產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，怎么辦?這是個(gè)古老的話題。

人類(lèi)商業(yè)文明，從誕生的那天起，這個(gè)問(wèn)題，隨之存在。只要是做銷(xiāo)售行業(yè)的，不管你賣(mài)的是飛機(jī)大炮，還是針頭線腦，都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題!

通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)怎么辦?最傻瓜，最有效的方法：降價(jià)唄。對(duì)，甩賣(mài)，跳樓價(jià)，出血價(jià)，我還不信賣(mài)不出去了!

似乎有點(diǎn)道理，但是，結(jié)果呢?價(jià)格戰(zhàn)，害人害己，這樣的案例，舉不勝舉!

產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，有很多原因造成的，價(jià)格!只是其中一個(gè)方面，不要埋怨價(jià)格問(wèn)題!對(duì)于做終端銷(xiāo)售的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的原因，多如牛毛。

我把主要的原因，梳理出來(lái)，你對(duì)號(hào)入座，逐個(gè)排查自檢，供大家參考。

我先提前說(shuō)個(gè)觀點(diǎn)：沒(méi)做、做了、做完、做好。這四個(gè)詞語(yǔ)，你先要搞清楚含義，再看這篇文章。

以免看完這20個(gè)問(wèn)題，你一聲嘆息：“我都按你說(shuō)的藥方，按時(shí)服用，為什么還沒(méi)做好”!惦著文章來(lái)找我算賬，說(shuō)我開(kāi)錯(cuò)藥!

基本方面

1. 產(chǎn)品的分銷(xiāo)做的如何?標(biāo)準(zhǔn)是什么?

2. 每個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品分銷(xiāo)如何? 標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3. 計(jì)劃分銷(xiāo)多少?實(shí)際完成多少?準(zhǔn)備什么時(shí)間完成?

4. 按照進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?提前預(yù)警，而不是死后驗(yàn)尸!

5. 你定的計(jì)劃庫(kù)存是多少?實(shí)際庫(kù)存多少?是爆倉(cāng)?還是饑餓?什么原因造成的。

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日銷(xiāo)如何?找出原因?yàn)槭裁茨艹�越我�?我們的對(duì)策是什么?

渠道方面

7. 每個(gè)渠道的銷(xiāo)售如何?離達(dá)標(biāo)還有多少?按照這個(gè)進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?

8. 每個(gè)渠道的庫(kù)存如何?為什么撐死?為什么餓死?

為什么撐死的，不提前把貨吐出來(lái);

為什么餓死的，不提前把貨補(bǔ)上!

9. 每個(gè)渠道的日銷(xiāo)如何?按照這個(gè)進(jìn)度，能完成任務(wù)嗎?完不成該怎么辦?

10. 阻礙渠道銷(xiāo)售的核心原因是什么?找出來(lái)!

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否遇到的原因?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么解決的。

宣傳方面

11. 戶(hù)外核心廣告位展示了嗎?在門(mén)店最大化陳列和宣傳了嗎?

12. 終端零售店，生動(dòng)化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)有嗎?

要求什么時(shí)間覆蓋完畢?覆蓋到相應(yīng)的門(mén)店了嗎?

還有多少個(gè)沒(méi)覆蓋?什么原因?具體到每個(gè)人。

13. 我們的終端是否被競(jìng)品覆蓋了?有多少個(gè)被搶占了?什么時(shí)間搶回來(lái)?

別人搶我們的陣地，為什么我們不去搶別人的陣地?

人員方面

14. 促銷(xiāo)員的提成和激勵(lì)，落實(shí)了嗎?產(chǎn)品講解的如何?和競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比如何?

15. 銷(xiāo)售人員拜訪了嗎?拜訪率如何?拜訪后對(duì)問(wèn)題的解決如何?客戶(hù)是否認(rèn)可我們的銷(xiāo)售人員?

16. 銷(xiāo)售人員去每個(gè)門(mén)店，洽談新品到店的銷(xiāo)售政策了嗎?需要洽談多少家零售商?洽談什么時(shí)間完成?客戶(hù)對(duì)新品的反映如何?都?xì)w納整理了嗎?

17. 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)什么時(shí)間做完?和銷(xiāo)售節(jié)奏協(xié)調(diào)了嗎?銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)了嗎?培訓(xùn)完檢核了嗎?確保每個(gè)人會(huì)講解嗎?

18. 當(dāng)?shù)赜卸嗌賯�(gè)核心門(mén)店，拿下核心門(mén)店多少個(gè)?街道宣傳的達(dá)標(biāo)了嗎?優(yōu)勢(shì)區(qū)域的形成了嗎?是否有專(zhuān)人和核心人物溝通?

19. 樣板路演準(zhǔn)備做多少場(chǎng)?分布在哪些零售店?什么時(shí)間開(kāi)始路演?需要多少人去支持這些樣板路演?做的效果如何評(píng)估?

20. 產(chǎn)品上市，分銷(xiāo)、拜訪、分貨、價(jià)格、政策、炒店、培訓(xùn)、禮品、宣傳、廣告、物流、庫(kù)存等，全部到位了嗎?