合白酒線上消費快速增長的趨勢，多渠道并進有望在大眾酒市場提高占比。

點評： 像洋河這么聰明的企業，絕對不會干賠本的買賣，觸網盡管燒錢，但自負盈虧應該不是問題。