高端白酒目前進(jìn)入了新的平衡狀態(tài)，而且茅臺更傾向于努力維持這種脆弱的平衡。降價(jià)會很受傷，而等待經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇又遙遙無期。種種跡象表明，茅臺會一方面盡力維持這種脆弱的平衡，一方面探索培育中低檔品牌的第三條路。

盛初咨詢董事長王朝成在2012年末，第一個向媒體表達(dá)白酒行業(yè)某些產(chǎn)品價(jià)格崩盤的行業(yè)人士。在2014年重慶秋季糖酒會上，曾公開質(zhì)疑茅臺擴(kuò)商壓貨的政策，認(rèn)為過度增加供給可能會導(dǎo)致茅臺酒價(jià)格連環(huán)下挫。由此，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了一輪關(guān)于茅臺價(jià)格和行業(yè)調(diào)整的熱議。

第一輪拼殺后的脆弱平衡

記者：大多數(shù)人都認(rèn)為，如果茅臺的價(jià)格挺不住，行業(yè)將還有一輪動蕩。您怎么看茅臺現(xiàn)在的處境?

王朝成：從大環(huán)境來看，白酒目前處于收入見底，但利潤還沒有見底的階段。在這個背景下，高端白酒市場進(jìn)入到一個脆弱的平衡期。在幾大高端白酒品牌逐漸形成的一種微妙博弈關(guān)系中，茅臺進(jìn)退兩難。

在行業(yè)調(diào)整之初，茅臺實(shí)際上是受益者。它利用高端白酒市場縮小的機(jī)會，用自己的品牌優(yōu)勢，侵蝕競爭對手的市場份額。在這個過程中，茅臺通過放開經(jīng)銷權(quán)，降低價(jià)格管控等手段，對競爭對手進(jìn)行了大范圍的圍剿，可以說對高端白酒市場做了一輪清洗。換句話說，茅臺借助市場收縮的外力對競爭品牌強(qiáng)力圍剿，重塑了自己在高端市場的絕對領(lǐng)袖地位。

記者：事實(shí)上，茅臺是目前白酒行業(yè)里唯一沒有價(jià)格倒掛的品牌，而且多年未開放的經(jīng)銷權(quán)突然打開，吸引力也是很強(qiáng)的。但問題是，茅臺這樣能做多久?

王朝成：茅臺擠壓到了一定程度，慢慢就會發(fā)現(xiàn)擠不動了。因?yàn)槟軘D掉的，早就已經(jīng)擠掉了，剩下來的，可能就是那些單純喜歡五糧液的香型、口感的消費(fèi)者了。在這種情形下，茅臺如果還想像去年那樣僅靠品牌力去擠，其實(shí)是擠不動的了。

另一方面，五糧液、國窖1573、舍得、夢之藍(lán)也在主動適應(yīng)環(huán)境，慢慢地找到了一些路。比如國窖1573不再死挺價(jià)格了，夢之藍(lán)開始調(diào)價(jià)，五糧液也下調(diào)了價(jià)格，這些品牌主動拉開了與茅臺的差距。原先茅臺價(jià)格下降，從2000多元直下到1000元以內(nèi)，大家覺得性價(jià)比凸顯，但是其他高端酒品牌經(jīng)過這樣一輪價(jià)格下調(diào)，性價(jià)比有所提高，在價(jià)格上又對茅臺形成了一定的替代。

這樣，茅臺和這幾個品牌之間暫時形成了制衡，茅臺已經(jīng)不能像以前那樣有效擠壓競爭對手，高端白酒進(jìn)入了一個脆弱平衡的新階段。

降價(jià)會受傷，等待很難受

記者：很多人都希望茅臺挺住現(xiàn)在的價(jià)格，所謂“為行業(yè)挺價(jià)”。但如果茅臺品牌擠壓的手段失效，會不會再來一輪降價(jià)?

王朝成：從茅臺目前處境來分析，擺在眼前兩條路：要么忍受，要么繼續(xù)擠壓。如果忍受，則控量保價(jià)，等待下一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，但是短期業(yè)績太難受;如果茅臺選擇繼續(xù)擠壓對手，那就意味著不僅要犧牲價(jià)格，還要犧牲品牌形象。但是，如果茅臺不斷地犧牲自己的價(jià)格，繼續(xù)擠壓競爭對手，會對它自己的品牌形象形成傷害。

要知道，茅臺之所以能夠借力打力圍剿競爭對手，主要靠的就是品牌檔次高、價(jià)格堅(jiān)挺，如果茅臺再降價(jià)，那就說明你圍剿別人的矛不鋒利了。茅臺要降價(jià)擠壓對手，這里面隱藏的悖論難以克服。

記者：但有一種說法，“誰站崗誰受傷”，茅臺也是價(jià)格下降的受益者。對于大多數(shù)企業(yè)而言，價(jià)格適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)，換來銷售業(yè)績可能更實(shí)在。

王朝成：對茅臺而言，降價(jià)不一定能換來銷量同比增長，甚至?xí)�產(chǎn)生相反的結(jié)果。如果茅臺繼續(xù)降價(jià)，它的利潤不一定是正增長，邊際利潤說不定是下降的。

進(jìn)一步放價(jià)，茅臺的量究竟能增加多少，不好說!因?yàn)槟氵M(jìn)一步放價(jià)，可能在消費(fèi)層面量會有所上升，但是在經(jīng)銷商層面這個量會下降。道理很簡單，再放價(jià)就會導(dǎo)致經(jīng)銷商短期倒掛，短期倒掛的話，經(jīng)銷商的蓄水池子就會變小。

過去，廠家把手里的大堰塞湖分解到無數(shù)個小池塘，能夠快速形成銷量。當(dāng)這些小池塘減少或消失了，企業(yè)就感受到市場需求不振了。

現(xiàn)在，茅臺需求不振的感覺還不明顯，至少在出貨量上沒有太多的體現(xiàn)出來。為什么茅臺出貨量比上年還能有所增長?因?yàn)槊┡_的小池塘還在，蓄水池依然有效，經(jīng)銷商還可以按照計(jì)劃完成合同。但是不是代表著這些蓄水池的后續(xù)能力還很強(qiáng)大呢?值得打一個問號。

對茅臺而言，降價(jià)長期利益定會受損，而在短期利益上不一定能獲益，不是一個好的選擇。

擺在茅臺面前的第三種可能

記者：等待等不起，降價(jià)又降不得，總不能什么都不做吧?您認(rèn)為茅臺將作何選擇?

王朝成：茅臺方面最近有過表態(tài)，大概意思是保證明年的營銷策略不降價(jià)，不放量。我認(rèn)為，這透露出茅臺的策略思路：一方面維持住高端白酒市場這個新的平衡，同時也維持住茅臺自己目前這個量價(jià)平衡。保持住目前這兩個平衡，才能夠?yàn)槊┡_調(diào)整爭取到時間和空間。

這可以說是茅臺的第三條路，與目前改革開放的大思路有著異曲同工之妙：一手抓穩(wěn)定，一手抓改革。抓穩(wěn)定，就是要努力維持住目前高端白酒市場這個脆弱的平衡，在這個脆弱平衡狀態(tài)之下，茅臺占據(jù)著絕對的優(yōu)勢地位;抓改革，就包括了市場布局、渠道管控模式等等，其中最重要的變革之一就是培養(yǎng)發(fā)育中檔、中低檔品牌。

記者：維持目前的平衡，可以理解。但發(fā)育中低檔品牌，會不會有點(diǎn)“遠(yuǎn)水解近渴”的感覺。茅臺體制內(nèi)長出中低檔品牌并不容易，表現(xiàn)好一些的白金酒、水立方等等，都是體制外長出來的。這么多年都沒做起來，今年就能做起來嗎?

王朝成：茅臺體制內(nèi)較難長出中低檔品牌，一個很重要的原因就是茅臺成本太高，同時還有不夠貼近市場，體制不夠靈活，系統(tǒng)不匹配新品等。但我們看到，茅臺最近幾年一直在探索，而且有很多創(chuàng)新和突破。

過去，茅臺都是一個產(chǎn)品一個產(chǎn)品地往外分，這種方式雖然解決了部分體制僵化問題、系統(tǒng)匹配性問題，但是沒有解決成本過高的問題;現(xiàn)在，茅臺是一個公司一個公司往外分，對這些問題做一定程度的隔離，對這些問題做一攬子解決。不僅提升策略的靈活性和有效性，也有效避免了高成本的問題。比如習(xí)酒就是一個成功案例，他們基本上是完全按照地方酒廠的模式在運(yùn)作，高度靈活，市場表現(xiàn)就比較突出。

2014年下半年，茅臺在系列酒推行的混合所有制改革，有助于放水養(yǎng)魚，提升系列品牌運(yùn)作的專注性和靈活性，這是有助于品牌成長的。