每年的糖酒會，參展企業都投入了大量的財力物力去參展，殊不知，業務人員一些細微的動作，卻令參展效果大打折扣，下面數一數業務人員在糖酒會上幾個比較“傻”的，甚至是“致命”的行為錯誤：

1.客人一砍價，你就看老板

這種行為給客人產生“價格老板做主”的印象，覺得這家公司的價格沒有體系、不專業。

正確的做法：客戶要求報價時，首先應該認真分析、了解客戶的購買意愿、詢價動機、真正需求和迫切性，有的放矢地報出虛盤或實盤。根據不同的出口市場、地域特點、買家實力和性格特點及商品特點來調整報價。根據銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調整自己的報價策略。首日報過價后或派送資料后記住“熟面孔”,當天下午或第二天客人再光顧時，一定要重點突破。

2.產品知識不純熟

本公司產品的相關信息、規格、報價、市場政策、包裝信息、目標市場的暢銷產品、產品優勢等，這些你都能在第一時間不查閱任何資料而回答上來嗎?客人可不會等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦!

3.不懂得“有的放矢”

不懂觀察，不會篩選有價值的客戶，見人就發材料、送禮品，回報率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標客戶、客人有沒有采購的決策權、客人的采購需求是否迫切、客人的真誠度和專業度高不高等等這些關鍵問題。

4.一上來就說“Can i help you?”

客人走進展位，你迎上去就說“您好，過來看產品的嗎?”有沒有想過，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦?多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟，你也可以問一句“今天參展，想找些什么產品呢?”

5.不會問問題

上面說到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個極端——客人走進展位，參展人員就連珠炮發問：你從哪里來?對我們產品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?

參展人員的問題沒有邏輯性，每一個問題之間沒有關聯，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結果就會變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒有采購意向，殊不知，你根本沒有與客人開始深聊。

6.不做記錄

客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應起來了!與哪個客人聊了哪些重要的信息也記不得了!結果可想而知。

解決辦法：每一個客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號(合影照片在展會后也可以發給客人郵箱，進行進一步互動)。或者直接帶一支錄音筆，放在不顯眼的位置，對于重點客戶，直接錄下與客人的談話，并記錄編號。

在客戶登記表上做記錄的時候，需要記下客人的聯系方式、職位、采購角色、地址、行業、公司形態、何時歸國、關注點、對品質的需求、對產品的了解程度、對產品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進的最重要材料。

7.只會講價

每當客人面露猶豫，參展人員就主動降價。對此，一位買家這樣說：“價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。”

敢不敢談點別的、最后再談價格?只會談價格的銷售不是好銷售!