中國酒水伴隨中國經濟進行著同樣的跌宕起伏。過去的2016年茅臺、五糧液、古井等名酒品牌復蘇、攀升，無論在市場一線還是在資本市場都演繹了波瀾壯闊的行情;區域性的龍頭企業奮起直追，不甘落后，業績表現搶眼，一些區域性酒企加大變革調整力度，下沉市場，親和消費，狠抓動銷雖然走的步履蹣跚，但也執著前行;也有酒企在這一輪輪變革，調整階段，氣力不足，漸漸掉隊。幾家歡喜幾家愁，這在中國快速消費品行業中獨特的細分行業情況，難得一見。2017年會發生什么，是否還有奇跡誕生，創新會走向何方?筆者站在第三方的角度，給予一些趨勢建議分析。

1、消費升級與核心價格帶復蘇

綜合原材料成本上升，全國性名酒下沉及消費升級的三項疊加因素，2017年能夠看到確定性趨勢是整體消費結構的上升，高端會數一數二，次高端會共同繁榮，區域中高端酒會呈現寡頭局面。

年底各項原材料價格都有較大幅度的漲幅，紙漿、玻璃包括運輸等綜合成本都在上升，這個給各企業帶來了一定的壓力;隨著茅臺價格的不斷攀升，給各家酒企在價格上更多的想象力，這很像2008年茅臺價格上升階段，激活的各價位段的繁榮。

茅臺價格的上行將會釋放整體白酒的價格空間，從這個角度來看2017年的消費升級和核心價格帶復蘇將成為重要的趨勢之一。整個白酒消費會從過去的金字塔狀快速集聚到橄欖型的消費形態，中間大兩頭小，地域區域性的酒企而言必須快速搶奪百元檔至300間的政商入門酒。

從調整期前半段提出的腰部戰略，到這幾年的大單品，聚焦已經成為酒企的核心戰略思路，從聚焦產品到聚焦品類、聚焦企業所屬的價格帶，各個酒廠都將在調整中找到自己真正的位置，找到在消費者心目中真正的心智所在。

2、以人為終端催生營銷模式再變革

“終端”這個概念會被重新激活，圍繞以人為終端的理念將會快速催生營銷模式的再次變革。

終端過去是一個渠道概念，是一個場所概念，是一個空間上的理解，營銷手段都是對物理空間上的渠道理解，產品到消費者手中的距離可能就是物流加支付的概念。而今天的所有環境都發生了更多的變化，智能手機使得每個人自帶流量，圍繞人為終端的營銷從消費者盤中盤、到公關團購，到最終的社群圈層啟動，會得到空前的重視，并且會演進出更多的模式和方法。

調整期這幾年，筆者在服務的企業壓縮過去空中的廣告語傳播，建議企業加大工業旅游、回廠游等形式的營銷措施，甚至建議部分企業把這種形式作為核心的營銷工作來開展，取得了較大的成效，這就是把“人當成終端”的一種最佳營銷方式，營銷的人群目標精準，用戶有體驗，進廠游有傳播，實現了消費轉化，同時也產生更多的口碑共振。

例如訂貨會是過去很多企業每年要召開的重點工作，但這些會慢慢都開成吃喝會，粗制濫造的演藝節目，乏味的抽獎，同樣筆者對這些參與人數眾多的營銷形式進行了細節創新，理解每一個人的興趣和會議目標，對氛圍布建，參與者互動體驗，節目編排和團隊互動進行了改造，幾乎每家企業的訂貨會都超出了之前的收款預期，這也是重新理解“人是未來最重要的終端”理念的一種嘗試。

3、管理創新助力白酒行業下一個十年

營銷管理和銷售管理會從過去經驗式、粗放式走向一個系統時代。中國白酒黃金十年是一個草莽時期，更多的是時代給很多企業造就的發展機遇，這種機會可能再也不會到來，但是我們即將迎來一個白酒管理創新的黃金十年。

調整的四年更多是我們對過去十年營銷舉措上的調整，而即將到來的2017年一定是很多企業深化整體管理系統的元年，過去幾年各家企業都在提精細化，但是精細化的本質是管理，是“目標數字化、營銷工具化、檢核原則化、激勵及時化”的四化運用;都在提需要營銷創新，但創新背后是一整套試點、總結、提煉、復制的工具化體系。筆者提出的超級產品理念被很多企業認同，也佐證過去很多企業產品開發上的粗放與無序，其本質也是企業在產品管理上的粗放。

2017年酒企之間的競爭已經不是過去簡單的營銷方法之爭，產品之爭，而是上升到系統之爭，在預算管理系統、產品開發系統、營銷執行系統、激勵系統等綜合體系上必須建立起一整套適應未來競爭的體系才能在這個日趨激烈的環境下存活下來。