12月23日上午，茅臺(tái)2016年度醬香系列酒全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在茅臺(tái)酒廠召開(kāi)。

茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、股份公司代總經(jīng)理李保芳表示，公司將創(chuàng)新拓市場(chǎng)、集中做單品，奮力推動(dòng)醬香系列酒營(yíng)銷再創(chuàng)佳績(jī)。

據(jù)李保芳透露，截止12月20日，完成系列酒銷量1.37萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)86%，實(shí)現(xiàn)銷售收入23.1億元，同比增長(zhǎng)88%，整體超額完成計(jì)劃，幾近成倍增長(zhǎng)。其中，全國(guó)性重點(diǎn)品牌王子酒銷量近400噸，銷售收入超8.7億元，分別同比增長(zhǎng)99%、95%;迎賓酒銷量5500余噸、銷售收入近6.5億元，分別同比增長(zhǎng)55%、59%;區(qū)域性重點(diǎn)品牌漢醬酒完成銷量近430噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入近2.3億元，同比增長(zhǎng)均超過(guò)200%;仁酒完成銷量超過(guò)300噸、實(shí)現(xiàn)銷售收入近7000萬(wàn)元，同比分別大幅增長(zhǎng)920%、570%以上;貴州大曲完成銷量近300噸、實(shí)現(xiàn)銷售收入6900余萬(wàn)元，另外，賴茅酒完成銷量1200余噸，銷售收入1.8億元，賴茅成為第三大單品。

李保芳總結(jié)，過(guò)去的一年系列酒逆勢(shì)企穩(wěn)、大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)新業(yè)績(jī)、邁上新臺(tái)階，為構(gòu)建股份公司“雙輪驅(qū)動(dòng)、多點(diǎn)開(kāi)花”的格局提升了重要支撐，成為今年股份公司的發(fā)展亮點(diǎn)。這些成績(jī)的取得，主要在于營(yíng)銷隊(duì)伍得力、支持措施給力、市場(chǎng)開(kāi)拓有力，特別是廣大經(jīng)營(yíng)商的面對(duì)困難和困境，沒(méi)有氣餒沒(méi)有放棄，始終與我們思想同心、目標(biāo)同向、工作同步，做大了大量卓有成效的工作，付出了大量的努力 。

李保芳強(qiáng)調(diào)，做系列酒同時(shí)做茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商占比高達(dá)1/3，茅臺(tái)、系列酒經(jīng)銷商之間既要做好跨界問(wèn)題，平衡發(fā)展。2017年，系列酒超過(guò)茅臺(tái)酒的量，醬香系列酒可以3年不賺錢，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)分析，我國(guó)家庭月收入在5200—8300元之間的新興中產(chǎn)階層和8300—12500之間的中產(chǎn)階層人口，未來(lái)五年增速約2.9%，作為中檔酒的主要消費(fèi)群體，該群體增加將使中檔白酒市場(chǎng)未來(lái)五年保持3%的增長(zhǎng)。

中產(chǎn)階級(jí)增加將利好系列酒發(fā)展，2017年要乘勢(shì)再進(jìn)，推動(dòng)系列酒再上臺(tái)階。一是穩(wěn)定政策支持。繼續(xù)實(shí)施“允許醬香酒公司3年政策性虧損”政策，按銷售總額的30%人預(yù)算提取費(fèi)用，加大市場(chǎng)投入與費(fèi)用支持，確保系列酒銷售能“壯起膽子、甩開(kāi)膀子、邁開(kāi)步子”，盡快做大總量規(guī)模，擴(kuò)大品牌影響，增進(jìn)品牌信任。

二是穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)。繼續(xù)加大基酒資源綜合有效利用，提升系列酒勾兌技術(shù)，做有史以為最好的系列酒，讓“好喝、實(shí)惠、劃得來(lái)、值得買”成為系列酒的價(jià)格標(biāo)簽和價(jià)值導(dǎo)向，推動(dòng)系列酒獲得廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可，更加深入人心。

三穩(wěn)定生產(chǎn)能力。當(dāng)前，用作系列酒的勾兌的茅臺(tái)酒基酒存量約有5萬(wàn)噸，存儲(chǔ)時(shí)間最短的超過(guò)5年，最長(zhǎng)的超過(guò)8年，以目前的消費(fèi)能力與市場(chǎng)需求計(jì)算，足以支持保障系列酒勾兌需要。另一方面，股份公司201廠、301廠都是專門生產(chǎn)系列酒基酒，年產(chǎn)能1.8萬(wàn)噸以上。所以，關(guān)于量無(wú)需擔(dān)心。

李保芳提到，系列酒和茅臺(tái)酒的最大區(qū)別，主要在于消費(fèi)群體的不同。所以系列酒不能沿用茅臺(tái)酒的營(yíng)銷方式，不能像做茅臺(tái)酒一樣做系列酒。當(dāng)前和今年一段時(shí)期，最為重要的任務(wù)就是建立與規(guī)模相適應(yīng)、能滿足市場(chǎng)發(fā)展和需要的營(yíng)銷體系。

明年將堅(jiān)持既定三步走，上規(guī)模的工作目標(biāo)，深化和豐富9個(gè)營(yíng)銷，著力創(chuàng)新體制機(jī)制、深耕精耕市場(chǎng)，做大單品實(shí)力、做大規(guī)模總量，確保完成全年銷量2.6萬(wàn)噸、銷售收入43億元以上的目標(biāo)計(jì)劃，把系列酒打造成茅臺(tái)新的增長(zhǎng)極。

醬香酒公司已經(jīng)做出安排，一是用新人，將招聘副總經(jīng)理、省區(qū)副經(jīng)理、管理人員和營(yíng)銷人員，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。二是要依托商超、社區(qū)、大型活動(dòng)等平臺(tái)，要借鑒洋河“千里眼”監(jiān)督體系和模式，聘任一批專業(yè)監(jiān)督員，發(fā)動(dòng)一批社會(huì)監(jiān)督員，參與市場(chǎng)推廣和渠道建設(shè)監(jiān)督。三是探新路，過(guò)去渠道建設(shè)相對(duì)傳統(tǒng)、單一、狹窄，新的一年將走出一條新路子，積極探索發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)、構(gòu)建利益，命運(yùn)和價(jià)值共同體，打造“茅臺(tái)云系列”形成線上線下同步發(fā)展，全線站噸系列酒子品牌及產(chǎn)品，逐步清理“僵尸”品牌、僵尸產(chǎn)品，優(yōu)化市場(chǎng)空間，提高品牌集中度、資源有限性和產(chǎn)品貢獻(xiàn)力。

李保芳表示，過(guò)去一年成績(jī)與結(jié)果表明，我們采取的“133品牌”戰(zhàn)略、“5+5”市場(chǎng)策略是成功的，要堅(jiān)定不移、堅(jiān)持不懈的做下去。但競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)還須深耕，方能把握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。

2017年一要突出重點(diǎn)“走出去”。要深入推進(jìn)“5+5”市場(chǎng)建設(shè)，著力打造貴州、河南、廣東、山東、北京五個(gè)核心市場(chǎng)和上海、浙江、四川、江蘇、津冀五個(gè)潛力市場(chǎng)，把市場(chǎng)做得更實(shí)、更深、更精，讓更多的系列酒走出去，不斷鞏固擴(kuò)大區(qū)域樣板市場(chǎng),奮力實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)、渠道建設(shè)、總量規(guī)模突破。

二要精準(zhǔn)定位“沉下去”。隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的深入、改革成果更多的共享和基層中等收入群體的擴(kuò)大，消費(fèi)者會(huì)更加注重對(duì)健康生活的追求，健康飲酒、理性飲酒會(huì)成為一種全新的生活方式，進(jìn)而帶來(lái)新的市場(chǎng)空間。我們要堅(jiān)持 “全覆蓋、無(wú)死角”，走“農(nóng)村包圍城市”的道路，以中等收入群體為目標(biāo)對(duì)象，進(jìn)一步完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò) ，讓系列酒營(yíng)銷的觸覺(jué)更深、“末梢”更廣。明年底，要力爭(zhēng)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)達(dá)1200家以上。

三要優(yōu)化服務(wù)推上去，系列酒還處于樹(shù)品牌、打基礎(chǔ)的市場(chǎng)拓展階段，服務(wù)至關(guān)重要，要組織好營(yíng)銷顧問(wèn)聘任制度，依托外部智腦，為系列酒營(yíng)銷會(huì)診、把脈、開(kāi)方。

四要做大單品，增強(qiáng)品牌貢獻(xiàn)，目前系列酒最大的問(wèn)題就是品牌太多，如果各個(gè)都抓，結(jié)果都抓不好，所以不能四面觸及，要集中做大單品，著力實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

1)要突出抓好王子酒迎賓酒，這是系列酒的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌，既有規(guī)模，2016年銷量約為系列酒銷售總量的75%，銷售收入約為系列酒收入總額的65%，抓好迎賓酒、王子酒，系列酒酒成了一大半。今年集中力量，確保王子酒銷量7000噸，迎賓酒銷量10500噸，分別實(shí)現(xiàn)銷售收入13億元以上，做成真正名副其實(shí)的大單品。