數年前，精品葡萄酒是開辟市場的先鋒，其豐滿的品牌故事與精致味蕾體驗成為葡萄酒體驗消費的利器，為國內葡萄酒消費升級做出貢獻。

約3年前，在公款消費限制與經濟不振背景下，精品酒的需求開始變得疲軟，新興酒類電商的價格戰激烈，傳統渠道消費減少，利潤降低。精品酒從市場寵兒變成了生意棄子，精品酒似乎進入市場蟄伏期，OEM、VDF、VCE等餐酒席卷市場后也走入疲態。

 

各領風騷三兩年，精品酒領域會再次上演什么戲?

首先，我們看看精品酒市場有多大規模?

大家都知道，2015年中國內地進口葡萄酒20.3億美金，而同年香港地區進口葡萄酒金額是13.9億美金，行業人士都知道香港是做精品酒，但不少并非本地消費;大家都知道內地人在消費香港進口的精品酒。所以我簡單估算，國內精品酒市場是10億美元級別的蛋糕。

那么現在，誰為精品酒買單?

如果說70后群體曾是精品酒消費中流砥柱，而80后的中國中產階級將是精品酒消費市場生力軍。

70年代人崇尚精品酒品牌，并對大品牌存在指向性消費，典型的例子是拉菲化、奔富化。

80后人崇尚精品酒內容，長尾性消費精品酒，典型的例子是帕克系、故事會。

如何導演精品酒這出新戲?

作為非標品的葡萄酒與當下非成熟的消費者，各個渠道銷售精品酒呈現如下特征：

商超與傳統綜合電商渠道擅長銷售品牌標準的精品酒(如：奔富系列、拉菲系列、中級莊等等)與入門級產品(如：50--90元產品)。渠道做背書，標準化幫助消費購買決策。商超與傳統電商是大資源玩家的領地——大渠道、大營銷、大單品、大庫存、大流量。

團購渠道做精品酒要避開商超與綜合電商的產品雷區，以專業能力為基礎：

熱門產品做深度。比如精品酒現在基本是法國為主導，法國精品酒基本以波爾多與勃艮第為主導;精品團購商的產品要做到深度，形成局部差異與優勢。趨勢產品做廣度，適當推動消費者拓寬精品酒消費廣度，如納帕或意大利，在廣度上做引導消費鋪墊。

還要以服務能力形成差異：

首先，我們需要明確，越非標準的產品越需要服務，越非剛需的產品越需要服務，越高利潤的產品越需要服務，“多、快、好、省”是商業的鐵律，如果說商超、傳統電商主要解決的“多”即產品異常豐富、“省”即標準化產品(品牌)低價與低價產品標準化，并著手進一步用O2O解決“快”即快速物流(目前實現成本偏高，還不適配)。那么團購渠道應發力于“好”即產品的深度與差異，“快”即推薦快(人腦智能匹配推薦)、支付快(先貨后款)、送貨快(立馬送貨上門)，再加上半個“省”即省心，做酒會、上門拜訪，互相了解信任，不為買點酒而折騰。你為客戶省心，客戶為你買單。

所以，在新的市場競爭格局下，傳統精品酒團購渠道要保持自身擅長的服務能力與慣性，但一定要以專業能力為基礎，注重產品(客戶在成長，不要覺得關系好什么都賣得掉)!

 

葡萄酒垂直電商曾是精品酒推手

葡萄酒垂直電商4年廝殺，一地雞毛，沒誰天下一統，反被門戶電商燒了后院。葡萄酒的非標準、非剛需、非高頻消費屬性與葡萄酒垂直電商脫底混戰，誰都沒當上行業大哥。但垂直電商對推動葡萄酒消費普及與升級功不可沒。

葡萄酒垂直品類電商的誕生與興起基于這樣的場景——傳統葡萄酒電商做了線上消費習慣培養、85后行業群體崛起，移動電商渠道興起。

85后行業群體對精品酒市場運營將有深刻的影響，他們專業基礎好，學習能力強，多是專業學霸;非常注重體驗，產品體驗、服務體驗都做得很拼;他們是移動互聯商業一代，獲得了移動人口紅利，通過社交媒體獲客能力強，快速拓寬人際邊界。選擇做深度而非做寬度，選擇做新興精品酒消費群體，競爭于消費內容與場景導入而不是單一的價格，所以新的一輪競爭是有序與差異化的。

葡萄酒垂直電商毫無例外地都選擇了精品酒，源于85后行業群體本身是消費升級的參與者，也基于消費升級的本質是更好、更性價比、更豐富、更多消費場景，而這正是精品酒的當下屬性，品質出眾、價值回歸(B2B服務成熟，供給側更優化)、長尾而豐富、精彩的品牌故事內容。

別圍觀了，請入戲!

入門級葡萄酒是酒精飲用需求，反正要喝酒，喝葡萄酒還是喝白酒，這是一個酒精替代需求，市場需求大，購買渠道集中，消費產品也集中，談不上體驗消費也不是升級消費。

精品葡萄酒數年前曾是體驗消費的贏家，也將是消費升級的贏家，在品牌內容上獲取客戶，在品質味蕾上贏取客戶，在長尾的豐富度上建立有序行業競爭環境。