自古以來，我們國家就有著婚宴“喝喜酒”的習(xí)俗，以前以白酒為主，近兩年，葡萄酒開始走俏。同時，隨著酒水消費往健康方向發(fā)展的趨勢，婚宴用酒也越來越傾向于選擇葡萄酒。

婚宴市場是一個酒水消費非常集中，容易出量的市場。但就像筆者以前所說，對于一個充滿機(jī)會的行業(yè)，抓住機(jī)會，實現(xiàn)機(jī)會變現(xiàn)是一個更為細(xì)致和瑣碎的工作，機(jī)會不意味一定可以盈利。因此，面對這樣一個細(xì)分市場，進(jìn)口葡萄酒的拓展與布局也應(yīng)該更為接地氣、更系統(tǒng)、講方法。

重視市場調(diào)研

我國有區(qū)域廣闊，各個地方的婚宴文化除了喜慶、吉祥這些共同的性質(zhì)，在具體的操作和開展婚禮上有著區(qū)域的特色形成了不同的婚姻文化及用酒偏好，因此進(jìn)口葡萄酒如果在區(qū)域市場進(jìn)行淘金，必須要對當(dāng)?shù)氐幕橐隽?xí)俗有著深入理解。比如，在筆者前兩年走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)，在婚宴使用葡萄酒比較成熟的福建、浙江等市場，有些新人婚宴上的白酒可以是茅臺或五糧液等高端白酒，但是葡萄酒的使用卻不超過100元，當(dāng)?shù)囟疾皇翘貏e重視婚宴上葡萄酒的搭配和選擇，葡萄酒僅僅是一個配角。如果在這樣的市場上，我們推出一個相對高端的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品作為婚宴用酒撬動這個細(xì)分市場，那么結(jié)果不用細(xì)想也可以知道。因此要重視具體市場的調(diào)研，調(diào)研目的是為了找到機(jī)會點，從產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、活動造勢及促銷推廣等方面與當(dāng)?shù)鼗檠缥幕�及用酒特點相契合，從而更好的啟動婚宴市場的開發(fā)。

筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面展開調(diào)研：

1、當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频钠奉惤M合情況及變化趨勢(白酒、紅酒、啤酒、洋酒及其他，并關(guān)注相應(yīng)品類消費數(shù)量和占比)

2、當(dāng)?shù)赜镁频闹髁髌放朴心男?這些主流品牌的價位是什么?(即便當(dāng)?shù)鼗檠缡袌霾挥闷咸丫疲�也要關(guān)注當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频闹髁鲀r格，因為很大程度上，進(jìn)口葡萄酒的使用是對于其他酒水品類的替代，這樣的市場中，商家想要切入，就必須在主流價格帶上下工夫，從主流價位切入，才會有更大成功機(jī)會)

3、當(dāng)?shù)鼗檠缛司�飲酒量是多�?

4、當(dāng)?shù)鼗檠鐚τ诰扑�的包裝、度數(shù)、口感等有什么樣的要求或偏好?

5、當(dāng)?shù)匾话闩e行婚宴的場合是哪里?是在家里還是在酒店?如果是在酒店，一般選擇什么樣的酒店?

6、當(dāng)?shù)刂髁鞯幕檠缬镁剖侨绾螌崿F(xiàn)如今地位的?他們在婚宴市場上做過哪些活動?

通過調(diào)研，對一個地方的婚宴習(xí)俗和用酒習(xí)慣有了一定了解，就可以進(jìn)行婚宴市場拓展的針對性開發(fā)了。在這里我想強(qiáng)調(diào)一點，一般情況下，婚宴市場的開發(fā)都是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成的，他們并不需要進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，但是無論廠家還是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，都應(yīng)該具備如何了解一個細(xì)分市場的框架維度，從而做到知而后謀，謀而后定，定則有方的市場運(yùn)營。

重視策略構(gòu)建

了解一個區(qū)域市場的婚宴習(xí)俗和用酒情況后，我們就要結(jié)合自己現(xiàn)有的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，看看我們的機(jī)會點和切入點在哪里。結(jié)合筆者在市場走訪以及同區(qū)域經(jīng)銷商、終端店、消費者的交流情況看，進(jìn)入婚宴市場，產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的口感及產(chǎn)品的活動力度對于該細(xì)分市場的開發(fā)非常關(guān)鍵。

1、產(chǎn)品價格乃首要考慮要素

把價格放在第一位，是由婚宴用酒的特性決定的。婚宴用酒量大、集中，如果價格太高，宴席的成本急劇升高，很多新人或家庭會選擇放棄;同時，參加婚宴的多是親人、鄉(xiāng)鄰及同學(xué)朋友，在當(dāng)下葡萄酒消費還處于培育期的時候，即便選擇高價位的進(jìn)口葡萄酒，大家也不知道好壞甚至覺得難喝，那么對于很多新人來說，這樣的結(jié)果就很不值，它無法帶給新人或者新人父母這種酒讓婚禮更“風(fēng)光”、更有“面子”的心理體驗。因此進(jìn)口葡萄酒的定價非常關(guān)鍵，目前我國市場上婚宴用酒應(yīng)該集中在4個價位段：30元以下的低端葡萄酒，多以國產(chǎn)酒為主;30元-80元之間的中低端進(jìn)口葡萄酒;80元-150元之間的中高端葡萄酒及150-300元之間的次高端葡萄酒，主要還以100元以下的葡萄酒為主。故我們要結(jié)合對于婚宴市場主流價位給我們的產(chǎn)品定價，這是拓展市場的第一步。

2、選擇當(dāng)?shù)厝艘捉邮艿目诟?/p>

在我的理解當(dāng)中，經(jīng)銷商可以拓展的婚宴市場就是大眾化的市場，婚宴場合本身就是喜氣、熱鬧，因此我們的產(chǎn)品在口感上一定要選擇當(dāng)?shù)厝似�好或者容易接受的產(chǎn)品，他們偏愛半干型的，我們就將半干型的產(chǎn)品作為拓展這個市場的利器;他們喜歡干型的，我們就選擇干型的單品。運(yùn)作或者開發(fā)婚宴市場一定要接地氣，不要覺得將半干型的產(chǎn)品推薦給消費者就是沒品，在一個市場的運(yùn)營上，要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的，當(dāng)經(jīng)銷商決定開發(fā)婚宴市場的那刻起，經(jīng)營的目的其實已經(jīng)確定了。前段時間和浦東川沙一個在終端售賣我們產(chǎn)品的合作伙伴聊天，問他現(xiàn)在哪款酒賣的不錯，他說是拉維之星V6銀標(biāo)，賣30多一瓶，很多婚宴在使用，反饋是口感不錯，價格實惠(這是一款VCE半干型產(chǎn)品)，在上海這種一線城市，大眾都還是偏愛甜味的，更不要說其他區(qū)域了。

3、包裝要和婚宴相匹配

我國大多數(shù)地方婚慶都是對于紅色、金色比較偏好，能夠體現(xiàn)婚姻的喜慶和美好，因此在產(chǎn)品的外包裝上可以用紅色或金色作為主色調(diào)，可以紅、金搭配或者黑、金搭配。具體可以結(jié)合對于當(dāng)?shù)鼗閼c習(xí)俗的色彩偏好配備一些包裝禮盒。并且也可以針對新人將產(chǎn)品做一些酒標(biāo)的個性化定制，比如將新人結(jié)婚照片設(shè)計成酒標(biāo)，這樣更能凸顯個人色彩和紀(jì)念意義。

4、一定的促銷更吸引人

由于婚宴市場是一個大眾化的市場，大家選擇葡萄酒產(chǎn)品的時候仍對價格非常敏感，愿意占個“便宜”、得點“實惠”，所以一定的促銷力度更能促使對于產(chǎn)品的選擇，提高產(chǎn)品在婚宴市場的競爭能力。比如買一箱贈2瓶、買一箱贈飲料或者買多少酒贈送其他與婚禮相關(guān)的實物，這些方式可以更好的吸引消費者在婚宴場合選擇我們。

創(chuàng)造場景化，強(qiáng)化互動

有實力的酒商可以參與贊助或主承辦一些與當(dāng)?shù)鼗閼c相關(guān)的活動，出現(xiàn)在婚慶場景中，強(qiáng)化與消費者的互動，讓消費者形成我們的某一款產(chǎn)品是非常好或者優(yōu)選的概念。比如，可以贊助當(dāng)?shù)啬承﹫F(tuán)體組織的青年男女相親大會;購買XX葡萄酒，獲得幸運(yùn)鉆戒大獎;每年組織一次酒莊拍攝婚紗照的活動;選擇某一天結(jié)婚紀(jì)念日的夫妻可以免費獲得XX產(chǎn)品活動等等，通過多種方式，創(chuàng)造相關(guān)場景，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品與婚宴的相關(guān)性，逐步構(gòu)建婚宴用酒的忠實消費圈層。

重視品牌建設(shè)，加強(qiáng)跨界

我國的婚宴市場用酒存在非常濃烈的跟風(fēng)消費風(fēng)潮，比如兩年在浙江臺州地區(qū)，婚宴白酒多數(shù)用五糧液，那么很多家庭的孩子結(jié)婚時，白酒都選擇五糧液，不考慮成本，因為這涉及到了面子的問題。重視品牌在區(qū)域市場的推廣，就是希望通過品牌的建立，滿足消費者的心理需求，引導(dǎo)他們婚宴使用我們的產(chǎn)品。目前，國內(nèi)葡萄酒婚宴市場沒有核心品牌，尤其是進(jìn)口葡萄酒，所以酒商要想運(yùn)作這一市場，對外的宣傳是非常重要的。現(xiàn)在，一些專門運(yùn)作婚宴市場的酒商都在行業(yè)媒體、當(dāng)?shù)貓罂�、戶外廣告中進(jìn)行婚慶方面的宣傳。

拓展婚慶市場，酒商要和當(dāng)?shù)剡M(jìn)行婚慶服務(wù)相關(guān)的機(jī)構(gòu)異業(yè)聯(lián)合，比如聯(lián)合婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、婚禮策劃公司、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等，借助他們向消費者進(jìn)行婚宴用酒推介，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎勵。此外，現(xiàn)在全國各大城市每年都有婚博會，企業(yè)也可以通過此渠道對婚宴用酒進(jìn)行宣傳。