傳統的中秋、國慶“雙節(jié)”是葡萄酒銷售的旺季。但是，最近卻有不少進口葡萄酒商向酒業(yè)家•葡萄酒經銷商內參反映，市場沒有想象中樂觀，許多企業(yè)都沒有達到預期的銷售目標。

三組鏡頭

先來看幾組鏡頭(由于涉及公司運營情況等商業(yè)機密，鏡頭中公司名稱均采取化名)

鏡頭一：A公司是西南地區(qū)的專業(yè)進口葡萄酒公司，主要走直銷、團購，以及部分經銷商渠道。直銷方面有700多名客戶，200多名持續(xù)購買客戶。今年中秋、國慶兩節(jié)反應出來的情況是，客單價明顯下降，購買需求不旺盛。

鏡頭二：B公司是位于沿海地區(qū)保稅區(qū)的一家大型進口葡萄酒企業(yè)。該企業(yè)負責人向酒業(yè)家•葡萄酒經銷商內參反映，“雙節(jié)”銷量沒有達到預期要求，銷售收入與去年同期持平。如果加上價格調整、產品調整、讓利消費者等因素，甚至和去年相比有所下降。該企業(yè)兩大塊業(yè)務，分銷和直銷，分銷下降了20%左右，而且產品低走。直銷略有進步，但利潤空間壓縮了。

鏡頭三：C公司和D公司均是內陸地區(qū)有一定規(guī)模的進口葡萄酒企業(yè)，其負責人分別向酒業(yè)家•葡萄酒經銷商內參反應，今年“雙節(jié)”市場反應不積極，銷售情況沒有想象中那么好，總體沒有達到預期。

旺季不旺，消費處于新一輪迷茫期?

為什么會出現“旺季不旺”的情況，浙江永裕酒業(yè)品牌總監(jiān)何廷衛(wèi)向酒業(yè)家•葡萄酒經銷商內參分析認為，最大的原因是消費處于新一輪的迷茫期。首先，行業(yè)門檻太低，賣酒的太多，競爭激烈，價格戰(zhàn)比比皆是。其次，消費者水平參差不齊。有的消費者越來越懂葡萄酒，但是對價格和產品也更挑剔，選擇渠道也更多，對酒商來說并無多大利好;有半懂不懂的消費者，處于觀望狀態(tài)，并不一定會購買。而以前下決心要買葡萄酒的消費者，猶豫程度增加了。

何廷衛(wèi)認為，消費者接觸的信息量太多，賣酒的人太多，無法判斷什么是好酒什么是差酒，一款酒到底該值多少錢，導致消費者的購買決策被放棄或延遲。“不過，整個行業(yè)狀態(tài)客觀來說是積極的、進步的，但是不要期望太高，拿過去的利潤空間來和今天比。”

調整心態(tài)， 暴利時代已經結束

有業(yè)內人士向酒業(yè)家•葡萄酒經銷商內參分析認為，銷量的同期比較具體還是要看怎么算。從整個銷售瓶數和銷售總額來說，有的公司是增加，但是與去年同比增加的幅度有所減少，利潤也有所減少，以前一瓶酒賺50元，現在一瓶酒賺20元，老板從業(yè)的心態(tài)就會有變化。“經營者應該擺正心態(tài)，不要把進口葡萄酒好做好賺錢，消費者好忽悠當成是理所當然。暴利時代已經過去，沉下心來，服務好客戶，賺取合理利潤才是常態(tài)。”

狠抓內功，用心做好終端工作

凱潤精品酒業(yè)總經理蔡春一直致力于做消費者的工作，但是她認為，從今年“雙節(jié)”的市場表現可以看出，進口葡萄酒從“三公消費”到真正過度到大眾健康消費還有很長的一段路要走，要想有長遠發(fā)展的進口葡萄酒商還需要熬過這段“苦日子”，狠抓內功，調整心態(tài)。

對于未來進口葡萄酒商何去何從，何廷衛(wèi)認為，“我們賣酒的經銷商、大商真正做消費者的工作太薄弱了，還是以大團購、大批發(fā)的思維居多，雖然短期來說企業(yè)能賺錢，但是真正的消費者時代已經到來，到底誰在用心做終端?做消費者工作?”他建議進口葡萄酒商在有些方面可以向白酒取經：“進口葡萄酒看似是一個時興的行業(yè)，但是市場思路想法做法很老舊，而白酒看似很傳統，但是花樣很多，對市場的努力程度、用心、創(chuàng)新程度都勝于葡萄酒行業(yè)。白酒的操作方式值得我們學習的東西太多了，葡萄酒行業(yè)只要努力，拋下浮躁的心態(tài)，真正沉下心來做市場，未來一定會更好!”