未來醬酒的發(fā)展將從補(bǔ)充性競(jìng)爭(zhēng)到正面競(jìng)爭(zhēng)

未來醬酒的發(fā)展將從與次高端正面，新高端正面，濃、清型正面三大層級(jí)而進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，將從過去的補(bǔ)充性競(jìng)爭(zhēng)全面進(jìn)入到市場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)。

次高端正面，未來醬酒將參與到劍南春、水井坊、舍得等次高端主流品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。次高端品牌要求較高，格局較為固定，新進(jìn)入的品牌較少，劍南春、水井坊和舍得等在此價(jià)位段占有一定的優(yōu)勢(shì);而醬酒軍團(tuán)的主力價(jià)位段主要集中300-500元，500-800元區(qū)間內(nèi)，醬酒的誕生和發(fā)展將直接打亂了原有次高端的品牌格局，因此醬酒未來的搶位大戰(zhàn)將與次高端品牌刺刀見紅短兵相接，如茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)股份的大單品國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒成交價(jià)卡位在400-500元，并成為中國(guó)醬酒次高端大單品代表品牌。

新高端正面，未來醬香酒將成為區(qū)域品牌的新高端新商務(wù)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)品類。隨著消費(fèi)升級(jí)和各企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)，新高端是各企業(yè)(尤其是區(qū)域名酒)必爭(zhēng)之地。而對(duì)于醬酒品類來說，200-400價(jià)位段是醬香品類超性價(jià)比價(jià)位段，因此醬酒也會(huì)積極對(duì)此價(jià)格帶進(jìn)行拉升和搶奪，并以自身獨(dú)特的品類優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)。如國(guó)臺(tái)醬酒卡位399元，茅臺(tái)金王子卡位298元等，成長(zhǎng)很快并形成正面進(jìn)攻。

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濃、清香正面，未來醬酒品類將呈現(xiàn)濃醬、清醬二元化品類泛全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)階段。從全國(guó)來看，傳統(tǒng)大濃香品類強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域其他品類進(jìn)入較為困難;同樣傳統(tǒng)大清香品類強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域，其他品類進(jìn)入很較為困難;但隨著醬香熱及醬香酒健康化消費(fèi)屬性的認(rèn)知，進(jìn)入傳統(tǒng)濃香和清香強(qiáng)勢(shì)區(qū)域均比其他香型相對(duì)容易。

因此卓鵬戰(zhàn)略判斷，醬酒從補(bǔ)充性到正面競(jìng)爭(zhēng)將成為大勢(shì)所趨。未來3-5年在高端酒市場(chǎng)，醬酒極有可能占據(jù)半壁江山的市場(chǎng)份額。

未來醬酒的競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)區(qū)與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

我們基于服務(wù)國(guó)際名莊酒的研究發(fā)現(xiàn)，名莊酒的稀有在于好的葡萄和獨(dú)特的產(chǎn)區(qū)風(fēng)土環(huán)境。從而形成了特定的核心產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)資源和能力。白酒產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的重要標(biāo)志之一是與國(guó)際化接軌，產(chǎn)區(qū)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)化優(yōu)勢(shì)將從模糊化到清晰化，成為未來醬酒競(jìng)爭(zhēng)的重要核心資源。

產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，未來醬香酒的競(jìng)爭(zhēng)一定是依托于茅臺(tái)鎮(zhèn)、仁懷、貴州、赤水河核心產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)。醬酒在茅臺(tái)的引領(lǐng)下形成了強(qiáng)產(chǎn)區(qū)概念，以茅臺(tái)鎮(zhèn)和赤水河為中心的核心產(chǎn)區(qū)、以仁懷為地域的大產(chǎn)區(qū)、以貴州為區(qū)域的泛產(chǎn)區(qū)，其獨(dú)特的風(fēng)土、氣候、原料和微生物等不可復(fù)制要素決定了高品質(zhì)和稀缺資源。未來醬酒的競(jìng)爭(zhēng)一定是基于茅臺(tái)鎮(zhèn)和赤水河這一核心為產(chǎn)區(qū)原點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。

品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，未來高品質(zhì)醬香酒的競(jìng)爭(zhēng)一定是依托于“以量定銷類國(guó)際化名莊酒的品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

醬酒的優(yōu)良品質(zhì)主要形成因素之一在于至少足夠五年的原酒窖藏工藝;茅臺(tái)之所以引領(lǐng)醬酒品類乃至中國(guó)酒類行業(yè)是因?yàn)槠涓咂焚|(zhì)的標(biāo)桿代表，而同樣以茅臺(tái)作為學(xué)習(xí)榜樣的國(guó)臺(tái)酒業(yè)，在堅(jiān)守5年真實(shí)年份和品質(zhì)誠(chéng)信的企業(yè)理念指引導(dǎo)下，獲得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可和爆發(fā)式增長(zhǎng)。

未來醬酒將是高端醬酒營(yíng)銷模式之爭(zhēng)

目前高端醬酒發(fā)展面臨五大困惑。困惑一，煙酒店渠道很難成為培育渠道，導(dǎo)致傳統(tǒng)運(yùn)作方法陷入運(yùn)作迷失。困惑二，高端餐飲降效嚴(yán)重，自帶率導(dǎo)致即飲場(chǎng)所失去體驗(yàn)引領(lǐng)作用。困惑三，高端團(tuán)購(gòu)失靈降效，三公消費(fèi)限制和關(guān)系式紐帶的斷層導(dǎo)致傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)后繼乏力。困惑四，傳統(tǒng)渠道動(dòng)銷慘淡，無法形成有效合理和缺少與消費(fèi)者互動(dòng)，導(dǎo)致渠道勢(shì)能無法聚合。困惑五，搶排面、搶門頭、搶資源消耗嚴(yán)重，傳統(tǒng)操作模式拼光了資源卻得不到良性的銷量回報(bào)。

我們認(rèn)為，未來高端酒的發(fā)展將是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的新營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)。高端醬酒運(yùn)作需要在品質(zhì)創(chuàng)新的前提下，通過“三大模式”(體驗(yàn)館+雙俱樂部+新零售模式)的創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式;通過打造“新零售體驗(yàn)館”，構(gòu)建“雙俱樂部”;通過“新團(tuán)購(gòu)—新餐飲—新終端”三新模式，重塑產(chǎn)品體驗(yàn)，打造獨(dú)屬于自己的粉絲社群;突破新高端價(jià)位段的天花板，駛?cè)氪胃叨藘r(jià)位新賽道，打造未來高端酒運(yùn)作的主流模式。新零售不僅僅是流通零售業(yè)的風(fēng)口，也是創(chuàng)新營(yíng)銷，重構(gòu)次高端消費(fèi)場(chǎng)景的新營(yíng)銷，高端醬酒可以通過新零售品牌體驗(yàn)中心，重新構(gòu)建次高端消費(fèi)的人-貨-場(chǎng)，將品牌文化、產(chǎn)品體驗(yàn)、消費(fèi)者教育、深度互動(dòng)等功能在同一個(gè)場(chǎng)景下進(jìn)行構(gòu)建，讓核心消費(fèi)人群和潛在消費(fèi)人群與品牌深度互動(dòng)，建立強(qiáng)鏈接。通過新零售模式轉(zhuǎn)型，不僅獲的銷售突破，還將獲得高端流量入口，通過線上線下一體化、360度全方位服務(wù)來挖潛核心消費(fèi)者。不同于傳統(tǒng)品牌旗艦店和專賣店相對(duì)單一的形象展示及銷售職能，新零售體驗(yàn)館不僅向客戶輸出產(chǎn)品，而且向客戶輸出場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)，這是“新零售體驗(yàn)館”與傳統(tǒng)旗幟店或?qū)Ｙu店的本質(zhì)不同。“新零售體驗(yàn)館”在空間布局上劃分為餐吧、茶吧、酒吧和講吧等主要體驗(yàn)功能分區(qū)。產(chǎn)品展示區(qū)主要用于產(chǎn)品和企業(yè)文化展示;茶/酒吧功能區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，文化氣息濃厚，是品酒品茶區(qū);餐吧功能區(qū)主要用于舉行小型品鑒會(huì)，有專業(yè)廚師研發(fā)與品牌相協(xié)調(diào)的特色菜;沙龍區(qū)主要用于圈層沙龍聚會(huì)。

白酒產(chǎn)業(yè)第二次擴(kuò)容時(shí)代來臨，醬酒黃金時(shí)代來臨，頭部醬酒企業(yè)不僅需要品牌升級(jí)，更需要經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，創(chuàng)新構(gòu)建符合自身發(fā)展的商業(yè)模式，抓住本次機(jī)會(huì)，進(jìn)行創(chuàng)新，才能搶位和占位，成就新時(shí)代醬酒企業(yè)新秀，成為時(shí)代領(lǐng)先者!