湖南市場向來是酒業(yè)必爭之地。消費頻次高、消費價位高成為典型特征。

但是，就是這樣一個炙手可熱的白酒市場，卻成為“外酒”的天堂，本土白酒占比不足三分之一。為什么“外酒”在湖南能夠盛行?為什么本土酒業(yè)難以突破?這從外酒品牌在湖南市場的崛起軌跡可見端倪，為湘酒中興提供借鑒意義。

湖南酒業(yè)協(xié)會會長劉維平表示，湖南本土酒企最大的問題是“內(nèi)功”不足、開拓性不強、創(chuàng)新性不夠，湘酒的未來首先是練好內(nèi)功，收復(fù)本土市場，然后才能向外拓展。

數(shù)據(jù)

人均消費量是全國2倍

本土酒企占比僅1/3

湖南一直是白酒消費大省，數(shù)據(jù)顯示，湖南省酒類社會零售總額在380億元左右，其中白酒零售總額約270億元左右，人均白酒量為9.4公斤左右，接近全國人均的2倍，但是，湖南本土酒企所占的市場比重甚少。

劉維平告訴記者，在湖南白酒市場，外來酒占比達70%以上，本土酒企所占的比重不到三分之一，大部分市場空間被外來酒品牌搶占。

白酒營銷專家鐵犁表示，川、黔、鄂酒對湘酒品牌形成合圍之勢。數(shù)據(jù)顯示，以五糧液、瀘州老窖為代表的川酒在湘酒市場占比約三成，其中，以五糧液和瀘州老窖兩大品牌為主;以茅臺、習(xí)酒、酒中酒霸為代表的黔酒占比約兩成，其中以茅臺為主，而酒中酒霸在小酒市場也有斬獲;鄂酒、贛酒、陜酒、蘇酒、皖酒以及其他外來品牌共占比約兩成，其中，洋河、古井貢、西鳳、白云邊、稻花香、四特等“外來群狼”是佼佼者。

動態(tài)

外酒在湘創(chuàng)奇跡，三年增長30倍

湖南市場被各個白酒市場列為標(biāo)桿市場，很多白酒品牌在湖南市場創(chuàng)造奇跡，西鳳酒便是其中之一，在酒業(yè)最低迷的三年時間內(nèi)，從年銷售額不足千萬做到超過3億元，三年增長30倍。

在茅臺、五糧液等名酒全國遍地開花的時候，西鳳酒一直還在堅持不做外省，酒香僅留在陜西省內(nèi)。湖南市場西鳳酒核心產(chǎn)品總經(jīng)銷商湖南泓源鼎盛酒業(yè)有限公司董事長朱文昭告訴記者，在2014年前，西鳳酒在湖南市場很少見，餐飲渠道、煙酒店老板很多都沒有聽說過這款酒，整個湖南市場僅少量“外包酒”銷售，整個湖南的年銷售額不足1000萬左右。

2014年以前，中國四大名酒之一的西鳳酒在湖南的整個銷售額才一千萬左右，三年時間超過三億元。在酒業(yè)整體低迷的時候，西鳳酒緣何能夠成長如此迅速，令湖南成為西鳳酒全國發(fā)展的標(biāo)桿市場?西鳳酒逆勢崛起靠的是什么?朱文昭給出的答案是敢想敢干、堅韌堅守、創(chuàng)新聚人。

事情的改變發(fā)生在2013年底至2014年初，當(dāng)時，西鳳酒開始布局發(fā)展外省業(yè)務(wù)，而朱文昭正好準(zhǔn)備進軍酒行業(yè)，二者一拍即合。朱文昭告訴記者，自己原先是做醫(yī)療器械的，業(yè)務(wù)上經(jīng)常需要喝酒，感覺這是一個大的商機。但是，受“三公消費”和“八項規(guī)定”的影響，2014年正是白酒行業(yè)最低迷的時候，朱文昭憑著“不知者無畏”的熱情進入了這個行業(yè)。

在幾經(jīng)對比后，朱文昭選擇了做西鳳酒的核心產(chǎn)品“大鳳香”，并開始了艱難的市場開拓，市場是無情的，在渠道完全不暢通的情況下，朱文昭光營銷費用就超過400萬元，最后，憑借著團隊的堅守和認(rèn)真，西鳳酒在湖南開始站穩(wěn)腳跟，朱文昭相繼增加了西鳳酒核心產(chǎn)品“旗幟西鳳酒”，“酒中鳳凰西鳳酒”等產(chǎn)品線。

朱文昭告訴記者，自己公司所經(jīng)營的西鳳酒營銷額已經(jīng)超過5000萬元，今年有望突破1億元，加上其他“外包”產(chǎn)品，2016年，西鳳酒在湖南的銷售額已經(jīng)突破3億元。