9月10日，由酒業家傳媒與左右腦策略咨詢機構聯合主辦的“貴州酒業互聯網大會暨酒業家貴州峰會”上午在貴陽成功召開。左右腦策略咨詢機構總經理權圖在會上做《順勢者昌-貴州酒企的互聯網轉型之路》主題演講。現將演講內容整理如下：
各大行業都受到互聯網的沖擊和調整，但是白酒行業，互聯網的銷售占的比重還是比較小，但是個人認為白酒是互聯網受沖擊最弱的一個產業，但也是金礦最大的一個產業。在這個產業里面，在互聯網的層級之下，我們認為白酒行業還有很大的作為空間，那么今天我和大家分享八個觀點。
觀點一，中國白酒三次大調整，本輪最為激烈和深遠。受移動互聯網等信息工業革命的影響，白酒的產業價值鏈顛倒邏輯，消費者價值決勝未來。
白酒行業這一輪的調整是三次大調整，三次調整比以前所有層級都要大，大的原因是因為我們不但受到了行業調整的沖擊，更受到了互聯網的沖擊，個人認為，互聯網是信息的工業革命，它首先改變的是信息傳播的問題，那么白酒產業鏈價值，在這一輪調整以后會發生很大的變化。
以前白酒的產業價值，是由廠家來創造價值的，開發了產品，做了品牌，然后讓經銷商賣給消費者。白酒行業對消費者是不夠重視的，甚至是比較粗暴的，廠家開發什么，經銷商就賣什么，經銷商賣什么，消費者就喝什么，產品傳播的消費理念不一定是我們消費者想要的。但是這一輪以后，白酒產業鏈的價值將反過來，消費者價值決定了這個產業鏈的未來，未來是消費者要喝什么，經銷商賣什么，經銷商賣什么，廠家生產什么，價值鏈已經反過來了。
那么隨著這一輪調整里面，無論是廠家還是流通領域，能跳出來的一定是能創造消費者價值的，包括目前的這一形態下，互聯網的消費成長得很快，比如以1919為代表的直供模式成長得很快，實際上是把消費的價值創造出來，把消費者服務做好了，誰離消費者最近，誰就能在未來的酒產業占居最高的價值。這是一個比較深刻的變化。如果還不重視消費者，如果還是站在自己的位置上考慮產業，考慮產品，考慮品牌，在新一輪的發展里面，我們認為是要吃虧的，這是第一個觀點。
觀點二：對廠家而言，本輪調整主題詞是：市場集中。除一線名酒和區域強勢酒企外，三四線白酒企業和中小型白酒企業日趨艱難，工業品牌(產品品牌)已經沒有出路。
對于廠家來講，這一輪調整的主題詞就是市場集中。每個人都講這個廠家怎么樣，很坦白地說，一線酒企都是這一輪行業調整的既得利益者。為什么，因為產業在明顯的集中，從數據來看，在十年以前，白酒的生產許可證有一萬三千多張，到2014年只有2600多張，行業前十名的占比，十年以前沒法統計了，連五個點都沒有，到今天已經超過15%了。
▲左右腦咨詢機構總經理權圖
所以行業調整對于企業來講是市場集中，當然在企業的不同層次里面，不同的企業有不同的命運，一線企業和區域的龍頭企業，都是這一輪調整的利益獲得者，而三、四線企業比較麻煩，原因是品牌力很弱了，在餐飲店、名酒店，商場，還能存在幾個品牌，在央視廣告、省級衛視的廣告、區域市場的廣告，還能看到幾個品牌。有限的資源，在一個市場里就是一兩個一線名酒，加一兩個區域名酒。所以企業做產品品牌，大部分市場已經沒有機會了，為什么，中國白酒的市場，只能容納下三五個全國一線品牌，每個區域就能容納下一兩個區域品牌，三四線白酒品牌在產品品牌這個層面難度非常大，但是出路在哪?白酒消費是有多元屬性，三四線的白酒企業實際上是可以在小眾化，在個性發展上下工夫，在線上有機會，線下已經沒有機會了，在工業品牌這個層面，白酒已經沒有出口了。
觀點三：本輪調整影響最大的是商業流通領域，傳統勢力摧枯拉朽，新興勢力蓬勃生機，距離消費者最近的短渠道是未來流通的主流方式，“散、慢、亂”轉向集中和專業;酒類商業服務品牌的戰略機會已經來臨。
第三個觀點是關于流通領域的。實際上這一波行業調整，沖擊最大的就是流通領域，前段時間在和貴州省政府組織貴州白酒黔酒中國行活動，我還有意識的拜訪了一下全國所有的超商，年銷售在十個億以上的經銷商，因為這些經銷商在幾年前是很風光的，也有很多是老朋友，拜訪完之后，心很寒，為什么呢，所有的超商的日子都非常難過，而且他們非常迷茫，龐大的庫存，每天都在虧損，現在他們主要在減員、減少管理費用，但是沒有找到方法，為什么，這就是這一輪行業調整影響最大的就是流通領域，流通領域變革最大，廠家還可以有品牌，上市公司報表來看，還是有幾個億幾十個億的利潤，因為它有品牌能力，而流通領域的利潤沖擊最大，因為白酒以前的渠道是長渠道的，從廠家到消費者手中有三到四個層級，而三到四個層級沒有創造價值，只是在分配利潤，沒有創造價值，所以在新的形勢下，未來代表白酒的酒類的流通的力量一定是短渠道的，一定是靠消費者最近的。所以如果廠家現在的渠道模式設計上，還在做長期的設計，那就錯了。
而且中國白酒的經銷商流通的格局目前是小、亂、散，不可想象的是，中國賣酒的經銷商有幾十萬家，這是不合理的，所以中國白酒的流通領域，一定要走上專業的連鎖道路。中國白酒有八千億市場流通盤子，成長為百億級的流通企業是必然，但是現在還沒有。國內最大的酒水經銷商在酒類板塊已經幾十個億，五六十個億的樣子。因為散、亂，價值創造也很低，所以說他們就是被革命、被淘汰的對象，他們就是代表保守勢力和落后勢力。所以未來能夠成就中國酒類流通領域的先進力量一定是短渠道的，一定是靠消費者最近的，一定是能夠創造渠道價值的，沒有渠道創造價值能力的企業，你就沒有生產空間。那今天的經銷商怎么辦呢，要不向1919這樣的專業連鎖靠攏。要不做個性化和小眾化，因為中國市場太大，有太多的區域消費文化，你針對你的某一個基本客戶來說是沒有問題的，但是還按照過去的層層加價，層層盤剝，再去買店，局面一定會被顛覆過來，所以這是我給大家分享的第三個觀點。
觀點四：酒種多元化，酒精低度化，白酒總量未來呈下降趨勢，白酒功能由“重關系”轉變為“輕交流”+品質生活要素，但白酒作為情感產品的本質不會發生變化。
第四個就是關于酒的品類問題，今年和去年在行走市場的時候，明顯感覺到白酒的量在萎縮，酒種在多元化。我給大家舉一個很生動的例子。在黔酒中國行的時候，8月6號我在杭州，我去拜訪一下當地的大經銷商，請我喝酒都是喝葡萄酒，最后我說請你們喝貴州酒，很遺憾，18個人喝了一瓶白酒。現在酒種的多元化，酒精的低度化是一個明顯的趨勢，而且白酒的總量一定會下來，目前中國的白酒總量官方統計有1200萬千升，但是這里面是沒有把一些規模以下的納入進來。實際上中國白酒正常的容量，應該有1400萬千升左右，但是按照中國的人口消費量，現在目前一年市場就能消耗掉七百萬千升左右，也就是說還有40%左右的產能是過剩的，所以白酒的從長期來看，個人是比較悲觀的，認為白酒在逐步的下降，但是白酒的功能是沒有發生變化的，作為情感產品的功能不會發生變化，但是以前白酒作為人和人之間交際的一個道具，這個功能在弱化。
觀點五：除國酒茅臺一家獨大外，貴州白酒的底蘊在于品質，小眾化、個性化、特色化，精準定位和創新營銷是未來的發展之路。
第五個是貴州酒，貴州酒在全國大概產量上排第六位，算是一個主流產區，但是貴州酒很奇特，茅臺在其中占據了百分之七八十，也就是說貴州酒六百億的盤子，茅臺大約貢獻了將近四百個億的盤子，占的盤子很大。
這幾年貴州一些二線企業，茅臺以外主流企業，像金沙、習酒這樣的酒企也在崛起了。但是我們認為貴州白酒的底蘊還是在于品質上，底蘊是貴州白酒無可爭議的品質和優勢。所以說針對目前這樣一個新常態下，貴州白酒應該還是在小眾化，在個性化，在特色化，在精準的定位和精準的營銷上面下工夫，如果按照過去區域名酒的成長路徑來設計目前貴州白酒的成長路徑的話，蠻有難度，因為時空已經轉換了，要素已經改變，這是我們大家分享的第五個觀點。
觀點六：中國白酒是互聯網即將攻破的最后一塊陣地，也是互聯網最后一座金礦。互聯網是趨勢，順勢者昌、逆勢者亡。我們酒業同仁不應該消極觀望和被動等待。
第六個觀點呢，回到我們今天的主題，就是關于互聯網的問題，不管承不承認，互聯網白酒企業已經沒法忽視，在三年前看互聯網的時候，覺得是一個補充的渠道，都覺得應該做，但是量太小。兩年前的時候覺得貴州白酒應該布局互聯網了，因為有一點點量了，但是去年的時候發現做互聯網已經開始可以盈利了，而且有規模性的量出來，做到今年的時候我們已經發現互聯網已經成了一種生態，一種方向。
而且貴州白酒企業，重視互聯網的企業都取得了比較好的成績。金沙現在每一個月互聯網上的銷售回款都突破一千萬，可能整體今年以1億的產值在金沙的盤子里面，占比還比較小。但是我相信通過線上的渠道，互聯網的發力，像金沙這樣的企業，互聯網達到它的30%，40%，都沒有問題，所以要加大互聯網的投入，要讓互聯網主動改造品牌傳播效益，改造渠道效益，改造市場推廣效益，所以今天在座的各位可能有貴州的白酒企業，建議是首先改變的是心態和態度，態度變過來了，你就成功了一半。
觀點七：中國白酒品牌線下江湖地位排序已經完成，但線上的品牌江湖排名才剛剛開始;貴州白酒彎道趕超有一定的戰略機會。
第七個觀點還是關于互聯網，回到剛才的品牌路徑，剛才講過了，從線下的路徑來看，中國白酒的品牌格局已經定下來了，尤其是這一輪洗牌之后。但是線上來看，線上的品牌，江湖排位才剛剛開始。在線下沒有機會，在線上有機會，回到金沙的案例，金沙在貴州是一個一線企業，在中國白酒是一個二線企業，但是在線上一定是一個一線品牌，因為金沙長期排在全國白酒網絡銷售白酒品牌的前十。線下你很難做到主流，所以貴州白酒在這樣一個環境下，要進行彎道趕超的話，線上是一個比較好的切入路徑。成本真實可見，效果是可以統計的，效率也是符合價值鏈的，所以要加碼，加碼線上的推廣。
觀點八：互聯網之路是場既是閃電戰，也是持久戰，不斷研究、不斷學習，持續領先成就企業價值。
互聯網既是閃電戰又是持久戰，所謂的閃電戰役，效率非常高，主題性非常鮮明，要快，一天就可以干幾百萬，上千萬，但是又不能滿足于一次的活動，一次推廣，一個產品的開發，或者一個網上渠道的開展，互聯網不是一個口號，而是要作為公司的戰略，要長期去做戰略安排，除了戰略以外，關鍵是資源要匹配，推廣費用、團隊搭建、要素匹配、長期堅持，千萬不要有投機的心理，因為常年在貴州做咨詢，發現很多企業有投機的心理，想去撈一把，干一票，這種思路是干不好的。
