當(dāng)中國(guó)白酒市場(chǎng)都在爭(zhēng)先恐后地開(kāi)鑿醬酒市場(chǎng)的同時(shí)，曾一度被貼上“低端酒”標(biāo)簽的光瓶酒卻迎來(lái)了春天，與“醬酒熱”、名酒熱同時(shí)位列白酒風(fēng)口。

安徽素有“東不入皖”的說(shuō)法，但在光瓶酒層面是個(gè)例外，外來(lái)品牌占據(jù)了主導(dǎo)地位。但隨著消費(fèi)升級(jí)以及消費(fèi)理性化的發(fā)展，安徽地產(chǎn)名酒紛紛開(kāi)始布局光瓶酒品類(lèi)，60億的安徽光瓶酒市場(chǎng)變局開(kāi)啟。

作為有“咨詢(xún)+操盤(pán)”雙重經(jīng)歷，在行業(yè)頂尖咨詢(xún)公司服務(wù)過(guò)眾多的名酒企業(yè)，同時(shí)又操盤(pán)過(guò)三井小刀等大眾名酒的張華偉認(rèn)為“安徽光瓶酒紅利剛開(kāi)始”。那么安徽光瓶酒未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里呢?判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

01、光瓶酒十年演變

“價(jià)格的破局是一切破局的開(kāi)始”張華偉表示。

在過(guò)去十年，光瓶酒主流價(jià)格從5元/瓶演變成了20-30元/瓶，此外50元左右的高線(xiàn)光瓶酒也開(kāi)始涌現(xiàn)，更有玻汾這樣的數(shù)十億量級(jí)的超級(jí)大單品。百元以上的高線(xiàn)光瓶也不在少數(shù)，甚至1000元以上的超高端光瓶也零星出現(xiàn)。

與高端、次高端白酒相比較，光瓶酒價(jià)格上漲數(shù)額看似不高，但漲幅卻高達(dá)400-600%，曾經(jīng)被認(rèn)為“苦哈哈”、“邊緣性”的光瓶酒經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎都成為了如今酒類(lèi)流通行業(yè)的的大商、優(yōu)商。

“價(jià)格決定消費(fèi)者，從而決定了營(yíng)銷(xiāo)方式”張華偉指出。

在5元的市場(chǎng)，光瓶酒利用的是更高的渠道利潤(rùn);在10元的市場(chǎng)，是把消費(fèi)者促銷(xiāo)做到了極致;在15元的市場(chǎng)開(kāi)始注重終端的形象打造;在20元乃至更高的價(jià)格，品牌、品質(zhì)、消費(fèi)者……

“飲酒習(xí)慣決定了規(guī)格，從而又確定了度數(shù)。”張華偉表示，“南方多以150ml的小酒為主，北方則以500ml的容量為主。在度數(shù)上，北方偏好低度酒，如山東、河北多在40度以下。”

相對(duì)于高端酒，光瓶酒能夠做到全量都有銷(xiāo)量，不用墊資、沒(méi)有太多費(fèi)用壓力，在終端的客情維護(hù)上更加簡(jiǎn)單，可謂是“快樂(lè)的掙錢(qián)”。曾經(jīng)的非主流成為了當(dāng)下的大紅利，古井貢酒、洋河、迎駕貢酒、金種子酒、五糧液、舍得……一大批名酒企業(yè)紛紛入局，光瓶酒正加速?gòu)难a(bǔ)充性產(chǎn)品到核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

02、紅利剛剛開(kāi)始，換道超車(chē)機(jī)會(huì)

在白酒行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，光瓶酒行業(yè)仍保持每年20%左右的快速增長(zhǎng)。有行業(yè)專(zhuān)家預(yù)計(jì)，未來(lái)3—5年，光瓶酒市場(chǎng)將達(dá)1500億。安徽光瓶酒市場(chǎng)也不容忽視，市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)可達(dá)60億左右，占據(jù)了安徽白酒市場(chǎng)整體容量的20%左右。

但在高線(xiàn)光瓶酒層面，安徽光瓶酒市場(chǎng)還處在起量階段，無(wú)論省內(nèi)省外企業(yè)，份額都比較小，基本都是點(diǎn)狀分布，未形成很大的市場(chǎng)影響力。從消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)看，安徽光瓶市場(chǎng)紅利才剛剛開(kāi)始釋放。

相比盒裝酒，光瓶酒更具有流通性，更易打破區(qū)域邊界，消費(fèi)者的接受更容易。光瓶酒運(yùn)作的規(guī)模效益更高，更易形成集群效益，實(shí)現(xiàn)省級(jí)市場(chǎng)、板塊市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)的打通，而且隨著光瓶酒運(yùn)營(yíng)價(jià)值的凸顯，進(jìn)一步了推動(dòng)原有全國(guó)化品牌的精耕，原有的板塊化加速全國(guó)化，原有的省級(jí)化加速板塊化，讓區(qū)域酒企“換道超車(chē)”成為可能。

張華偉表示，單靠經(jīng)銷(xiāo)商成就不了品牌，所以要提前壓注風(fēng)口順勢(shì)而為，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中最終勝出。經(jīng)銷(xiāo)商押注光瓶酒風(fēng)口，必須具備四要素：酒好、度高、有歷史、穩(wěn)步推進(jìn)。

品質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的根本：光瓶酒市場(chǎng)風(fēng)口來(lái)襲的根本原因是品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨。在理性消費(fèi)、理性飲酒、品質(zhì)消費(fèi)觀(guān)念成熟的市場(chǎng)下，光瓶酒有機(jī)會(huì)得以真正露出自我價(jià)值。

高度讓品質(zhì)具現(xiàn)：“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)趨勢(shì)已經(jīng)明晰，消費(fèi)者飲酒過(guò)程中從拼酒轉(zhuǎn)變?yōu)槠肪�，高度白酒的酒味更加醇厚，品鑒感覺(jué)相對(duì)較好，消費(fèi)者更認(rèn)同“高度酒=好酒”的認(rèn)知。

歷史底蘊(yùn)增加附加值：價(jià)格向上一步，就會(huì)淘汰一批品牌，高線(xiàn)光瓶酒未來(lái)的品牌不會(huì)太多，擁有歷史底蘊(yùn)是高線(xiàn)光瓶酒的基本條件，比如沙河酒業(yè)，曾是安徽白酒行業(yè)鮮明的符號(hào)，近期推出了光瓶酒“沙河特曲”，讓歷史重現(xiàn)。

系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)步推進(jìn)：過(guò)去光瓶酒依靠盒蓋獎(jiǎng)、低價(jià)格、人海戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、流通戰(zhàn)等單點(diǎn)獲得突破的模式已經(jīng)無(wú)法打開(kāi)現(xiàn)在的市場(chǎng)，必須導(dǎo)入系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系，建立一整套精細(xì)化、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系和可復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，才是未來(lái)光瓶酒品牌發(fā)展的必然趨勢(shì)。(原標(biāo)題：安徽光瓶酒紅利才剛開(kāi)始，酒業(yè)廠(chǎng)商如何“換道超車(chē)”?)