11月6日，國酒茅臺2017年海外經(jīng)銷商大會在茅臺舉行，茅臺集團董事長袁仁國、集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳出席經(jīng)銷商大會并作重要發(fā)言，茅臺集團進出口公司董事長安懷倫在會上作2017年度海外經(jīng)銷商工作報告。來自全球66個國家和地區(qū)的104家茅臺海外經(jīng)銷商，以及鳳凰網(wǎng)、酒業(yè)家等十余家媒體參加本次大會。

在5日的歡迎晚宴上，茅臺集團董事長袁仁國在致辭中透露，進出口公司成立25年來，共出口茅臺酒及系列酒13027噸，創(chuàng)匯17.27億美元。他表示，如今的茅臺已經(jīng)成為中國白酒出口的排頭兵，一帶一路戰(zhàn)略的踐行者，擁抱新時代的先行者。

一個點+一條線+一個圈，2018年茅臺海外的七大重點工作

茅臺集團進出口公司董事長安懷倫在會上作2017年海外經(jīng)銷商工作報告，據(jù)安懷倫介紹，截止到10月31日，茅臺進出口公司共完成出口茅臺酒及系列酒1622.69噸，出口創(chuàng)匯28126.59萬美元。

在市場數(shù)據(jù)方面，2017年，茅臺共發(fā)展試銷商14家，目前已經(jīng)在全球五大洲66個國家和地區(qū)分布104家海外經(jīng)銷商;在全球50多個國家的重要免稅口岸開設450余家免稅店售賣茅臺酒;同時在20多個國家的會場長期設立茅臺專柜。安懷倫在發(fā)言時表示，“九個營銷”是茅臺實現(xiàn)跨越式發(fā)展的“贏銷”戰(zhàn)略，結(jié)合海外市場的整體特點，進出口公司著重選擇了事件營銷、感情營銷、文化營銷、智慧營銷和個性營銷五個方面開展海外市場工作。

酒業(yè)家記者從會上獲悉，接下來，進出口公司將圍繞“一個點，一條線，一個圈”三個維度開展工作。“一個點”即以中華飲食文化為抓手，宣傳酒文化;“一條線”即以“一帶一路”沿線為市場開拓的主線;“一個圈”即建立和維護有影響力的海外高端人士朋友圈。

會上，安懷倫透露，2018年，進出口公司針對海外市場要做的七大重點工作：一是要深度精準調(diào)研;二是要維護市場秩序;三是要豐富個性產(chǎn)品;四是要深耕主流市場;五是要拉大支持分級;六是要加強內(nèi)部管理;七是要進口步入正軌。

袁仁國：做好三個“結(jié)合”，讓茅臺闊步走向世界

茅臺集團董事長袁仁國在發(fā)言時表示，今年茅臺海外市場建設呈現(xiàn)出三大亮點，一是營銷指標穩(wěn)中有升，袁仁國透露，預計全年茅臺酒及系列酒總出口量可達2000噸，同比增長268噸，增幅可達15%;二是市場拓展文中有新;三是市場建設穩(wěn)中有好。關于茅臺酒海外市場的發(fā)展，袁仁國提出，要圍繞“三個結(jié)合”展開工作：

一是堅持“走出去”與“引進來”相結(jié)合，不斷釋放發(fā)展新潛力。袁仁國指出，茅臺要充分發(fā)揮“五大引領”闊步走向世界，要堅持戰(zhàn)略引領、文化引領、創(chuàng)新引領品牌引領和感情引領加快“走出去”的步伐;要堅持品質(zhì)認同、品牌認同和文化認同加大“引進來”的力度。

二是要拓市場與優(yōu)服務相結(jié)合，不斷激發(fā)營銷新活力。袁仁國表示，茅臺將在深耕中國市場的同時，不斷開拓國際市場，使海外市場銷量比例逐漸增加，到2020年，消費群體要從華人市場為主，轉(zhuǎn)向西方主流市場。

袁仁國認為，激發(fā)營銷新活力，一要通過加大網(wǎng)絡建設力度，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，加強市場管理力度來深耕精耕市場;而要通過增強服務意識，優(yōu)化服務質(zhì)量，強化服務保障來實現(xiàn)優(yōu)化細化服務。

三要塑品牌與揚文化相結(jié)合，不斷增強茅臺新魅力。袁仁國指出，增強茅臺新魅力，要重視三個方面，分別是，找準結(jié)合點，不斷增強品牌和文化的感染力;選好切入點，不斷增強品牌和文化影響力;抓住著力點，不斷增強品牌和文化傳播力。

李保芳：海外市場也要“雙輪驅(qū)動”，堅持“十三五”目標不能變

茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳在發(fā)言時表示，茅臺海外市場從無到有、從小到大，工作可圈可點、成績有目共睹。他總結(jié)道，茅臺海外市場有起步難、發(fā)展快;覆蓋廣、觸角深;不平衡、不充分三個特點。

關于不平衡，李保芳表示，除了茅臺酒和系列酒的巨大反差之外，還表現(xiàn)在區(qū)域消費占比不平衡上，他介紹到，在區(qū)域消費占比上，亞洲占了一半，歐洲約占26%、美洲約占12%，其他總體還處于起步階段。“這說明國外市場的開拓，還遠未達到充分的程度，下一步,還需加大力度，深挖海外市場。”李保芳說道，“不充分則是海外消費群體主要還在華人圈,未能形成有影響力的當?shù)?ldquo;茅粉群””。

“茅臺要借國家開放的機會，堅定不移擴大海外市場，走出國門、走向世界。”李保芳要求，擴大茅臺海外市場，一要科學把握發(fā)展機遇;二要牢牢把握“四條原則”;三要貼近海外市場定措施;四要統(tǒng)籌國內(nèi)外市場作安排，國內(nèi)市場要穩(wěn)，國際市場要活。“只有這樣,茅臺才能持續(xù)健康發(fā)展”李保芳說道，要統(tǒng)籌國內(nèi)、國外市場作安排。

李保芳要求，要緊盯“不充分”的問題，按照“兩年破百，覆蓋全球、不留空白”的思路，逐步完善海外市場布局。所謂“兩年破百”,就是要在近兩年內(nèi)，在超過100個國家和地區(qū)，建立茅臺營銷渠道，發(fā)展一批茅臺粉絲。

會上，李保芳要求，經(jīng)銷商們要保持定力、精準發(fā)力，推動2018年海外市場再上臺階。他強調(diào)，一要堅持目標不變，“十三五”末，海外市場茅臺酒銷量要達到總量的10%左右。二要注重“雙輪驅(qū)動”，要適度開發(fā)和增加海外市場品種, 以契合不同層次的消費需要, 要下大力氣解決不平衡的問題，推動系列酒進一步擴大出口規(guī)模、提高銷量占比，讓海外市場與國內(nèi)市場同步形成“雙輪驅(qū)動”格局。三要培養(yǎng)海外“茅二代”;四要全力建好辦事處;五要加強隊伍建設。

李保芳透露，明年茅臺酒的總體計劃,會有所增加，但增幅不會太大，初步考慮明年將在今年的基礎上，增加1000余噸計劃，總量達到2.8萬噸以上。其中海外市場的茅臺酒計劃，只會增、不會減，爭取占比提高一至二個百分點。

俄羅斯MT(RUS)LLC有限公司總經(jīng)理趙衛(wèi)星在會上分享時表示，在俄羅斯通過堅持“文化融則渠道通”的理念，堅持茅臺在俄羅斯的“本土化”戰(zhàn)略布局。通過酒文化“本土化”建設、市場網(wǎng)絡“本土化”建設、重點抓免稅店布局和利用俄語區(qū)關稅五國聯(lián)盟等方法進行市場布局。以酒文化為切入點，嫁接線下活動，從而達到宣傳茅臺文化的效果。

加拿大漢嘉酒業(yè)有限公司總經(jīng)理馬麟說道，在加拿大的經(jīng)銷策略是穩(wěn)固華人市場，培養(yǎng)洋人市。他認為，目前茅臺海外市場存在著很好的機遇，可以與國內(nèi)茅臺專賣店建立合作，相互介紹客戶資源，滿足移民在加拿大的用酒需要。馬麟表示，接下來漢嘉酒業(yè)的工作重點是保證市場上有酒可買，豐富茅臺產(chǎn)品種類，在加拿大建立茅臺會，以酒會友，提供更好的服務。