行業形勢發生變化后，作為酒水的主銷渠道之一，各煙名酒店也面臨著轉型。那么，煙酒店如何才能增強自身的競爭力?從大多數店的經營實力出發，筆者認為名煙名酒店可以走“聯盟聯鎖”的道路，這是適合10%以上的煙酒店參與市場競爭的一條重要出路。

 

煙酒店“9981”與“1500”網絡藍圖

煙酒店轉型，為什么不是走直營店或加盟店之路?反而要做“連鎖”呢?筆者認為這是由三方面決定的。

第一，大多數單店或企業不具備做直營連鎖的經濟實力和操作能力。

第二，相當多公司不具備對加盟連鎖的管理實力和服務能力，不具備讓加盟店臣服的威望和措施。

第三，單一個體的煙酒店生存艱難已成事實，而直營連鎖和加盟連鎖又對單一店的生存進一步構成“圍剿”態勢，消費者對連鎖店的品牌信任度和服務滿意度處于上升通道。這三條原因造成了煙酒店一方面走直營連鎖、加盟連鎖的道路并不容易，另一方面又不得不尋找新的合作力量和發展方向來重塑發展模式。

由于曾經的高額利潤誘惑，導致煙酒店的野蠻生長，以至于大部分市場的煙酒店布局過剩。以鄭州為例，據不完全統計，市場上目前約有1.6萬家煙酒店，如果進行了“9981”與“1500”的網絡布局，就能滿足一個市場的大部分消費需求。

“9981”代表的是一級網絡布局。一級網絡指的是：一個城市的市區按東西南北中各布局1個店、郊區按東西南北各布局1個店，共9個“旗艦店”;每個旗艦店在自己周邊劃定的區域內再發展9個“中心店”，即形成81個中心店;總體90個店即可形成有效服務一個城市的一級網絡。

“1500”代表的是二級網絡布局。二級網絡指的是：在一級網絡服務的基礎上，進一步提高網點覆蓋密度，進行“千畝店”開發。千畝店，即每1000畝的面積(長、寬800米左右)設立一個網點，每兩個千畝店之間的道路距離不能低于500米。每個旗艦店或中心店帶動開發的千畝店以不超過10個為宜。那么，300個千畝店即可形成有效覆蓋整個鄭州市區的煙酒店網絡。

在煙酒店比較發達的市場上，都面臨著很多競爭對手，如果想實現煙酒店“9981”與“1500”的網絡構架，就需要做以下幾方面的工作。

第一，在市中心建立一個大型的煙酒店聯合商務中心，為煙酒店搭建綜合型服務平臺。

第二，推出“某某聯盟”的品牌與標志，授權各聯盟店使用。

第三，各聯盟店按照“1500”標準(每個聯盟店覆蓋1000畝的面積、兩個聯盟店相距不低于500米)做指引劃定覆蓋區域。

第四，聯合商務中心不賺取為煙酒店供應產品的任何差價利潤，而是作為聯盟店的聯合采購平臺。

第五，聯合商務中心的啟動資金面向酒類生產企業、項目合作單位等進行籌集。聯合商務中心為投資單位提供品牌展示空間、渠道運作推廣、商務會所服務、營銷團隊支持等。

第六，聯合商務中心的盈利模式在于為聯盟煙酒店創造銷量后的貢獻額提成。這一點也正是煙酒店最希望得到的合作動力——由聯合商務中心幫助各煙酒店開發顧客，打造屬于各聯盟店的顧客集群。

產品重構是經營轉型的重中之重

再好的商業模式或營銷工具，都需要通過良好的產品才能發揮出應有的作用。在白酒行業處于重構期的階段，煙酒店在借助外部資源和平臺力量的同時，自身經營轉型的重中之重仍然要從以下幾個角度進行產品重構。

一是選擇能夠長期存在的酒類企業品牌，因為重構期首先是上游生產企業的生死存亡、市場份額與產業集中度的變化。

二是選擇大眾消費類價格區間的產品，與大眾消費需求相對接，而不能把利潤來源寄希望于原來高利潤的高檔產品。

三是選擇有地方特色的產品進行組合，特色取勝。

四是選擇非酒類產品進行適度擴充，比如特色農產品或有機食品、果汁飲品、禮品等，提高非買酒顧客進店率。

五是融促銷于產品，讓產品自己推廣自己。主動與上游供應商商討改變產品的促銷方法，少要產品進店的費用促銷，多做產品出店銷售的“顧客促消”。

比如：在產品包裝內投入“紅包卡”，消費者打開包裝喝酒時，用微信掃一掃轉發到朋友圈，告訴身邊的朋友他正在喝這個酒，很不錯，建議朋友們都嘗一嘗，即可獲得一定數量的紅包，在讓消費者得到實惠的同時也讓顧客為產品做口碑宣傳。只有產品受顧客歡迎，消費者愿意主動購買、頻繁消費，煙酒店的生意才能從根本上越來越好。

產品重構要求煙酒店老板必須具有很強的產品辨別能力和消費需求的洞察能力，以及對市場反饋信息的敏感度。因此，在產品重構方面，煙酒店聯合商務中心可以集合各煙酒店的經營需求，推出適合各聯盟店進行運作的產品開發方案，與上游供應企業進行溝通并實現供需對接。從這個角度講，聯盟連鎖正是解決了單店最為核心的問題，即單店沒有實力獲得最佳產品支持。

原來，這些只有規模化的連鎖企業才有可能抓到的產品資源，現在有了聯盟店的“鏈接”，以聯合商務中心的名義就有望獲得單店曾經享受不到的產品資源和政策支持。比如：大河酒城一方面在擴張店面，另一方面同樣在擴張產品。今年9月9日貴州酒博會期間，大河酒城就推出屬于自己全國運營的茅臺“大河酒”，這種資源整合能力和資本投入實力是一個單店難以具備的。但是，煙酒店聯合商務中心通過“9981”模式聚集90家一級網絡后，就能夠具備議價能力，讓每個店輕松擁有具有核心競爭力的產品組合。

尋找給力平臺，嘗試軟終端運作

在把握實體店硬終端經營運作的同時，煙酒店也可以抓住新興的營銷工具和營銷方法，基于核心消費者來探索煙酒店未來的運作之路。

傳統實體店作為銷售終端具備的6個要素有：店鋪、貨架、收銀臺、營業員、路段、空間。而當今的顧客正在成為一種新的終端形態，且具有新的6個終端要素：智能手機、微信、支付工具、代言人、生活場景、時間。這6個新的終端要素組織起來所產生的功能，與實體店終端功能既有相似的部分，更有較大的不同。如果一個品牌和產品能夠進入目標顧客的智能手機、進入他或她的微信朋友圈、能夠讓他為你的產品分享信息、進入生活場景、占用日常生活時間，此時，這個顧客已經成為這個品牌或產品的一種強大的終端。如果說實體店叫做“硬終端”的話，那么顧客型終端可以稱之為“軟終端”。占領硬終端，只是把握住了產品流量的水龍頭;打開軟終端，才是真正放開產品流量的出水口。

綜合來講，煙酒店未來的經營運作要采用智能化工具并實現以下5項功能。

1.雷達功能：能夠快速篩選煙酒店經營產品的目標顧客在哪里。

2.快遞功能：能夠快速地把煙酒店提供的品牌、產品、促銷、服務等信息傳遞給目標顧客。

3.門鈴功能：當消費者有需求時，可以即時在線叩響需求的門鈴，以呼叫煙酒店提供及時的服務。

4.統計功能：能夠對以往的客戶消費記錄和需求信息等進行迅速的統計，實現對顧客的分類管理。

5.口碑功能：能夠讓顧客對煙酒店提供的服務進行口碑相傳，提高煙酒店在目標朋友圈的知名度和美譽度。

這些功能如何實現甚至同時實現，都是傳統營銷沒有進行深入研究的課題。但是，在智能化工具普及應用的今天和明天，新技術為新營銷創造了條件，不過這需要完善的技術支持，而煙酒店方面需要投入更多的人力和財力。所以，建議煙酒店尋找成熟的電商平臺，比如今年在行業引起關注的搜搜酒平臺，具備更強大的資源整合能力和輔導能力，從而讓每一個參與其中的聯盟店能夠及時獲取先進的營銷技術和發展理念，對煙酒店的工作能夠起到事半功倍的效果。