在《易中天品三國(guó)》當(dāng)中，對(duì)于袁紹在“官渡之戰(zhàn)”的失敗，易中天教授總結(jié)為“六失”，并在曹操的持續(xù)打擊下，最終潰不成軍，一敗涂地。其實(shí)，在白酒行業(yè)經(jīng)歷名酒“渠道下沉”的過(guò)程當(dāng)中，地產(chǎn)酒與名酒進(jìn)入了短兵相接的白刃肉搏戰(zhàn)。在這場(chǎng)肉搏戰(zhàn)中，地產(chǎn)酒也容易犯下以下六大失誤。

價(jià)格帶誤區(qū)從產(chǎn)品線(xiàn)布局的完整性與市場(chǎng)表示來(lái)看，現(xiàn)在最牛逼的只有兩個(gè)品牌：五糧液和瀘州老窖，其他的都是扯淡!更別說(shuō)地產(chǎn)酒了。白酒的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)，是否在某個(gè)價(jià)格或者兩個(gè)價(jià)格上(不超過(guò)三個(gè))成就了自己的王者地位，這里排除大本營(yíng)市場(chǎng)，當(dāng)然大本營(yíng)可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品、全價(jià)格帶的王者地位，但這也是一種理想狀態(tài)，稍有不慎，江山不穩(wěn)。

對(duì)廣大的區(qū)域性酒企來(lái)說(shuō)，無(wú)論是大本營(yíng)市場(chǎng)還是異地區(qū)域市場(chǎng)，你必須實(shí)現(xiàn)某個(gè)價(jià)格帶為王，你才能夠確保在這個(gè)市場(chǎng)站住腳跟，你才能持續(xù)發(fā)展下去，否則，你抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力或抵抗進(jìn)攻的能力很弱。所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要記住，等著企業(yè)吃的那個(gè)價(jià)位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。

大本營(yíng)誤區(qū)在白酒營(yíng)銷(xiāo)中，本土市場(chǎng)是唯一適合全價(jià)位、多產(chǎn)品、高占有的市場(chǎng)。有本土市場(chǎng)(家門(mén)口市場(chǎng))的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒(méi)有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量讓本土市場(chǎng)獲利最大化收獲無(wú)疑是最好吃的包子。

在區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)中，本土市場(chǎng)是唯一能夠做到全價(jià)位、高占有的市場(chǎng)，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則。但是許多企業(yè)往往意識(shí)不到，不知不覺(jué)中就在本土丟掉了幾千萬(wàn)甚至于上億的銷(xiāo)售份額，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場(chǎng)辛苦作戰(zhàn)、盲目擴(kuò)張，得不償失。

操作誤區(qū)市場(chǎng)精細(xì)化這是一個(gè)老生常談的話(huà)題，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場(chǎng)精耕與渠道扁平到底的程度呢?究竟什么是精細(xì)化呢?所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確;細(xì)在于細(xì)節(jié)、在于細(xì)致。進(jìn)攻一個(gè)市場(chǎng)，往往依靠單點(diǎn)突破，聚焦資源在某一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，這時(shí)必須在精準(zhǔn)、精確上下足功夫，否則企業(yè)就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的困局中。

即使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn)，但也是有一個(gè)精確的關(guān)鍵突破口進(jìn)行聚焦突破，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的成果。如果防守一個(gè)市場(chǎng)或者夯實(shí)一個(gè)依靠單點(diǎn)突破后的市場(chǎng)，往往需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘、更加扁平化的滲透，做深做透終端與消費(fèi)人群才能全面開(kāi)花，才能保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性與持續(xù)性。

市場(chǎng)誤區(qū)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是必須的，但由于市場(chǎng)的單一，對(duì)于整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)依然存在著極大的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)的下滑，就意味著整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)的下滑。因此一個(gè)有進(jìn)取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者，在打造大本營(yíng)市場(chǎng)的同時(shí)，也一定會(huì)尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場(chǎng)。企業(yè)任何一個(gè)規(guī)模性、爆發(fā)性的增長(zhǎng)就是通過(guò)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)整合布局的勝利，能夠獲得絕對(duì)量的增加，從而形成質(zhì)的改變。

因?yàn)橹挥幸欢ㄆ放苹�礎(chǔ)影響力，操作起來(lái)才能更容易成功;只有地級(jí)市的區(qū)域市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)即獲得綜合指定消費(fèi)第一品牌后，年銷(xiāo)售額方能接近億元;只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷(xiāo)售力都發(fā)揮到更大的價(jià)值，才能形成多個(gè)板塊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)。

品牌誤區(qū)

金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑，這點(diǎn)不容你不相信，口碑的力量真的無(wú)窮之大。道理上講，公關(guān)能夠創(chuàng)造品牌，廣告能夠維護(hù)品牌，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路。

要記住品牌才是戰(zhàn)略，任何強(qiáng)勢(shì)區(qū)域都不能忽視對(duì)品牌的公關(guān)與廣告。無(wú)論何時(shí)都要強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中那個(gè)位置上數(shù)一數(shù)二的地位，每當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)管理者會(huì)責(zé)怪業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商，卻沒(méi)意識(shí)到有可能是自己的決策出了問(wèn)題。

任何一個(gè)品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手，就永遠(yuǎn)不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。

組織誤區(qū)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場(chǎng)征戰(zhàn)目的，設(shè)計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制，在組織體系的組合下，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個(gè)單元、成員結(jié)合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運(yùn)共同體，形成過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力，容易支離破碎。

在這個(gè)白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)向系統(tǒng)價(jià)值鏈要素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個(gè)緊密聯(lián)結(jié)、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對(duì)接當(dāng)中的縫隙都會(huì)使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢(shì)能支持，才可以產(chǎn)生強(qiáng)勁的企業(yè)合力，無(wú)往而不勝。

故此，在一線(xiàn)品牌、二三線(xiàn)品牌、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，誰(shuí)整合的資源越多，誰(shuí)的組織效能越強(qiáng)，誰(shuí)將更容易勝出，而非其他。