為什么我把區域市場營銷與戰爭關聯到一起了呢?

這是由于目前的競爭環境和競爭態勢所決定的。

目前，中國白酒的增長是存量式、擠壓式的增長，而在早幾年，是一種擴容式、增量式增長。

什么存量擠壓式增長呢?也就是現在中國白酒消費容量，不僅沒有增長甚至可能呈現一種下滑的狀態。面對這種狀況，你想獲得增長，唯一的辦法，就是擠壓競爭對手的銷售。

只有消滅對手，或者讓競爭對手的銷量下滑，我們才能獲得增長。這個時候區域市場競爭，其實已經真知進入一種你死我活的戰爭狀態，再也不是以前那種你好我好大家好的共好狀態了。

這個時候只有那些真正占領與統治市場，成為區域王者或者區域價格帶王者的品牌，才能活的更好。而其他不三不四的品牌在這場區域市場搶奪戰，面臨就是被洗牌或者消亡。

中國白酒在區域市場競爭中已經面臨著一場真正意義的戰爭，這就是我為什么把區域市場營銷和戰爭關聯到一起的一個核心原因.

既然，我把區域市場進攻關聯到一起，我就和大家聊聊，究竟什么是戰爭?

一、認識戰爭

那么，究竟什么是戰爭呢?戰爭簡單理解就是通過武力斗爭，獲得生存的空間或統治的地位。

其目的只有一個：占領或控制。我們在戰爭片中能夠看到，無論是進攻者，還是防守者，多以是否占領了或控制了所要進攻的城池或陣地，來決定這場戰爭的結果與價值。

也就是說，只有某一方獲得了絕對統治地位，才能使戰爭結束或者避免戰爭繼續。其實，不僅軍事戰爭如此，商業競爭、文化沖突、政治斗爭也同樣如此，只有其中一方獲得統治地位與控制權，才能徹底避免其他方面的力量或組織對其顛覆等。

那么，怎么樣才能取得絕對統治地位呢?孟子講的好，“得人心者，得天下”，你想取得絕對統治地位，就必須得人心，而非一城一地。這樣才能徹底避免戰爭的繼續或新的戰爭爆發。

所以，戰爭的最高境界：占領心智;市場營銷中的戰爭同樣如此，市場營銷中陣地，就是消費者心智資源，只有真正占領了消費者的心智，才能真正擁有市場，才不容易被對手顛覆。

二、戰爭的手段與策略

我們了解既然戰爭的定義與意義，我們不妨再來了解下戰爭常用的手段或策略。

戰爭共有的四種攻伐手段或策略，這不是我說的，而是兵圣孫子說的。在孫子兵法的謀攻篇有這樣四句話：上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。

1、伐謀：用兵的最高境界是謀勝，而非兵勝，就是用謀略戰勝敵人;這就需要，在戰爭展開之前，利用機會、制造機會，采取一種威嚇、誘惑、造勢等方式，達成自己的意圖或挫敗敵人意圖，使勝負發生戰爭之外。如，圍魏救趙、三國演義里的空城計，都是一種謀戰取勝，這里不多講，大家可以百度。

2、所謂伐交，就是利用公關、外交、干涉，使對方聯盟成為自己的聯盟體，或者瓦解對方聯盟或利益鏈等，進而強大自己的軍事力量，使勝負關鍵掌控在自己手中;

3、所謂伐兵，就是兩軍展開對陣，短兵相接。我們在古裝戰爭片中經常看到，兩軍作戰時，其中一方，通過戰敗對方的將領，攻破對方的陣勢、打敗對方的軍隊，而獲取戰爭的勝利;

4、所謂攻城：這是下下之策，不得已之策。對方雖然敗陣，但退守城池而不棄城而逃，而采取進攻對方的城池的作戰方法。這種方法，一般是一方死守，另一方硬功，容易出現殺敵一千，自損八百的結果。這就是戰爭常用的進攻形式，其實我們區域市場進攻同樣如此。

三、區域市場菅銷戰，就是一場生存空間、競爭地位的爭奪戰。

首先通過產品定位或者市場定位，細分找到自己的生存空間，這就是戰略，戰略就是定位，戰略就是選擇。而最終目的就是占領或統冶這個市場。

而區域市場營銷戰的手段，與軍事戰爭的手段，有著異曲同工之處。下面我們來看看伐謀、伐交、伐兵、攻城來在區域市場營銷戰中的應用。

1、伐謀：共分三個步驟：

① 尋找競爭機會︰找到機會點、縫隙點，進行細分市場，因為競爭活動的特性就是創造生存空間;使競爭在沒有對手或對手不夠強勢的空間內取勝，因為競爭的最高境界是沒有競爭;

② 創造消費需求點︰挖掘或找到消費需求的痛點(有需求但沒有被滿足)、癢點(不買，心里癢癢的不是滋味)、尖叫點(哇，太好了，就是我想要的，就是和說的一樣好)，這是可行性的需求化戰略的根本支撐點(需求化戰略就是細分人群的差異化戰略，在下文營銷戰的四種戰略形式中會詳細講到)。我們永遠要記住，競爭的關鍵，是創造新的定位點與支撐點。

③ 快速推廣傳播：利用資源，快速互動造勢，快速制造消費影響力，成就自己的市場地位與消費趨勢，否則，很容易被強大對手模仿竊取。

2、伐交：就是通過對核心資源占領，創造競爭優勢。

如，圈住核心經銷商+核心大客戶(二批、終端)+核心消費者公關;這與軍事戰爭中使對方聯盟成為自己的聯盟體，或者瓦解對方聯盟或利益鏈，有著異曲同工之妙。

3、伐兵：就是通過終端占領，擠壓對手生存空間;終端生動化+終端促銷+終端壓貨+終端客情+終端買斷+終端攔截;(這與戰爭中攻克對方的擺出的陣勢或打敗對方的將領雷同);

4、攻城：就是終端陣地戰。雖然對手在終端的地位或競爭優勢逐漸喪失，但對手依然不放棄陣地，雙方在終端展開導購戰，促銷戰，價格戰，消費者攔截等手段展開火拼。