大家好，我是老田，今天為各位總裁解讀的是《商學(xué)院》雜志的專欄文章，題目是《風(fēng)口論，是機(jī)會(huì)主義還是機(jī)會(huì)分析》。實(shí)際上，“風(fēng)口論”興起，是源于雷軍那句經(jīng)典的“豬論”，“只要站在風(fēng)口上，豬也能飛起來”。所謂“風(fēng)口”，簡單地說，就是在一個(gè)需求快速增長的行業(yè)市場(chǎng)里，由于供給速度跟不上需求的增長速度，廠商間的直接競爭還比較弱，所以出現(xiàn)了行業(yè)性高速增長的局面。

對(duì)于風(fēng)口的理解，這篇文章認(rèn)為，風(fēng)口在戰(zhàn)略分析中有一個(gè)更規(guī)范的名字：機(jī)會(huì)，也就是SWOT中分析中的O。找到機(jī)會(huì)也是最原始、最重要的企業(yè)特質(zhì)只有：商業(yè)敏感性。在下面的分析中，本文作者認(rèn)為，如果僅僅是投資行為，機(jī)會(huì)主導(dǎo)無可厚非，但對(duì)于永續(xù)經(jīng)營為目標(biāo)的企業(yè)而言，如果始終以機(jī)會(huì)作為戰(zhàn)略主導(dǎo)，并據(jù)此進(jìn)行業(yè)務(wù)組合規(guī)劃，那么實(shí)際上就是機(jī)會(huì)主義，這種商業(yè)邏輯是：因?yàn)橛羞@樣的機(jī)會(huì)，所以做如此的業(yè)務(wù)。如果大量的廠商都是機(jī)會(huì)主義，顯然認(rèn)可一個(gè)行業(yè)的風(fēng)口很快就會(huì)消失，于是豬也就掉下來了。

在我們行業(yè)中，預(yù)調(diào)酒大家都看好，RIO起來了，各大酒廠、各大名酒廠都在做，大小經(jīng)銷商都在做，結(jié)果這只豬掉的很慘，RIO下滑的很慘，各個(gè)企業(yè)投產(chǎn)之后全是庫存，經(jīng)銷商也全是庫存，而且該產(chǎn)品有保質(zhì)期，就出現(xiàn)了這個(gè)風(fēng)口迅速消失的局面。

因此，文章作者強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，要多一些機(jī)會(huì)分析，少一些機(jī)會(huì)主義。福特CEO菲爾茲說過，他看待每一個(gè)項(xiàng)目時(shí)都要問三個(gè)問題：第一個(gè)是我們究竟想做怎樣一個(gè)市場(chǎng)?第二個(gè)是我們?cè)鯓硬拍艹晒?第三個(gè)是我們需要怎樣的能力?也就是他的匹配度。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，戰(zhàn)略要解決的核心問題并不是要回答什么業(yè)務(wù)能賺錢，而是要回答究竟能不能做成想做的，或者怎樣做成。

實(shí)際上，很多大企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略定位，有自己的企業(yè)愿景，老田認(rèn)為，要避免風(fēng)口的機(jī)會(huì)主義，一定要有戰(zhàn)略的堅(jiān)定性，要有所為，有所不為。做任何項(xiàng)目，都要看看是不是符合公司發(fā)展定位。如果今天，看到這是個(gè)機(jī)會(huì)，就投入精力去做，明天看到那是個(gè)機(jī)會(huì)，又去做那，結(jié)果導(dǎo)致自己精疲力盡，什么也做不成，并且丟失了自己曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)。

此外，在《老田煮酒》欄目中，我也曾提到過類似的觀點(diǎn)，即要關(guān)注行業(yè)的“小風(fēng)口”，又要關(guān)注“大風(fēng)口”，但是“大風(fēng)口”很難抓，比方說智能化是風(fēng)口，你能不能抓取。但是很多像茶酒融合之類的小風(fēng)口就可以抓取，“小風(fēng)口”是機(jī)遇，更容易抓得住，用得好。用的好就是企業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，用不好就是企業(yè)的機(jī)會(huì)主義。作為老板，既要看到風(fēng)口，抓住機(jī)會(huì)，看到趨勢(shì)，就是看到了財(cái)富。如果將之演變成企業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，就會(huì)戰(zhàn)略大成。如果你是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，是會(huì)出現(xiàn)拖累企業(yè)發(fā)展的。老田也建議各位總裁，堅(jiān)守自己的戰(zhàn)略定位，要找機(jī)會(huì)，但避免成為機(jī)會(huì)主義。

瀘州的賴公高淮酒業(yè)，我判斷它本身應(yīng)該是做成一個(gè)酒莊才是有機(jī)會(huì)的，但是它看到了預(yù)調(diào)酒的機(jī)會(huì)就轉(zhuǎn)型了。對(duì)于這家企業(yè)而言，因?yàn)閯倓偲鸩剑瑒倓偯媾R對(duì)行業(yè)的第一印象，就做了一件機(jī)會(huì)主義的事情，出現(xiàn)了戰(zhàn)略的迷失。

那么我們?cè)趺慈タ创龣C(jī)會(huì)，怎么去抓住機(jī)會(huì)?這對(duì)大部分企業(yè)來說，如果自身能力不足，就要看標(biāo)桿企業(yè)，看行業(yè)龍頭是怎么做的。

“定制酒”風(fēng)口。茅臺(tái)、瀘州、汾酒、西鳳等等紛紛成立了定制酒公司或者定制酒部門。所以看大企業(yè)做什么你再做，方向應(yīng)該錯(cuò)不了。在“互聯(lián)網(wǎng)電商”風(fēng)口上，茅臺(tái)也是率先建立了自己的官網(wǎng)，同時(shí)來規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)傳播。洋河也是一樣，比方說近期跟京東的合作，這樣來迎接互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)才會(huì)企穩(wěn)。

“預(yù)調(diào)酒”風(fēng)口下。很多企業(yè)都在模仿，像古井、五糧液等也都在做預(yù)調(diào)酒，口感是不是差異化?而茅臺(tái)也想做，它看到了年輕人的生意，看到了傳統(tǒng)果肉酒的生意，但茅臺(tái)沒有做預(yù)調(diào)酒，而是在預(yù)調(diào)酒的基礎(chǔ)上做酒。國際上還有一款酒叫利口酒，利口酒有成功的典范，比方說百利甜有30多億的規(guī)模，在國內(nèi)是非常成功的。所以茅臺(tái)就率先做了國內(nèi)第一款利口酒——茅臺(tái)悠蜜，一款藍(lán)莓利口酒。第一年銷售就突破了1個(gè)億，是大成的。所以在行業(yè)遇冷時(shí)，別人的預(yù)調(diào)酒都死了，而茅臺(tái)悠蜜卻發(fā)展良好。因?yàn)閲�酒茅臺(tái)要出一款十幾塊錢的預(yù)調(diào)酒是不匹配的，而果露酒的茅臺(tái)悠蜜一瓶245ml酒的售價(jià)是68元，定位成茅臺(tái)伴侶，中國利口酒的靈魂品牌。男人喝茅臺(tái)，女人喝悠蜜。喝茅臺(tái)之前來一瓶就是它的定位。關(guān)鍵是跟企業(yè)的匹配度。

“光瓶酒”風(fēng)口。這些百億企業(yè)里面，瀘州老窖率先發(fā)力，看到了光瓶酒、大眾酒的機(jī)會(huì)，光瓶酒升級(jí)的機(jī)會(huì)，快速布局。紅星的藍(lán)瓶為什么爆發(fā)?也是聚焦了自己光瓶酒的優(yōu)勢(shì)。牛欄山的規(guī)模性增長，跟他十年前戰(zhàn)略布局白牛二有關(guān)系。在這種體量下，在央視主推光瓶酒牛欄山是第一個(gè)，所以當(dāng)風(fēng)口來的時(shí)候，牛欄山成功抓住了機(jī)會(huì)。

“健康酒”風(fēng)口。在勁酒把毛鋪苦蕎酒做起來的時(shí)候，有企業(yè)盲目的做一些配制酒，因?yàn)榕渲凭频臉?biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低。而瀘州是戰(zhàn)略性投資了瀘州養(yǎng)生酒公司，戰(zhàn)略推出綠豆大曲，戰(zhàn)略推出五行和合等瀘州老窖的衍生酒，而且做了技術(shù)的創(chuàng)新與投入，成為健康酒行業(yè)的引領(lǐng)者。老窖就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。汾酒的竹葉青，也把原來的定位保健酒進(jìn)行寬泛，定位成健康名酒，然后抓取竹葉青第二周期發(fā)展的重要機(jī)會(huì)。所以廣大酒廠在抓取機(jī)會(huì)時(shí)，當(dāng)你不能判斷機(jī)會(huì)是不是真的，不知道應(yīng)該怎么做時(shí)，我認(rèn)為要看龍頭企業(yè)，看省級(jí)龍頭，看全國龍頭。

“小酒”風(fēng)口。江小白起來了，瀘州戰(zhàn)略推出瀘小二，沒有簡單的模仿，別人都是模仿。瀘小二與江小白卻并且突出，江小白是做大傳播，瀘小二是聚焦，戰(zhàn)略布局。凡是跟蹤的企業(yè)沒有大成的。

“商務(wù)升級(jí)”風(fēng)口。我判斷未來200~400元這個(gè)價(jià)位段要爆發(fā)，特別是260~350元是地產(chǎn)酒的天花板。我們看名酒廠瀘州老窖，為什么窖齡、特曲漲價(jià)?其實(shí)它對(duì)標(biāo)的是劍南春的價(jià)位段，劍南春為什么放量?因?yàn)樯虅?wù)升級(jí)，平時(shí)招待百八十元酒，稍微有點(diǎn)面子的就是200~300元。

好了，今天老田就為大家分享到這里，為總裁讀書，為行業(yè)提供跨界思維，給你不一樣的行業(yè)視角，感謝大家關(guān)注老田煮酒，謝謝!