如何把一瓶普通的水賣到100元一瓶?還不打折，限量，消費(fèi)者還搶著買?你要怎樣賣?

第一種方法：在沙漠里賣;第二種賣法：你賣的不是水，賣的是附加值。例如英國首相卡梅倫剛剛辭職，辭職之前為你在瓶子上做了親筆簽名，這瓶水要拍賣的話，應(yīng)該不止100元。

提起中國制造，人們首先想到的就是便宜。依靠廉價，中國快速成了世界工廠。但是隨著各項(xiàng)成本的提高，廉價在動搖。沒有一定的利潤是無法支撐長久發(fā)展的，何況真正的利潤都被擁有核心技術(shù)及品牌增值的環(huán)節(jié)所賺走。為此，中國政府一直在鼓勵提高產(chǎn)品技術(shù)含量，試圖想把中國商品從人們廉價的認(rèn)知中剝離出來。

在野蠻成長的時代，價格的確會成為一把利劍，畢竟大部分消費(fèi)者對價格是非常敏感的。然而，從世界范圍來看，單純利用低價而成就持續(xù)成長的，基本沒有。這不是什么高深的理論，而是最樸素的市場哲學(xué)：消費(fèi)者到底希望買到什么樣的產(chǎn)品?

其實(shí)答案就在你的心中。作為消費(fèi)者，都希望買到好產(chǎn)品，而不是次品或者打折之后的次品。消費(fèi)者要的首先不是便宜，而是好。所以，我們應(yīng)該做的是提供好產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者感到這種優(yōu)勢。

沃爾瑪雖然聲稱天天低價，但低價并不是沃爾瑪?shù)暮诵母偁幜Γ�何況有些商品的價格并不低。

邁克爾·波特曾經(jīng)說過：如果其他的競爭者也可以像你一樣降價，那么降價通常并非明智之舉。

一個商人進(jìn)口了一批做工精致、款式新穎的女士鞋女式子。原本想薄利多銷，于是制定了和普通的女式鞋子一樣的價格，但卻賣不動。后來想，反正也賣不動，能賣一件就賺一件吧，于是把價格提高很多，結(jié)果很快便銷售一空。原來，當(dāng)初定價和普通的鞋子都一樣，沒有引起注意，提高價格后，單獨(dú)擺放，反而引起了注意，加之款式新穎、做工精致，大家反而更相信鞋子的品質(zhì)，物有所值，反而銷售的更好。

當(dāng)然，這和人群有關(guān)。高收入者和低收入者，會有不同的價值取向，但整體情況是大概如此的。

如果不能因?yàn)榻祪r而導(dǎo)致需求增加，那么這種降價是沒有意義的。價格競爭力本身就是指產(chǎn)品價格降低導(dǎo)致需求增加的能力，即同類產(chǎn)品的競爭，價廉物美是勝出的關(guān)鍵。但實(shí)質(zhì)上，價格競爭力是單位產(chǎn)品成本的競爭，成本不僅是生產(chǎn)成本，還包括流通成本。它不僅僅是建立在規(guī)模基礎(chǔ)上的，更是建立在成本管理水平基礎(chǔ)上的。所以提升企業(yè)價格競爭力的途徑，只能是成本管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化，否則就沒有競爭力，甚至?xí)�死在價格競爭中。

所以，不要單純看待一些品牌采用價格戰(zhàn)獲取了競爭優(yōu)勢。真正靠低價成功的品牌，都是有原因的。如奧克斯空調(diào)曾經(jīng)以低價為基礎(chǔ)展開過不對稱競爭，大獲成功，奠定了自己的江湖地位，在那一輪的產(chǎn)業(yè)整合中脫穎而出。這樣的低價大牌，你要有真正的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和技術(shù)做支撐，否則，會把自己逼到絕路的。同時，低價的風(fēng)險是你能玩得起，否則，還沒等占領(lǐng)市場，自己便先倒下了。所以，即便是低價，也僅僅是一種特殊時期的入市策略。

但這并不是最關(guān)鍵的。最關(guān)鍵的是什么在決定了產(chǎn)品的價格?真的是你的成本嗎?你的成本只是你自己的事情，和消費(fèi)者沒有什么關(guān)系。同樣的一瓶酒，你的成本是100元，別人的成本是80元，所以，你必須要賣得價格高一些，顯然，消費(fèi)者不會購買你的產(chǎn)品，也不會為多出的20元成本買單的。

因?yàn)椋�生產(chǎn)產(chǎn)品的價格和你最終銷售的價格并不是因果關(guān)系，真正決定產(chǎn)品價格的，不是成本，而是供需和品牌的溢價。

什么樣的價格是合理的價格?這取決于三點(diǎn)：一是商品本身的使用價值;二是供需關(guān)系;三是品牌的溢價。這三點(diǎn)之中，第一點(diǎn)大家往往認(rèn)為好做，也不太重視。因?yàn)槠咸丫撇皇巧�活必需品，可以喝也可以不�?可以喝你家的，也可以喝別人的。但其實(shí)，這是非常重要的基礎(chǔ)。因?yàn)槭褂脙r值本身有很多指標(biāo)，如何讓消費(fèi)者覺得更值得是非常重要的。品牌的溢價除了品牌所代表的價值外，也包括了服務(wù)等內(nèi)容。

所以，你首先不要考慮價格的高低，而是要考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值在哪里?你的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手好在哪里?

所以，現(xiàn)在做酒，特別是做葡萄酒，并非價格定的越低越好，那樣不僅沒有什么利潤可賺，還會破壞你的品牌形象，降低你的商品價值。

其實(shí)，你發(fā)現(xiàn)很多時候，真正暢銷的品牌，都不是依靠低價而來的。例如當(dāng)年的華夏92年份酒，成為那個時期國產(chǎn)葡萄酒里面的高端，也讓華夏長城賺了不少錢，后來的發(fā)展和此有有著重大關(guān)系。

黃鶴樓1916香煙于2004年底面市，擁有多達(dá)13項(xiàng)專利技術(shù)。連設(shè)計(jì)都出自名師，也成為中式高檔卷煙的代表品牌之一。酒鬼酒、水井坊、茅臺、五糧液、洋河、方太、格力、海爾等其實(shí)堅(jiān)守的都是品質(zhì)第一，而不是價格第一。

如今，中國葡萄酒市場正在面臨這個問題。進(jìn)口葡萄酒越來越多，已經(jīng)出現(xiàn)了集體同質(zhì)化的現(xiàn)象，并且在價格上也出現(xiàn)了日益走低的趨勢。如果你只做貿(mào)易，并且想薄利多銷，提供給各級分銷商，在同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價格的確有一定的殺傷力。但如果你想開發(fā)自有品牌，并且希望長期做下去，還是要謹(jǐn)慎待之。

定價的方法有很多，例如價值定價，主要是根據(jù)你的商品價值來定。商品價值不單單是指產(chǎn)品的商品屬性價值，還要包括品牌、服務(wù)等溢價價值;例如比較定價，主要和競品和消費(fèi)人群、消費(fèi)場合進(jìn)行比較后的定價;例如差別定價，高中低都有，但最好采用副品牌或者子品牌的方式。否則，一個品牌出現(xiàn)了高中低之后，消費(fèi)者會不好界定你的品牌到底是高還是低，至少也要采用副品牌的方式來區(qū)隔一下;例如轉(zhuǎn)移定價，主要是開發(fā)不同容量、不同形象賣點(diǎn)的產(chǎn)品，從而轉(zhuǎn)移在某一點(diǎn)上的直接比較，從而創(chuàng)造一些差異化。

總之，不管用哪一種定價，單純的低價雖然偶爾有效，但不要把低價作為你的核心競爭力，要把價值放到首位。以價值導(dǎo)向定價，根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)為這個商品值多少錢來定價。