進入2021年以來，各二線醬酒企業對于產品提價是頻頻有動作。這些二線醬酒爭先恐后的進行產品提價背后真實的原因是什么?大多數酒水從業者只知道醬酒是風口，醬酒頻頻提價，是奇貨可居卻不了解背后的邏輯，筆者認為，醬酒頻頻提價與如下幾方面有聯系。

一、隨著醬酒風口的鵲起，二線醬酒企業自身的基酒產能江湖告急，通過產品提價給企業帶來更高的收益同時緩解產能壓力

此輪醬酒熱是從2016年開始的，起初只是小眾醬酒熱，隨之是資本的對醬酒市場的看好并投入巨大的資本，如，洋河2016年收購貴酒，2017年收購厚工坊;2016年勁牌收購臺軒酒業和國寶酒業;2018年上海海銀收購貴釀酒業;2018年深圳華昱重啟華茅。資本對醬酒行業的輸送血液是有滯后性的，因為醬酒的投入到醬酒的市場釋放能量是有時間的，這個時間就是醬酒儲存時間。

1、 二線醬酒企業的基酒產能遠遠不能跟上醬酒市場發展的速度。

從目前來看，二線醬酒的基酒產能是相對有限的，基醬酒的生產供應能力遠遠不能跟上市場發展的速度。習酒目前產能是2萬噸/年，未來產能預計4萬噸，2020年，郎酒醬酒產能3萬噸，未來產能預計5萬噸，國臺產能0.6萬噸，未來產能預計2萬噸，金沙產能2萬噸，未來產能預計3萬噸，珍酒產能1萬噸，未來產能預計3萬噸。按照1萬噸能產出成品醬酒40億計算(1萬噸*2124瓶/噸*瓶單價200(次高端300/瓶占比50%，中高端100/瓶占比50%)=約40億)，各二線醬酒產能嚴重告急。從詞組數據不難看出，習酒2萬噸產能只能給市場提供價值近百億的醬酒成品，國臺0.6萬噸的產能不能支撐其銷售規模突破50億元，珍酒1萬噸的產能只能給市場提供幾十億的醬酒成品。近年二線醬酒的市場增長速度如下，習酒2020年增幅是31.29%，國臺2020年增幅188%，珍酒2020年增幅67%，金沙2020年增幅78%，現有二線醬酒產能近幾年能用的基酒變化不大，除非前幾年有余糧。

2、 二線醬酒企業的產能擴容至少要5年后才能在市場釋放銷量。

醬酒企業提前為此輪醬熱做了準備，習酒1.9萬噸醬香技改及配套工程啟動;2019年5月國臺酒業年產6500噸技改項目啟動，技改后國臺產能達2萬噸;2020年12月1日“百億珍酒擴能技改項目”啟動，項目建成后將實現新增年產優質醬香白酒3萬噸以上產能。這些產能將在5年后在市場上釋放成銷量。醬酒整個生產流程一年一個生產周期，兩次投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒，剛蒸餾出來的白酒叫新酒，一般新釀的醬香白酒至少要5年以上才出售。

3、 優質基酒是一個白酒企業的生命線，莫讓市場熱沖的頭腦熱。

值得注意的是此輪醬酒風口來的太快，尤其是2021年的春節期間，給二線醬酒帶來的產能壓力加劇，這也給三四線醬酒提供了發展的空間，如果三四線酒企能夠抓住機會將有一波發展，現在市場上二線醬酒是在搶貨的階段，搶到產品就是賺到現金。也不得不提醒二線白酒企業，白酒的品質是品牌發展的基石，在順風順水的年代最容易出現問題，當初的標王事件，就是前車之鑒。其實在二線部分酒企自身的產能嚴重不足還去搶奪更高的銷售規模，實質上有點竭澤而漁，有重蹈覆轍之險。

二線醬酒在醬酒風口中紛紛提價，是產能心虛的一種表現，產品提價固然能給企業帶來收益，更多的方面是二線酒企考慮通過提價來篩選優質消費者，通過提價暫時緩解產能的壓力，因為，近幾年的技改工程在3-5后才能釋放銷量。

二、二線醬酒正處在次頭部競爭的排位賽，提價的品牌占位意義遠大于短期經濟收益。

二線醬酒在此輪的風口中進行紛紛提價，很重要的一個原因是二線醬酒在搶奪次高端頭部醬酒品牌排位賽。在二線醬酒中“七星品牌”茅臺系列、習酒、郎酒、國臺、釣魚臺、金沙、珍酒等通過快速的體量增加來提升在醬酒品牌的影響力。提價能反映一個品牌在消費者心中價值的體現，提價是品牌價值的體現，通過提價能增加渠道對產品經營的信息。提價的品牌占位意義是遠遠大于短期經濟收益，品牌占位是長期的經營戰略，決定著公司后期的走向。

1、 醬酒集中度進一步加快，次頭部以上的醬酒企業或將瓜分市場80%的市場容量。

目前醬酒快速發展的主要集中在二線以上醬酒品牌，二線醬酒以上品牌在醬酒的市場占有率占絕大多數。2020年規模以上醬酒銷售規模為，貴州茅臺營收977億元，習酒營收103億元，郎酒醬酒部分估計營收80億元，國臺45億元，金沙27.3億元，釣魚臺與珍酒均在20億元左右，二線以上品牌營收規模在1272億元，占醬酒規模1550億元的82%。這些二線醬酒企業多處于赤水河流域核心產區，首先分享醬酒風口帶來的紅利，由于品牌效應，未來的市場集中度可能還將增加。

2、 二線醬酒的品牌力是醬酒后起發力的重要動因。

二線醬酒品牌力是持續發展的基石。消費者對于醬酒的認知是近幾年才開始形成的，消費者認知品牌首先是品牌的知名度，其次是美譽度，再次是忠誠度。也是消費者由陌生到熟悉,再到信任和忠誠的認知過程。二線醬酒是樹立品牌的關鍵時期，通過產品提價能制造一種價值感，能區別于三四線醬酒品牌，對于品牌比較弱的醬酒來說，提價是一件很難操作的事情。二線醬酒進行排位賽后消費心智會很長時間改變，這種心智的形成直接決定今后市場的地位和規模的形成。

3、 二線醬酒提價是品牌拉升的有效手段。

2000年左右，白酒的頭部企業是茅五劍，當時茅臺零售是300元左右，劍南春零售價格與茅臺基本持平，隨著白酒黃金十年的到來，名酒紛紛提價，茅臺在價格方面也一飛沖天，品牌力遠遠拉遠與其他品牌的品牌力。反過來如劍南春能在價格方面逐步跟上中國經濟的發展，劍南春的品牌力及品牌價值遠遠不止現在的水平。二線醬酒在醬酒發展的關鍵期，醬酒發展的排位期，提價是提升品牌力的有效手段。

4、 中國經濟水平的持續向好，政、企招待需求水平要求產品價位的提升。

二線醬酒的產品提價也順應了中國經濟的發展，2019年中國政府統計中國消費者人均GDP超過1萬美元，這就意味著中國消費規模還將持續整體擴大，消費升級也可持續推進。從長期來看，醬酒的提價升級是滿足了消費者對消費水平升級的需求，這個需求一是面子的需求，二是品質提高的需求。醬酒要虜獲消費的心智前期最大的抓手是品質，如果哪個二線品牌想在品質上糊弄消費者或將被踢出局。

三、二線醬酒的提價是營銷熱銷暗示理論在酒水行業的再應用，是變相的制造稀缺概念。

1、 熱銷暗示理論是誘導消費者購買的有效工具。

熱銷暗示理論，特勞特在《22條商規》一書中提到，在進行產品宣傳時暗示消費者在要推廣的產品已經在市場中取得暢銷的狀態下，讓其他消費者通過從眾的心態來購買需要推廣的產品。在快消品中香飄飄奶茶的定位與傳播“香飄飄奶茶，一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈”，安徽宣酒傳播 “連續5年安徽暢銷的白酒”，金種子傳播“柔和金種子，年銷售過億瓶”。這些營銷傳播的落腳點都是此理論再應用，二線醬酒進行提價，雖然不是有組織的商業行為，但實際產生的效果與制造熱銷概念有異曲同工之處。二線醬酒的提價在暗示消費者，暗示渠道醬酒很熱，再不進入就沒有機會，所以在這種情況下，帶動很多白酒經營的從眾者或消費者嘗試購買產品，再逐步的把市場炒熱，達到銷售的目的。

2、制造稀缺讓產品更暢銷。

二線醬酒產品進行提價，進一步制造產品稀缺的概念，在醬酒品牌中，品牌力相對較強的品牌就是上市提到的“七星品牌”，在這一過程中逐步的進行提價，能讓渠道感覺到自己購買的產品又升值了，投入的資產升值了，讓渠道更有信心。消費者及渠道商都有買漲不買跌的消費心理，這種提價更好彌補產品消化不力帶來的負面情緒。

二線醬酒在2021年提價仍然是一個大概率事件，通過提價二線醬酒能掩蓋營銷工作中出現的諸多不足，也是對渠道商一種心理彌補，也是繼續炒熱消費端的一種手段。（原標題：二線醬酒頻頻提價背后）